Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
Шрифт:
Огромный оптимизм – именно то качество, которое обязательно должно отличать успешного предпринимателя. Но мысль, что вы получите финансирование или продадите свой продукт только потому, что ответили на вопросы, или потому, что принадлежите к группе избранных и владеете востребованным продуктом, или можете предоставить востребованную услугу, просто не имеет под собой реальных оснований. Если вы строите бизнес, придут ли заказы на вашу продукцию? В действительности вопрос состоит в следующем: «Что же определяет ваш бизнес?»
Честно говоря, бизнес-ангелы ищут компании, которые хорошо знают, что им (компаниям) следует делать, и могут доказать, что это правильно. Ваша компания обязательно должна иметь особенности, достаточные, чтобы поднять шум и привлечь к себе внимание тех, кто был столь недальновиден, что не обратил на вас внимания ранее. Самый лучший способ осуществить это – разработать агрессивный маркетинговый план.
МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН – ВАШЕ ГЛАВНОЕ ОРУЖИЕ Распространено заблуждение, что в связи с тем, что в современном мире все быстро меняется, вы обязательно должны продать свою компанию, продукцию или услугу немедленно – это пожарная философия. Однако такая поспешность в действиях может привести к тому, что вы сами себя подстрелите. Вы окажетесь намного более успешны, если при нажатии на спусковой механизм будете четко представлять цель, к которой стремитесь, и это не потребует много времени. Тот факт, что в современном мире вы все должны делать очень быстро, не означает, что у вас нет времени делать все правильно. Правда заключается в том, что чаще всего вам выпадает единственный шанс добиться своего, и им нужно правильно воспользоваться.
ЭТО ДЛИННАЯ ДОРОГА, ПРОНЗАЕМАЯ ВЕТРАМИ
Длительное преимущество требует непрерывного усовершенствования и постоянных перемен, оно не может быть статическим решением, которое приняли и забыли.
Майкл Портер
Чем больше информации вы сможете скоординировать, тем более стабилен будет ваш бизнес и тем легче будет добиваться маркетинговых целей. Помните: ваш маркетинговый план – это незавершенная продукция. По мере того как будет меняться ваше ви дение компании, станет меняться и этот документ. Также принципиально важно, что ваш маркетинговый план должен быть результатом работы коллектива. В его составлении должны принять участие представители всех подразделений корпорации. Если ваша компания невелика, то вам стоит привлечь к разработке маркетингового плана следующих сотрудников:
1) специалистов по развитию бизнеса;
2) специалистов, специализирующихся на консультациях по профилю вашего бизнеса;
3) финансистов и юристов;
4) ИТ-специалистов и специалистов по обслуживанию клиентов;
5) специалистов по обучению персонала;
6) специалистов по производственной деятельности.
ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ
Оно должно быть максимально кратким. Идентифицируйте компанию, укажите основные направления своей деятельности и укажите, чем ваша продукция или услуга привлекает потребителя на рынке. Подумайте, какой тип роста для вашей компании вы считаете оптимальным, чего вы ожидаете в будущем. Ответьте на следующие вопросы:
• какое самое важное заявление, по поводу вашей компании вы можете сделать?
• почему используют продукцию компании?
• какой вы предполагаете темп роста для компании?
• какие цели вы намечаете для реализации?ПРОДУКЦИЯ И/ИЛИ УСЛУГИ
Четко и лаконично опишите, какую продукцию или услуги вы поставляете и в чем заключаются преимущества их использования для потребителей:
• наша продукция/услуги – это.
• наша продукция/услуги дает возможность.
• наша продукция/услуги обеспечивает.
Если вы не можете четко сформулировать ответы на эти вопросы, то каким образом мир сумеет оценить вашу продукцию?МАРКЕТИНГОВЫЕ ЦЕЛИ
Каких результатов вы желаете добиться:
• привлечь инвесторов;
• повторно позиционировать компанию;
• представить новую ориентацию компании или новую стратегию развития;
• представить новый продукт;
• способствовать росту позитивного восприятия компании;
• сформировать новые направления деятельности.ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК
Принципиально важно для вас иметь возможности идентифицировать свой рынок, а это означает, что вы постоянно должны вести исследования рыночных предпочтений:
• кто ваши основные потребители?
• что их беспокоит?
• каковы основные рыночные тенденции?
• каковы прогнозы отраслевых аналитиков, о чем пишут СМИ?ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ/ОБМЕН СООБЩЕНИЯМИ
Если вы не можете объяснить, кто вы такие и чем занимаетесь, на языке, доступном для восприятия, например, вашими родителями, значит, это будет слишком сложно и для восприятия рынком. Фокусируйтесь на концепции бизнеса, а не только на технологии. Не упускайте из виду, что новые виды бизнеса или бизнес-концепций создаются очень редко.
Тенденция будет состоять в том, чтобы классифицировать вас в рамках каких-либо уже устоявшихся взглядов на рынок:
• каким образом отраслевые аналитики классифицируют вашу компанию;
• каким образом вы классифицируете ваших конкурентов;
• каков ваш рекламный слоган;
• понимают ли все сотрудники вашей компании вашу концепцию позиционирования и согласны ли с ней.КОНКУРЕНТНАЯ СРЕДА
Безусловно, у вас есть конкуренты – действительные и вполне реальные, – даже если вы выпускаете уникальную продукцию. Ведь первый автомобиль тоже столкнулся с конкуренцией со стороны лошади и тележки. Ответьте на вопросы:
• кто ваши конкуренты?
• каковы их сильные и слабые стороны?
• каким образом вы можете дифференцировать свою деятельность?
• в чем заключаются ваши конкурентные преимущества?ПАРТНЕРСТВО/ДЕЛОВЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ Один из наилучших способов добиться успеха – вступить в партнерские взаимовыгодные отношения, в результате чего должны появиться следующие документы: бета-план (план тестирования бета-версии), OEM [25] /VAR [26] -соглашение и совместный план по маркетингу.
Партнерство может предполагать следующие варианты сотрудничества:
• партнеров по бета-тестированию;
• представителей непрямых каналов распространения продукции;
• технологических партнеров;
• партнеров по маркетингу;
• информационных спонсоров/ведущих экспертов отрасли.МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРОГРАММЫ
Каким образом вы сообщите миру о своем существовании и сколько это будет стоить? Каким образом вы комбинируете традиционные и новые средства массовой информации? В этом разделе вы должны представить план маркетинговых коммуникаций. К разделам программы по маркетингу относятся следующие:
• бюджет (10–15 % от суммы предполагаемой выручки, в некоторых случаях эта сумма может значительно превышать такие рамки);
• целевые деловые издания по соответствующей отрасли промышленности;
• аналитика целевых отраслей промышленности;
• связи с общественностью;
• почтовая рассылка/реклама;
• торговые выставки;
• сопутствующая реклама;
• веб-сайт;
• внешние и внутренние способы вывода новых товаров на рынок;
• процесс/инструменты регистрации результатов.ПРОДАЖИ И ДИСТРИБУЦИЯ
Каковы ваши цели в области продаж в долгосрочной и краткосрочной перспективе? Каким образом вы будете продавать и распределять вашу продукцию? Методы продажи будут одинаковы для уже существующих покупателей и тех, которых вы привлечете потом?
Следует иметь в виду:
• объемы продаж;
• новые/уже существующие потребители;
• прямые каналы;
• непрямые каналы;
• телемаркетинг;
• тренинги для торгового персонала, целевые потребители, система оплаты труда в сфере продаж.РИСКИ И ДОПУЩЕНИЯ
Определите, в чем заключаются ваши основные проблемы и задачи. Будьте реалистичны и допускайте возможность, что события могут развиваться не по вашему плану. Следует совершить следующие действия:
• поведите SWOT-анализ (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы);
• рассмотрите все сферы деятельности вашей компании, привлеките для работы внешних консультантов;
• задайте себе вопрос: что будет, если.
• обдумайте худшие сценарии развития событий;
• рассмотрите запасной вариант и все, что связано с его реализацией.