Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
Шрифт:
Бизнесмен, управляющий компанией вместе со своей женой и братом, утверждал, что бизнес-ангел отклонил его план, потому что он выглядел слишком по-семейному. Мы были заинтригованы – что же это значит?
Учредитель стартовой компании, занятой производством медицинских товаров, которые продаются в рыночной нише и имеют не более тысячи потенциальных покупателей по всему миру, после резкого отказа группы бизнес-ангелов, жаловался, что его бизнес-план «заставил рынок казаться слишком маленьким».
Возможно, нужно снизить ожидания, отказаться от мысли, что ваш бизнес-план вызовет восторг – проблема заключается не в нем, а в нас самих. Очень часто, когда люди приглашают нас помочь им в подготовке бизнес-плана, они спрашивают: «Каков ваш коэффициент успеха, какое количество бизнес-планов, которые вы составляли, сумели привлечь финансирование?» (Это все равно что поинтересоваться у доктора: «А сколько ваших пациентов живы?»)
Устав отвечать на эти вопросы, мы стали просто говорить: «Ни одного».
Это приводило наших собеседников в шок, но это правда. Бизнес-план сам по себе не привлекает средства для венчурного предприятия – он просто открывает двери для дискуссии. С учетом такой точки зрения процесс получения чека долог и мучителен, и успех при этом во многом зависит от того, удастся ли управляющей команде продемонстрировать свои достоинства и убедить инвестора в своей компетентности. Существует проверенное временем мнение, что классная команда и неплохая идея с большей вероятностью смогут привлечь средства, нежели суперидея и посредственная команда. Мы можем развить эту мысль и добавить, что суперидея, супербизнес-план плюс посредственная команда скорее всего не смогут получить финансирования вообще.
Объясним, что мы имеем в виду. Бизнес-план очень важен, потому что если он составлен плохо, это может послужить причиной отказа инвесторов от заключения даже хорошей сделки. Бизнес-план – первый рекламный материал, который получает покупатель в связи с вашей сделкой. В данном случае первое впечатление может оказаться решающим фактором, который предопределит положительный результат при обсуждении сделки. Таким образом, совершенно очевидно, что деньги и время, которые вы затратили в процессе подготовки вашего бизнес-плана, стоят того, но ваш бизнес-план – только один фактор, необходимый для привлечения финансирования бизнес-ангелов. Все участники команды, включая и вас лично, также должны быть в этой игре на высоте.
Клиент рассказал нам, как он проводил опрос двух компаний, чтобы получить услуги факторинга дебиторской задолженности для своей организации. Одна фирма прислала сотрудника, который был одет в дешевый костюм, его брюки можно было носить разве что с высокими резиновыми сапогами, а прическу украшал легкомысленный гребешок. Представитель другой фирмы выглядел как типичный банковский служащий. Хотя условия, которые предлагал первый специалист, были несколько лучше, наш клиент решил сотрудничать со второй фирмой. «Первый парень дисквалифицировал себя, как только вошел в дверь», – сказал нам наш клиент. Если при изучении вашего бизнес-плана не возникнет сомнений, что его составляли профессионалы, это станет залогом успеха сделки.
Что должен включать ваш бизнес-план
Шаг номер один. Упростите процесс
Самый лучший способ сократить какой-либо документ, в том числе и бизнес-план, – начать работу над ним с разработки предварительного варианта. Мы рекомендуем предпринимателям в процессе составления предварительного варианта ответить на ряд вопросов. Начните с коротких, наиболее важных ответов, а затем развивайте свои краткие мысли. Достаточно легко в процессе составления предварительного варианта углубиться в ненужные подробности.
Недавно мы встречались с консультантом, который готовил документацию для технологических компаний. Свои услуги он оценил в достаточно большую сумму – 25–50 тыс. долл. за составление одного бизнес-плана. Он начал с описания своих методов анализа рынка, на котором функционирует компания, ее конкурентов и других очень сложных методик, которые он использует, чтобы вывести финансовые прогнозы. Хотя мы сами составили свыше сотни различных бизнес-планов, но понятия не имели, о чем он говорит. Некоторые люди любят все усложнять, чтобы повысить свою значимость.
Для презентации потенциальным инвесторам составляют краткое резюме каждой части бизнес-плана. Целиком он должен уложиться в 20–40 страниц, не считая финансовых прогнозов и приложений.
Шаг номер два. Составляйте резюме последовательно
1. Резюме на две-три страницы. Резюме – это не краткая версия бизнес-плана в целом. Будьте краткими. Основная цель резюме – привлечь внимание читателя к бизнес-плану и стимулировать этот интерес. Ее следует рассматривать как средство продать ваш бизнес-план, причем очень важное средство. Хотя резюме представляется в первую очередь, к ее составлению приступают только после того, как сам бизнес-план будет полностью составлен. В ней не должно содержаться информации, которая в бизнес-план не включена. Не приступайте к подготовке резюме до того, как составите бизнес-план: вам не удастся ее расширить и доработать в полноценный бизнес-план – это никогда не получается.
Основное. Резюме – это краткое изложение различных частей бизнес-плана, которое подчеркивает следующее:
• открывающиеся возможности – значительны;
• существующие на рынке конкуренты не в состоянии адекватно обслуживать рынок;
• вы имеете уникальные возможности обслуживать этот рынок;
• вы обладаете устойчивым конкурентным преимуществом.
2. Описание бизнеса. В этой части документа следует изложить перечисленные ниже пункты.
Цель деловой деятельности: почему вы организовали эту компанию?
Историческая справка о текущем состоянии компании: когда вы начали осуществлять свою деятельность и чего добились?
Миссия компании: какой вы видите концепцию развития компании?
Краткое изложение целей: ваши предположения относительно размеров и темпов роста компании.
Бизнес-модель: каковы источники доходов?
Основное. Максимально точно изложите, что вы собираетесь делать.
Излагайте ваше видение компании с предельно выраженным энтузиазмом.
3. Продукция/услуги. Изложите четко и детально следующие пункты:
• Специфичные продукты/услуги: в чем они заключаются и каким образом покупатель может их использовать?
• Особенности и преимущества использования: что дает их использование покупателем?
• Имущественные аспекты: что вы создали такого, что не могут повторить ваши конкуренты?
• Проблемы системного проектирования: что необходимо сделать, чтобы подготовить рынок к появлению продукции/услуги?
• Следующая генерация продуктов/услуг или модернизация: продемонстрируйте, что вы постоянно думаете о будущем.
Основное. Удостоверьтесь, что бизнес-ангел понимает, каким образом технология работает в процессе решения проблем покупателя. Используйте простую терминологию.
4. Анализ отрасли и рынка. Предоставьте читателю следующую информацию.
Историческое развитие отрасли: каким образом оно происходило?
Описание рынка: каковы его размеры и перспективы роста?
Основное. Убедитесь, что вы можете подтвердить достоверность источников информации, которые использовали в процессе оценки размера рынка.
5. Конкурентная среда. Предоставьте читателю беспристрастное описание тех, с кем вам предстоит соперничать.
Описание наиболее значимых конкурентов: кто это такие и каковы их наиболее сильные и слабые стороны?
Ключевые факторы успеха: какие факторы предопределяют успешность бизнеса на вашем рынке?
Барьеры входа: каким образом вы сможете препятствовать появлению конкурентов после того, как закрепитесь на рынке?
Уникальные особенности/конкурентное преимущество: что сделает вашу компанию эффективным конкурентом?
Основное. Не преуменьшайте количество и сильные стороны конкурентов. Не думайте, что у вас нет конкурентов.
6. Профиль клиента. Предоставьте информационный материал о клиенте – кто является вашим потенциальным потребителем и каково их количество?
Основное. Будьте реалистичны при описании размера базы ваших потенциальных клиентов.
7. Маркетинговый план. В следующей главе маркетинговые планы рассматриваются в деталях.
8. Стратегические альянсы, уже заключенные и предполагаемые – мы надеемся – с хорошо известными и успешными предприятиями.
Основное. В понимании ангелов-инвесторов такие альянсы потенциально увеличивают стоимость венчурного предприятия.
9. Руководящий состав.
Кратко опишите следующее:
• ключевые фигуры;
• успехи и преимущества команды;
• текущее распределение прав собственности в компании;
• квалифицированный персонал по ведущим специальностям, который необходимо привлечь, чтобы обеспечить успешную работу команды в целом.
10. Организационная структура. Представляет количество (минимально возможное) персонала по категориям и подразделениям.
Основное. Сосредоточьтесь на опыте и возможностях команды управления и на том, как это может повлиять на успешность рассматриваемого венчурного предприятия.
11. Операционная деятельность и оборудование. Где все это будет размещаться и какие площади будут задействованы?
12. Ключевые продавцы/поставщики. Кого вы выбрали и почему?
13. Лицензирование и законодательная среда. Какое воздействие они окажут на ваше предприятие.
14. Факторы риска. Какие факторы могут оказать существенное влияние на деятельность вашей компании?
Основное. Рассмотрение таких факторов показывает, что вы имеете возможность предвидеть неизбежные изменения основных рыночных сил и планировать свои действия, чтобы уменьшить их воздействие на ваше предприятие.
15. Необходимая сумма капитала и предполагаемая структура сделки. Какая сумма денег вам необходима и на какое количество этапов вы планируете разбить ее получение? Также сюда обязательно включите информацию о том, как скоро и каким способом бизнес-ангелы смогут получить свой доход по инвестированному капиталу.
Основное. Предоставьте информацию о наиболее важных статьях расходов и о сроках, когда потребуется следующий этап финансирования.
16. Финансовый план. Эту часть бизнес-плана будут рассматривать очень тщательно. Обязательно включите следующую информацию:
• прогнозируемые показатели отчета о прибылях и убытках (за три-пять лет);
• помесячно для первого года;
• помесячно или поквартально для второго года;
• отдельно для каждого года – начиная с третьего и так до пятого;
• прогнозируемые показатели денежного потока (за три-пять лет).
Основное. Совершенно не обязательно представлять 50 страниц прогнозируемых финансовых показателей с подробным их описанием, но очень важно, чтобы каждая цифра, которую вы здесь приводите, опиралась на логические допущения.
17. Приложения. Письма о намерениях, касающиеся соглашений с покупателями и стратегических альянсов.
Основное. Эти документы помогут вам показать инвесторам, что вы имеете реальный бизнес.Кто должен готовить бизнес-план?
Очень полезно, если каждый участник управляющей команды внесет в бизнес-план свои идеи и предложения. Соотношение различных взглядов в процессе подготовки бизнес-плана может значительно улучшить качество документа. Интересно наблюдать за развитием командного сотрудничества и оценивать результат такой работы. Иногда можно даже точно указать, исходя из материала, изложенного в бизнес-плане, кто из участников команды внес наибольший вклад в его разработку. Как правило, это выглядит следующим образом.
1. Технический специалист делает акцент на множестве запутанных, схематичных чертежах продукции. Каждое предложение содержит многочисленные аббревиатуры.
Раздел, посвященный управлению, подчеркивает, как много ученых степеней получили сотрудники, занятые управлением компанией, а также содержит сведения, сообщающие о наличии технической аккредитации и сертификации. Множество раз упоминается название компании Microsoft [24] .
2. Специалист по маркетингу делает акцент на превосходные степени: «Это лучшее в своем классе решение», «Мы имеем лучшую на рынке упаковку» и т. д. Многочисленные пояснения касаются агрессивности плана по маркетингу, но при этом ни слова не говорится о том, во сколько обойдется его реализация.