Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
Шрифт:
• понравится ли мне работать с инвестором, который старше меня и имеет больший опыт или я предпочитаю работать с людьми своего поколения?
• важно ли для меня, чтобы инвестор обладал исчерпывающими знаниями относительно отрасли промышленности, в которой я работаю или я найду возможности объяснить ему достоинства используемой технологии и перспективы, которые открываются перед отраслью?
• следует ли инвесторам обладать глубокими знаниями по отрасли в целом?
• какой вариант для меня предпочтительнее: сотрудничать с одним-двумя инвесторами, которым принадлежит значительная часть собственного капитала, или с 10–20, которые владеют небольшими пакетами акций?
• стоит ли искать инвестора, который живет поблизости, чтобы у него была возможность личного участия в процессе руководства компанией или он может выдавать свои рекомендации по телефону, факсу или через Интернет?
• какие функции руководства можно было бы поручить бизнес-ангелу?
• смогу ли я смириться с большим самолюбием и сильной волей бизнес-ангела?
После того как вы составите портрет вашего идеального бизнес-ангела, следует найти того, кто подходит под ваше описание. Вот и все.
Комментарий предпринимателя
Александр Гонтье (Alexandre Gonthier), технический директор компании iPIN-Interactive Transaction Services
– Какие методы вы использовали в процессе поиска бизнес-ангелов? Какие из них дали хороший результат, а какие оказались неэффективны?
– Вначале мы действительно в основном обращались в бизнес-ассоциации, к друзьям, родственникам. Тогда нас было пять учредителей, и наши личные контакты были достаточно обширны. Кроме того, Силиконовая долина – удивительный ресурс, где можно найти множество людей, которые испытали успех на своем собственном опыте и были открыты, чтобы помочь нам. В тот момент существовало несколько венчурных капиталистов, которые интересовались такими проектами, но не на той стадии развития, на которой были мы. Однако они дали нам ряд рекомендаций для привлечения начального финансирования и бизнес-ангелов.
– Почему вы решили привлекать финансирование бизнес-ангелов, а не средства фирм венчурного капитала?
– Мы были молоды и не имели никакой родословной (ранее осуществленных
Комментарий бизнес-ангела
Дейв Вестин
– Какой по величине капитал бизнес-ангелов, вы сумели привлечь?
– В процессе финансирования раунда А мы привлекли 2 млн долл., в основном это были средства бизнес-ангелов. В декабре 1999 года мы привлекли 1,5 млн и затем, через шесть месяцев, еще 500 млн.
– Почему вы решили использовать средства бизнес-ангелов, а не фирм венчурного капитала?
– Существует миф, который следует развеять: бизнес-ангелы якобы не представляют, как развиваются события, и не вмешиваются в процесс становления компании. В ходе работы мы встречали огромное множество бизнес-ангелов, которые по своей сути были венчурными капиталистами, только владели меньшим капиталом. Их нельзя отнести к неискушенным инвесторам. В действительности многие бизнес-ангелы – общепризнанные отраслевые лидеры, которые занимаются инвестированием в высокотехнологичные компании свыше 20 лет, поэтому обладают точно таким же опытом, что и венчурные капиталисты в Силиконовой долине. До тех пор пока вы не занялись проектом, который требует очень больших средств, например, таким как разработка сетевых технологий (в последнем случае вам надо привлечь средства на сумму в десятки миллионов долларов), бизнес-ангелы будут для вас идеальными инвесторами.
– Каким образом вы организовали процесс поиска бизнес-ангелов? Сопровождались ли ваши поиски сюрпризами?
– Сюрпризом для нас оказалась продолжительность периода поиска инвесторов. На самом деле нет необходимости проводить мероприятия, направленные на поиски всех 2 млн долл., – надо только найти нескольких первых инвесторов, которые предоставят начальные инвестиции и помогут привлечь инвесторов для оставшейся суммы. На протяжении своей карьеры вы сотрудничаете с людьми, которые знают других богатых людей. Благодаря таким контактам вы можете привлечь деньги для своего проекта. Этот процесс занял немного больше времени, чем я ожидал, потому что практически в последнюю минуту, буквально за два дня до окончания переговоров относительно этого этапа финансирования, один из лид-инвесторов решил изменить условия соглашения. Так как речь шла о 30–40 % от суммы финансирования на этом этапе, то мы потеряли еще около месяца, пока полностью не укомплектовали команду инвесторов.
У меня имеется как положительный, так и отрицательный опыт общения и сотрудничества с бизнес-ангелами. Вы обязательно должны понимать, что именно заставляет каждого из инвесторов участвовать в финансировании вашей компании. Каковы их цели? Доходность инвестиций?
Возможно, их желание выступить наставниками объясняется осознанием того, что именно в таком качестве они могут способствовать увеличению стоимости организационной структуры компании.
Следует узнать, не имеют ли они конфликтных интересов и не заставят ли вас двигаться в направлении, не являющимся оптимальным для развития вашей компании, – это тоже очень важно. Например, бизнес-ангел может посоветовать вам войти в альянс с другим технологическим или растущим партнером только потому, что тот является его хорошим знакомым.
Некоторые инвесторы заинтересованы сокращать свои обязательства по сделке: «Параллельно с финансированием я привлек еще и других инвесторов и хочу получить за это соответствующие комиссионные». А кроме того, захотят ли они войти в совет директоров, потребуют ли за это дополнительного количества акций, будут ли они согласны заключить соглашение на оказание консультационных услуг и плату за такие услуги? Вы должны все тщательно рассмотреть. Лучше получить меньше денег на основании соглашения, которое обеспечит вам меньшую головную боль. Время, потраченное на решение таких проблем, лучше потратить на становление вашего бизнеса.
Раз вы являетесь предпринимателем, вам обязательно надо внимательно проанализировать план действий ваших инвесторов и понять, почему они вкладывают средства в вашу компанию и что ожидают при этом получить. Замечательно, если ваши и их цели совпадают. Если же это не так, вам не стоит брать у них деньги.
Комментарий предпринимателя
ДейвХовард (Dave Howard), генеральный директор компании IVision Software, Inc, www.1visionsoftware.com
– Какие методы при поиске бизнес-ангелов вы использовали? Какие из них оказались эффективными, а какие нет?
– Мы воспользовались услугами инвестиционного банкира, который контактировал с потенциальными бизнес-ангелами. Такой подход оказался для нас очень удачным. Одним из наших инвесторов на начальной стадии была фирма, занимавшаяся бизнес-консультированием практически на всех мировых рынках капитала. Она, в свою очередь, помогла нам определить круг лиц для обращения и связаться с другими инвесторами.
– Почему вы решили привлечь средства бизнес-ангелов, а не фирм венчурного капитала?
– Капитал, который был нам необходим в тот момент, не оставлял нам выбора.
Действительно ли посредник может помочь предпринимателю привлечь капитал бизнес-ангела?
Предприниматели, как правило, верят, что посредник заинтересован продать их сделку инвесторам, а фондовый брокер уговаривает клиентов купить акции новой компании, которая только что выкинула свои акции на фондовый рынок. Они также верят, что посредник абсолютно предан их сделке и, не обращая внимания на отказы, будет упорно, до победного конца, искать инвесторов для их проекта. Люди также склонны при работе с посредником верить, что если оплатить его труд, то он обязательно добьется результатов. На этом основывается и уверенность, что брокер, работающий на проценте, также сумеет добиться результата, чтобы получить свои 2–5% от суммы успешной сделки.
Но давайте заглянем в посредническую фирму. Кого мы там встретим – побитого жизнью парня в сильно потрепанном костюме или человека с привлекательной, располагающей внешностью, офис которого находится в дорогом районе города? Посредники тратят кучу времени на выяснение круга интересов инвесторов, с которыми они знакомы. Лучшие из них посвящают этому практически все свои усилия. Достаточно часто они располагают автоматизированной базой предпочтений инвесторов, перечнем типов компаний, наиболее предпочтительных для инвесторов. Затем они наводят справки в бизнес-сообществе, чтобы найти компании, соответствующие критериям инвесторов, с которыми заключили сделки в последнее время. Этим и ограничивается ценность посреднических услуг. Эти люди не торопятся глубоко узнать и понять потребности других, не связанных с ними инвесторов. При этом продажи во всем этом процессе занимают вторичную позицию, и их мнение об его эффективности чрезвычайно завышено.
Использование услуг посредника, возможно, позволит вам быстрее подключиться к процессу поиска инвесторов, если вы предварительно оплатите такие услуги. Некоторые посредники не станут без этого представлять ваши интересы. Вознаграждение может быть выплачено одномоментно – к примеру, 5 тыс. долл., либо оговоренная сумма может выплачиваться ежемесячно или каждые шесть месяцев.
Если посредник ошибется в оценке будущего аппетита инвестора относительно вашей сделки, то вполне возможно, что через определенный период времени он вообще потеряет интерес к ней, даже если вы выплатите ему все оговоренные суммы вознаграждения. Отказы могут утомить как посредника, так и предпринимателя, потому что основная цель посредника – заключить максимально возможное число сделок с инвесторами, с которыми он сотрудничает. Это выражается в его стремлении угодить им и предложить как можно больше выгодных сделок. Посреднику также нужна положительная реакция на сделку как стимул для продолжения работы. Если реакция постоянно будет отрицательной, это приведет к тому, что посредник ограничит свою активность по такой сделке. Опять же, посредник не сможет продать сделку здравомыслящему инвестору. Он может только презентовать сделки инвесторам, которые ее купят с очень большой степенью вероятности.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕВсего лишь небольшое злоупотребление служебным положением
К нам обратился девелопер по недвижимости, который хотел расширить свою концепцию оздоровительного центра для проекта, связанного с сооружением сети таких центров по всей стране. Он попросил нас составить технико-экономическое обоснование для проекта, рассчитать размер рынка и уровень конкуренции на нем, а также выдать ему рекомендации о целесообразности воплощения его идеи в рамках всей страны. Мы выставили ему счет за проведение подобного исследования на сумму в 10 тыс. долл. и стали ждать его реакции. Он позвонил и сказал:
– Я просмотрел ваши предложения – выглядит все неплохо. Кроме того, я навел справки о вашем финансовом состоянии и получил лестные рекомендации о вас. Однако предварительная выплата вознаграждения в 10 тыс. долл. меня не устраивает, все предварительные платежи при продолжении сотрудничества являются для меня стоп-сигналом. Я вам расскажу, каким образом собираюсь работать с вами. Доделывайте исследование. Затем по его результатам мы привлечем капитал, и я выплачу вам 25 тыс. долл. в счет вашего вознаграждения.
Мы вежливо ему заметили:
– Да, но если мы получим наше вознаграждение только если придем к выводу, что идея замечательная и есть смысл ее реализовывать, то тогда какой смысл проводить исследование и готовить реальное технико-экономическое обоснование? Как правило, технико-экономическое обоснование проводят в том случае, когда существует вероятность, что этот проект не окажется жизнеспособным.
– Нет и еще раз нет, – сказал он нам. – Я уверен, что будет подтверждена жизнеспособность этой сделки.
– Почему же вы обращаетесь к нам для проведения такого исследования, если уже знаете ответ?
– Эту информацию затребовали инвесторы, но только в качестве основания для сделки.
– Однако наше заключение о жизнеспособности проекта не означает, что инвесторы вложат деньги в эту сделку.
– Можете быть уверены – как только вы убедитесь, что этот проект пригоден к реализации, я найду источники финансирования, а когда получу средства, выплачу вам ваше вознаграждение.
Бизнес-ангелы и бизнес-инкубаторы
Многие предприниматели стартовых компаний рассматривают вариант своего вступления в бизнес-инкубатор как способ подключиться к инфраструктуре и получить доступ к консультационным источникам, которые нужны компании на начальном этапе развития.
Как это скажется на ваших возможностях и шансах привлечь инвестиции бизнес-ангелов?
Комментарий эксперта
Вуди Маггард (Woody Maggard), директор компании Arizona Technology Incubator
– Бизнес-инкубаторы – относительно недавнее проявление процесса развития бизнеса, история их существования насчитывает только 50 лет. Даже в своей самой простой форме они обеспечивают безрисковый процесс развития компании, который большинство бизнес-ангелов хотели бы наблюдать в процессе инвестирования в стартовые компании и в период их раннего развития. И действительно, подавляющее большинство бизнес-инкубаторов вкладывает в компанию больше, чем получает в виде доходов от такой деятельности, т. е. они выступают в роли великодушного бизнес-ангела. Бизнес-ангел может рассматривать свою работу с бизнес-инкубатором как ценное приобретение, так как в этом случае он получает не только увеличение потока заявок, но и достойного партнера.
По определению, бизнес-инкубатор – это организация, которая создает наиболее благоприятные условия для стартового развития организаций путем предоставления комплекса целенаправленных услуг и ресурсов, способствующих увеличению шансов на успех. Исследование, которое провела американская ассоциация бизнес-инкубаторов The National Business Incubation Association (NBIA) показало, что 87 % от общего числа компаний, которые получили свое развитие в рамках работы бизнес-инкубатора, сумели добиться успеха (т. е. остались в своем бизнесе в течение пяти лет). Безусловно, это сопоставимо с общепринятым показателем успешности в 20 % для всех компаний. В рамках обсуждаемой нами проблемы мы будем концентрировать свое внимание на технологических инкубаторах. Как правило, услуги, которые обычно предоставляются бизнес-инкубатором, включают административные и секретарские:
• прием посетителей;
• транспортные функции/получение товаров в адрес стартовой компании;
• доступ к копировальной, факсимильной и другой технике и офисному оборудованию;
• предоставление помещений под офис и для деловых встреч и приемов;
• помощь в организации таких мероприятий;
• доступ к телекоммуникационной и другим техническим инфраструктурам;
• предоставление деловых контактов;
• подтверждение полномочий на рынке;
• доступ к исследовательским мощностям.
Помимо этого практически все инкубаторы дают возможность пригласить непосредственно в компанию в качестве наставников состоявшихся предпринимателей, профессиональных сотрудников – лучших консультантов бизнес-сообщества по соответствующим направлениям бизнеса и технологии, – квалифицированный административный персонал, причем их услуги будут оплачиваться бизнес-инкубатором.
Бизнес-инкубаторы также помогают обеспечить достойную оплату труда для сотрудников, страхование деятельности предпринимателя, а также связь с ведущими университетами, которые занимаются исследованиями по данной тематике, предоставляют помощь в подготовке документации в процессе поиска финансирования на исследовательскую работу, консультируют по вопросам защиты интеллектуальной собственности предпринимателей, содействуют в лицензировании, помогают связаться с бизнес-ангелами, венчурными капиталистами и другими источниками заимствования финансовых средств. Подавляющее большинство бизнес-инкубаторов – некоммерческие организации, основная задача которых – содействовать росту местных экономик посредством развития быстрорастущих и высокорентабельных компаний. Ключевым фактором достижения успеха как для бизнес-инкубатора, так и для компании-клиента является due diligence потенциального клиента при отборе заявки. В большинстве случаев этот процесс идентичен тому, который осуществляют бизнес-ангелы при поиске потенциальных инвестиций. Большинство бизнес-инкубаторов требуют предоставления хотя бы проекта бизнес-плана, чтобы удостовериться, что рассматриваемый бизнес учитывает все основные факторы. Это также создает определенные предпосылки для оказания помощи в будущем при определении сильных и слабых сторон проекта. Затем компанию представляют совету, в который входят профессионалы из ключевых областей бизнеса (юриспруденции, бухгалтерии, технологии, маркетинга) и опытные предприниматели. Как правило, выбирают одного из десяти кандидатов. Письменный договор обычно используют для определения ожидаемых результатов каждого участника соглашения. Достаточно часто бизнес-инкубатор берет арендную плату или определенное количество акций компании. Компании-клиенты, как правило, платят рыночную арендную плату плюс ежемесячно небольшую сумму за наставнические услуги.
Подавляющее большинство бизнес-инкубаторов предполагают, что компания через два-три года сотрудничества окрепнет настолько, что сможет существовать самостоятельно. Несмотря на то что, как правило, претендент на начальном этапе сотрудничества заявляет, что ему для достижения успеха не хватает только денег, бизнес-инкубаторы следуют политике, что деньги найдут свой путь в компанию только в случае, если она готова разумно ими воспользоваться. Следовательно, ключевым фактором для достижения успеха компании в процессе ее сотрудничества с бизнес-инкубатором будут ее желание и способность учиться. Безусловно, бизнес-инкубатор уважает права собственности и инвестиционные договоренности, существующие в компании, но он также вправе ожидать, что его услуги будут оценены по достоинству. В соответствии с такой политикой каждого претендента опрашивают на предмет его отношения к деятельности бизнес-инкубатора – что, по его мнению, является основным в процессе сотрудничества, как осуществляется контроль над его деятельностью или помощь, которая будет способствовать росту его благосостояния. Если он считает, что контроль будет превалировать над помощью, то ему не стоит обращаться в бизнес-инкубаторы, а лучше работать с бизнес-ангелами.
Практически все бизнес-инкубаторы также развивают тесные связи с ключевыми большими корпорациями, используя их как механизм вывода компаний – своих клиентов – на рынок. Такой почти родительский подход к сотрудничеству, который обеспечивается благодаря участию в процессе опытных профессионалов и команды добровольцев, не могут обеспечить ни бизнес-ангелы, ни сами команды компаний-клиентов.
Поскольку большинство бизнес-ангелов инвестируют в компании на первом или втором этапе, то сотрудничество с бизнес-инкубатором очень выгодно. Как правило, бизнес-инкубаторы сотрудничают с обоими видами бизнес-ангелов.
Во-первых, существуют «традиционные» бизнес-ангелы, которые инвестируют личные средства – как самостоятельно, так и в составе небольшой группы бизнес-ангелов. Во-вторых – объединения бизнес-ангелов, участники которых инвестируют свои средства самостоятельно. Как правило, это не очень большие суммы, но due diligence они проводят совместно. Как завершение таких контактов бизнес-инкубаторы активно работают с венчурными капиталистами, которые могут вывести компанию на следующий уровень развития, а также с банками и другими источниками частного финансирования, которые могут стать альтернативными источниками капитала.
Большинство бизнес-инкубаторов фокусируют свою деятельность на быстрорастущих и рентабельных компаниях. Как правило, это означает, что компания, очень вероятно, достигнет высокой степени ликвидности своих активов, которая может быть осуществлена или посредством IPO, или в процессе продажи ее доли частному инвестору, что, в свою очередь, является механизмом, обеспечивающим стратегию «выхода» для инвесторов. Как правило, это весомый довод для бизнес-ангелов, хотя даже при самом тщательном отборе большинство компаний со временем превращаются в так называемые lifestyle-компании, остающиеся в частном владении (неторгуемые на фондовом рынке) и имеющие показатели роста выше среднего.
Таким образом, для бизнес-ангелов очень важно структурировать свои сделки с компаниями, которые курирует бизнес-инкубатор, в части ожиданий, что они, вполне возможно, окажутся успешными, хотя и не всегда смогут в ближайшей перспективе прийти к сценарию, предопределяющему их ликвидность. Хорошие новости связаны с тем, что вероятность сценария скорого «выхода» можно повысить через сотрудничество бизнес-ангелов с успешным бизнес-инкубатором. Они также могут стать добровольными помощниками для компаний, в финансировании которых не принимают участие, чтобы отточить свое мастерство наставников, которое пригодится им при работе с организациями из их инвестиционного портфеля. Объединение усилий со стороны бизнес-инкубатора и бизнес-ангела ведет к созданию прочного союза, благодаря которому и компания, и бизнес-инкубатор, и бизнес-ангел только выиграют.
Комментарии российского специалиста
Сергей Юшко, генеральный директор Инновационно-производственного Технопарка «Идея» (Республика Татарстан, г. Казань)
– Расскажите о технопарке «Идея» и его методологии работы с инновационными проектами.
– Технопарк «Идея» был создан четыре года назад по образцу скандинавской модели, рассчитанной на самоокупаемость и возможность поддерживать молодые инновационные компании за счет арендаторов. На сегодняшний день он один из крупнейших в Европе по занимаемым площадям (30 тыс. кв. м). Концепция работы технопарка представляет собой комбинацию венчурной управляющей компании проектов ранних стадий, вплетенную в инфраструктуру административной и проектной поддержки.
Мы работаем с проектами любой стадии развития, в том числе и начальной, ведь наша первостепенная задача – коммерциализация наукоемких идей посредством создания и развития предприятий малых форм собственности.
Команда технопарка «Идея» действует по принципу «на входе – идея, на выходе – бизнес». Для становления и развития наукоемкого бизнеса создана вся необходимая инфраструктура, включающая в себя несколько зданий: бизнес-инкубатор, инновационно-технологический центр и бизнес-парк. Также существует система конкурсов инновационных проектов, венчурных ярмарок и конференций.
По состоянию на январь 2008 года в базе данных «Идеи» зарегистрировано более 1 200 проектных заявок с информацией по сути предложения, стадии проекта, отраслевой принадлежности и объему запрашиваемых инвестиций. Менеджерами сопровождения осуществляется проектное управление по 94 проектам. Технопарк «Идея» поддерживает молодые инновационные компании, размещая их в бизнес-инкубаторе сроком на один год и предоставляя им бесплатно все необходимое – от помещения, мебели и оргтехники до консультаций менеджера и услуг охраны. Чтобы попасть в технопарк, заявителю необходимо представить свой проект на суд Экспертного совета. В случае одобрения к проекту прикрепляется менеджер по сопровождению, который в дальнейшем будет участвовать в его реализации, помогать составлять бизнес-план, проводить маркетинговые исследования, представлять его инвесторам и т. д.
После того как творческий коллектив вырастает до образования юридического лица, он размещается уже в другом нашем здании – инновационно-технологическом центре, на площадях которого находится бизнес-инкубатор «Свияга», созданный в рамках федерального конкурса по созданию и развитию инфраструктуры поддержки субъектов малого предпринимательства. Его открытие состоялось в мае 2006 года. Размещенные здесь компании специализируются в основном в таких сферах, как логистика, аудит, консалтинг и инжиниринг.– Расскажите о возможностях инфраструктурной и финансовой поддержки проектов технопарка.
– Не секрет, что для развития какой-либо идеи или внедрения новой технологии недостаточно только финансовой поддержки. Необходимо еще должное понимание ее значимости со стороны всего общества, а также новое инновационное мышление, которое необходимо воспитывать, и в первую очередь у молодого поколения начиная со школьного возраста.
Совместно с партнерами технопарк «Идея» проводит для них различные конкурсы, круглые столы и тренинги.
Например, конкурс бизнес-проектов учащихся «Перспектива» (совместно с Министерством образования и науки Республики Татарстан, движением молодых ученых и специалистов РТ и ИВФ РТ). За три года существования конкурса в нем приняли участие около 500 школьников. Или программа поддержки инновационных проектов «Идея-1000» (совместно с Фондом содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере и Инвестиционно-венчурным фондом Республики Татарстан). В основу ее концепции заложен принцип объединения грантовой и венчурной составляющих. За два года реализации программы поддержано в общей сложности 60 проектов, создано более 120 рабочих мест.
Победители программы «Идея-1000» автоматически размещаются в бизнес-инкубаторе технопарка «Идея», получая наравне с другими творческими коллективами все необходимое для дальнейшей работы над проектом.
– Не могли бы вы привести примеры удачных проектов?
– В качестве примера приведу проект «Единая программная среда для анализа и формализованного протоколирования цифровых рентгенограмм». До победы в программе «Идея-1000» работа по нему не велась в течение целого года, а сейчас его авторы планируют создать уже собственный бизнес.