Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Пауэр Ди

• почему мы добьемся успеха? – эта часть презентации была сделана с большим энтузиазмом.

Таким образом, докладчик представил свой венчурный проект, опираясь на выгоды, которые он может обеспечить для отдельного покупателя: существует человек, который пользуется нашей продукцией, и это ему в значительной степени выгодно. Произвел глубокое впечатление тот факт, что компания вела переговоры или сотрудничала с серьезными игроками на их рынке как со стратегическими партнерами. Опять же особое внимание уделялось достигнутым результатам, которые демонстрировали инвесторам, что это реальная компания, которая будет двигаться вперед, с ними или без них. Завершение презентации, посвященное анализу предпосылок успеха, было особенно эффектно.

Мы пришли к выводу, что управляющая команда этого проекта обладает высоким потенциалом, а это для инвесторов принципиально важно.

Страсть, объединенная с тщательным анализом

Бизнес-ангелы очень благожелательно относятся к предпринимателям, которые могут комбинировать эти два аспекта в своей презентации. В качестве примера давайте сравним две презентации, которые мы видели на конференции венчурного капитала. Первая, посвященная проекту, связанному с программным обеспечением, делала очень привлекательная молодая женщина. Безусловно, она была хорошо осведомлена о том, как наилучшим образом представить свою презентацию инвесторам. Она осветила все нужные вопросы и в пятнадцатиминутной презентации кратко изложила нам бизнес-план. Ее выступление было ярким, лаконичным и очень профессиональным. Но к концу презентации аудитория поняла только лишь то, что еще одна венчурная компания прицеливается к большой и выгодной нише. Хотя именно ее проект, возможно, имел множество достоинств. Каждое свое утверждение она подтверждала расчетами. Ее суждения в основном были чрезвычайно точны, однако в ее словах не было страсти. А если она не горит энтузиазмом, то кто же зажжет энтузиазмом нас?

Вторым докладчиком был молодой человек, который представлял биотехнический проект. Он начал свое выступление очень энергично, воскликнув: «При помощи этого изобретения мы собираемся сохранять жизни, может быть, даже вашу!» Мы отреагировали на это как на прием ораторского искусства. Тогда он, не обращая внимания на нашу реакцию, принялся пояснять диаграммы, которые иллюстрировали его продажи на рынке в 5 млрд долл. и другую статистику, демонстрируя, что этот проект обладает большими финансовыми возможностями. Затем он вновь с огромным энтузиазмом вернулся к рассказу о том, как работает технология, после чего представил нам ожидаемые значения прибыли от реализации этого проекта, которые были действительно потрясающими. Он очень эффективно использовал комбинацию: страсть – точный удар обоснованных цифр – контрудар.

Он сумел продать нам свою идею – по крайней мере все мы были заинтересованы получить дополнительную информацию, а ведь это основная цель проведения презентаций: стимулировать дальнейший интерес к проекту и дискуссии.

Полезные подсказки

Отрепетируйте свое выступление несколько раз перед людьми, чьей деловой хватке вы доверяете. Выслушайте их мнение и попытайтесь улучшить вашу презентацию. Уточните место проведения мероприятия. Мрачных предчувствий по поводу презентации можно избежать, если заранее посмотреть место, где она будет проводиться, узнать регламент, а также поинтересоваться количеством приглашенных людей. Если вы планировали выступать перед небольшой, дружески настроенной аудиторией, а попали на встречу, где собралось 250 человек в большом банкетном зале с многочисленными, ярко горящими люстрами, то первой вашей реакцией будет желание справиться с естественным нервным напряжением. Однако если вы будете знать, где состоится презентация, то сможете дома отрепетировать свое выступление с учетом обстановки.

Посетите другие мероприятия, направленные на привлечение венчурного капитала, и проанализируйте достоинства и недостатки презентаций, представляемых на них. Какими приемами пользуются докладчики, чтобы привлечь внимание аудитории? Заканчивают ли они свои выступления пафосными заявлениями или обходятся без этого?

Принципиальные ошибки, которые вы допускаете в процессе представления ваших презентаций

Комментарий бизнес-ангела

Том Хорган

– Какие ошибки предпринимателей вы отмечали в процессе их презентаций проектов бизнес-ангелам?

– Они забывают, с кем имеют дело. У предпринимателей, с которыми мы встречались, не было достаточно жизненного опыта, и они представляли свои проекты, забыв снять разовые очки. Что касается самой их манеры делать презентацию, то я бы посоветовал более точно представлять, перед кем они выступают. Это мы собираемся проанализировать их деятельность. Они же, как правило, склонны вести себя вызывающе. Им следует быть немного более проницательными и предприимчивыми и изменить стиль представления своих рекламных выступлений.

– Выступления носят слишком рекламный характер и не раскрывают сути проекта?

– Да.

– Мы видели множество таких презентаций, в которых предприниматель, похоже, с большим трудом добирается до сути вопроса – в чем же действительно заключается неординарность решения, которое предлагает компания.

– Они фокусируют все свои усилия только на особенностях своего решения. Но нужно ведь еще изучить особенности целевой аудитории – потребности бизнес-ангелов. Существуют некоторые положения о деятельности бизнес-ангелов, которые вам необходимо знать. Бизнес-ангелы имеют состояние не потому, что им крупно повезло. Это серьезные бизнесмены, которые, вполне вероятно, будут задавать сложные вопросы, и предприниматель должен быть готов отвечать на такие них.

Следует быть очень осторожным в процессе формирования команды из двух-трех человек, которые не очень хорошо знают друг друга. Тогда одному из ее членов надо занять позицию лидера, а всем другим согласиться с таким распределением ролей. Безусловно, мы всегда обращаем внимание на взаимоотношения членов команды и на ту роль, которую при этом играет самолюбие. Начиная работать на пустом месте, мы, как правило, пытаемся разбираться в характерах людей и понять, каким образом они взаимодействуют. При этом приятно наблюдать что самолюбие в таких отношениях не является основным. Мы заинтересованы увидеть энергичную сплоченную команду, которая адекватно оценивает свои возможности и перспективы.

– Прислушиваются ли предприниматели к советам, которые вы им даете? Или они просто фокусируются на получении денег?

– Лучшие из них соглашаются слушать. Они признают, что сидят за одним столом с людьми, которые уже сумели добиться успеха на этом поприще.

Всегда полезно последовать советам, которые высказали вам по поводу вашего выступления, но только очень немногие предприниматели из числа тех, кто выступал с презентацией перед нами, поступали подобным образом.

Проектируя бизнес, ориентируйтесь на реальных, перспективных клиентов. Это именно то, о чем множество раз забывают.

Комментарий бизнес-ангела, который также является венчурным капиталистом

Патрик Сохейли

– Что вы можете сказать о принципиальных ошибках, которые допускают предприниматели в процессе представления своих проектов инвесторам?

– Они лгут. Худшее, что может случиться, – столкновение с ложью. В таком случае я уже не обращаю внимания на суть презентации и технологии, а продолжаю искать следующие примеры лживых заявлений, и, таким образом, это служит причиной моего отказа.

Конечно, важна не только информация, но и то, как вы подаете ее. Один докладчик в своем выступлении рассказал, каким образом учредитель создавал состояния для инвесторов в рамках своих предыдущих компаний. Эта презентация также содержала сложную технологию, которая была изложена достаточно просто. Он страстно хотел поделиться своим трудом с другими людьми, горел желанием сделать мир лучше. Техническая инновация стала потенциалом компании только после того, как очевидные выгоды от ее использования большим числом потребителей были продемонстрированы.

В большинстве случаев после того как вам представят технологию, вы сможете сказать только следующее: «О, это была отточенная инновация!» Нет ошеломляющего впечатления, ничто не говорит о том, каким образом эта технология сможет сделать мир лучше.

Комментарии бизнес-ангелов

Стив Миллер

– Процесс представления проекта бизнес-ангелам полон загадок для предпринимателя. Не могли бы вы просветить нас относительно тонкостей этой процедуры?

– Мы постоянно сталкиваемся со страстной рекламой своих проектов, поэтому в десятиминутной презентации мы бы хотели услышать ответы на четыре вопроса.

– В чем заключается проблема, как ее решить и какую насущную потребность рынка компания сможет решить?

– В чем же выражается это чудодейственное лекарство?

– Каким образом предприниматель собирается зарабатывать деньги и сколько он предполагает заработать, осуществив свою идею?

– Какие характеристики управляющей команды вселяют уверенность, что задача будет успешно решена?

Любая десятиминутная презентация должна дать ответы на эти вопросы. Я уже выслушал сотни таких презентаций, но только очень немногие из них сумели ответить на эти вопросы.

– Какие наиболее общие ошибки допускают предприниматели в процессе представления своего проекта бизнес-ангелам?

– Наиболее часто повторяющаяся ошибка – желание осветить как можно больше деталей своего венчурного предприятия в десятиминутной презентации, которая вследствие этого становится неэффективной. Другой распространенной ошибкой является уверенность предпринимателей, что сидящая перед ними аудитория хорошо знакома с таким видом бизнеса. Они настолько сживаются со своей идеей, что даже представить себе не могут, что сидящие в аудитории люди занимаются чем-либо еще, а не посвящают все свое время изучению именно этого вида бизнеса. Также очень часто предприниматели ошибаются, когда не рассказывают четко и кратко об особенностях именно своего бизнеса, не раскрывают планов и видения компании, а просто излагают длинную историю своего потенциального крупного покупателя или что-нибудь подобное. Также достаточно часто они говорят: «Эти финансовые прогнозы по самым скромным подсчетам составляют…» Но это не соответствует действительности. Я бы хотел, чтобы, показывая свои блестящие прогнозы, они говорили следующее: «Это действительно мои лучшие предположения, касающиеся финансовой части вопроса, основанные на информации, которой я обладаю». Не говорите мне, что графики финансовых прогнозов в форме «Хоккейной клюшки» – консервативный вариант развития событий или что эта компания в действительности будет стоить 10 млрд долл. через три года.

Стивен П. Субар

– Какие наиболее общие ошибки допускают предприниматели в процессе представления своих проектов бизнес-ангелам?

– Возникающие проблемы следует разбить на две категории – стиль и суть. Многие профессиональные инвесторы могут не придать значения стилю изложения, но есть некоторые исключения, потому что стиль свидетельствует об опытности и зрелости предпринимателя как человека. Это очень легко понять, когда вы работаете со стартовыми компаниями. Это так же очевидно, как, например, то, что не следует выплескивать напитки на рядом стоящего человека. Предприниматели допускают очевидные ошибки, потому что у них мало времени, чтобы сделать свою презентацию, и, как правило, они слегка нервничают. Они могут забыть проверить, настроена ли аппаратура для предоставления демонстрационных материалов, и пытаться налаживать ее во время своего выступления Вы даже сочувствуете им, потому что видите, что они не сдаются. Такие промахи можно легко устранить, но они портят впечатление. Например, перед вами пять презентаций, и все сделки выглядят многообещающими с точки зрения инвестирования, но только одна из них кажется вам безупречной. Замысел и бизнес-идея могут быть примерно такими же, как и у других, но управляющая команда произведет на вас лучшее впечатление, и вы поверите, что у нее больше шансов на успех. Очень часто предприниматели полагают, что их энтузиазм по поводу бизнес-идеи, которую они пытаются реализовать, является основой всеобщего понимания, что у них есть решение, которое может удовлетворить потребности целевого рынка и способно получить на нем распространение. Однако очень часто это не соответствует действительности. Достаточно часто они могут аргументированно доказать, что эта проблема приобретает все большие масштабы, но не всегда ясно, что ее решение нужно людям уже сегодня. Существует значительная разница в темпах развития компании, вынужденной убеждать людей, что им необходимо принять новый товар, и той, что вышла на рынок с товаром, который, по всеобщему мнению, необходим именно сейчас.

Резюме

• Презентация проекта бизнес-ангелам должна быть продумана и содержать ответы на ключевые вопросы, но при этом не стоит пересказывать содержание бизнес-плана.

• Предпринимателю стоит ознакомиться с аудиторией, перед которой он будет выступать, и изучить место, где будет происходить его презентация.

Часть 4 Поиск бизнес-ангелов

Глава 18 Как бизнес-ангелы находят сделки?

Неэффективный рынок, который зачастую работает

Бизнес-ангелы даже чаще, чем фирмы венчурного капитала, находят стартовые компании для своих инвестиций по рекомендациям других бизнес-ангелов. Таким образом, для предпринимателя, стремящегося привлечь их финансирование, успех в первую очередь будет зависеть от человека, которого инвестор знает и которому доверяет. Если бы мы решили нарисовать схему процесса привлечения финансирования бизнес-ангелов, то, вполне возможно, она напоминала бы генеалогическое древо, у которого несколько ветвей превратились в многочисленные веточки. В конце этого пути, когда предприниматель найдет нужного ему бизнес-ангела, он может оказаться в самой неожиданной точке.