Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Пауэр Ди

ГРАФИК РАБОТЫ/ЭТАПНЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ

Решите, кто каких результатов должен добиться и когда эти достижения должны быть зарегистрированы. Существуют ли какие-либо ключевые события, например, торговые выставки, которые являются определяющими в вашей маркетинговой политике? Помните что составление плана – только половина дела, его еще необходимо осуществить.

Обратите внимание на следующие факторы:

• приоритеты;

• источники и ответственность;

• временные графики;

• ключевые события.

Приступить к делу – это единственный для вас способ исполнить задуманное.

...

Я думаю, что я неплохо справился, с учетом того, что начинал я с чистого листа бумаги.

Стив Мартин (Steve Martin)

Резюме от Бет Галлоб

• Временами ваша задача может казаться чрезвычайно сложной. Лучший способ начать ее выполнять – приступить к делу. Используйте информацию, которую вы получили ранее в качестве образца,

и просто начните отвечать на вопросы.

• Совершенно очевидно, что составление плана по маркетингу – это тяжелая работа, долгий мучительный процесс, который тем не менее необходим. План по маркетингу будет своеобразной дорожной картой в процессе продажи доли вашей компании инвесторам, а также при пропаганде вашей продукции или услуги и подтверждении наличия внутренней и внешней команд, занятых реализацией ваших планов.

• Подавляющее большинство людей не могут лечить свои собственные зубы. Это так же справедливо и для плана по маркетингу. Консультанты по маркетингу могут помочь вам, подсказав новое направление развития, что позволит проекту планомерно развиваться. Рассмотрите то, что они предлагают.

Глава 16 Какова степень доверия бизнес-ангелов к бизнес-планам

Мы получили электронное письмо следующего содержания: «Мне нужен план, который заинтересует бизнес-ангела. Можете ли вы помочь мне его составить?»

Мы представили, что существует бизнес-план, который обладает некоторым флером или феромоном, оказывающим непреодолимое воздействие на состоятельных людей. Они откладывают все свои дела и пытаются ухватить хотя бы одну копию.

Или вот рекламный ролик – прекрасная девушка, которая, однако, одновременно является вечно голодным предпринимателем, сидит на морском берегу где-то в Хэмптоне, печатает на своем компьютере бизнес-план на фоне лениво раскачивающихся яхт. Несколько страниц унесло ветром, но это не страшно. Она снимает солнцезащитные очки и соблазнительно смотрит в камеру. Появляются титры: «Венчурное предприятие. Новый аромат от Кельвина Кляйна».

Если бы было возможно составить такие выдающиеся добавки, то процесс написания вашего бизнес-плана оказался бы в значительной степени упрощен. Вам нужно было бы только решить, какие вопросы и каким образом в нем осветить.

Комментарии предпринимателя

Дейв Вестин

– В какой степени бизнес-ангелы доверяли бизнес-плану, который вы представили на их рассмотрение?

– Они достаточно серьезно изучили бизнес-план и финансовую документацию. Кроме того, ими был проведен полный SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон и возможностей, связанных с проектом, а также рисков).

– Вы потратили много времени на сведение всех частей бизнес-плана?

– Безусловно, но это себя оправдает потом, потому что все его составляющие впоследствии сыграют важную роль в процессе становления бизнеса. Я думаю, необходимо сразу же приступить к созданию концепции продукта, а параллельно с этим начать планировать все основные этапы деятельности. Вне зависимости от того, собираетесь ли вы выходить на вновь появляющийся или на зрелый рынок, где действуют пять состоявшихся конкурентов, вы должны переиграть других участников, потому что не существует гарантий, что ваши конкуренты ведут свой бизнес соответствующим образом и что на рынок не придут новые игроки.

Что думают бизнес-ангелы

Бизнес-ангелы, которые занимаются инвестированием, знают, как выглядят профессиональные, полностью законченные бизнес-планы. Отношение бизнес-ангелов к этим планам определяется особенностями их характера – некоторые относятся к ним очень серьезно, а другие – с определенной долей скептицизма.

Комментарий бизнес-ангела

Крейг В. Джонсон

– Когда предприниматель обращается к вам за помощью, какое влияние на ваше инвестиционное решение оказывает его бизнес-план?

– Не забывайте – я профессиональный юрист и параллельно с этим занимаюсь инвестированием как бизнес-ангел. Обычно решение, работать или нет с людьми, я принимаю после личной встречи с ними. Точно так же я поступаю, когда речь идет об инвестициях.

При этом я полагаюсь на то впечатление, которое люди на меня произвели, я доверяю своему умению общаться и здравому смыслу, пытаюсь оценить и понять ситуацию. К предпринимателям я отношусь с большим уважением. Чаще всего я встречаюсь с командой предпринимателя три-четыре раза, и основной мой тест связан с тем, понимаю ли я их или нет. Главным образом я задаю вопросы и пытаюсь понять, каким образом компания сможет добиться выручки в многие сотни миллионов долларов и переиграть своих конкурентов, каким будет размер прибыли, какова емкость рынка. Если после трех-четырех встреч у меня все еще остаются вопросы, и я не могу разобраться в ситуации, то, вне зависимости от перспектив, которые сулит сотрудничество с этой компанией, отказываюсь от партнерства. Я не собираюсь становиться активным защитником компании, в чью бизнес-стратегию не верю. Но если я нахожу компанию, бизнес-идея которой кажется мне убедительной, то становлюсь ярым пропагандистом ее деятельности. Как мне рассказал один из венчурных капиталистов, многие компании получили финансовую помощь только потому, что я вел себя как бешеный пес. Если я действительно верю в то, что компания добьется успеха, то найду слова, чтобы заставить венчурного капиталиста поверить, что она успешна. У меня уже есть целый список компаний, для которых я добился финансирования путем последовательного убеждения инвесторов, что они сумеют получить прибыль, я нашел доводы, которым поверили венчурные капиталисты. Если венчурный капиталист не понимает этого незамедлительно, то я просто нахожу способы объяснить ему это иначе. Но чтобы так себя вести и добиваться успеха, я должен в мельчайших деталях понимать бизнес-стратегию компании.

Бизнес-планы стартовых компаний достаточно оперативно реагируют на изменения внешней среды, они напоминают мягкую глину. Я начинаю изучать ситуацию и задаю вопросы. И что же происходит? Бизнес-план начинает изменяться на глазах, потому что управляющая компания принимается корректировать его с учетом моих замечаний. Иногда только простое изучение его приводит к тому, что он изменяется.

Когда вы пытаетесь привлечь финансирование бизнес-ангелов, то для достижения успеха взаимопонимание, которое возникает между вами и человеком, выписывающим чек, во много раз важнее, чем степень вашего профессионализма и то, насколько изощренно вы подготовили свой бизнес-план. Поэтому будет ошибкой с вашей стороны полагать, что для привлечения финансирования нужно только продумать бизнес-план. Чтобы добиться успеха и получить средства, нужно сделать очень многое.

Комментарии бизнес-ангелов

Барри Мольц

– В какой степени бизнес-план, подготовленный предпринимателем, способствует принятию вами инвестиционного решения?

– Я думаю, в крайне незначительной. Я изучаю резюме (executive summary) и, если оно вызывает у меня интерес, встречаюсь с сотрудниками компании. Если их презентация пройдет успешно, то приступаю к изучению бизнес-плана в целом. Наличие официально оформленного бизнес-плана – необходимое зло, но там так много лишнего. Финансовую документацию вы можете свободно откинуть и не рассматривать, потому что все финансовые документы, предоставляемые вместе с бизнес-планами, примерно одинаковые. Прогнозируется, что на первом году выручка достигнет показателя в миллион, на втором году это уже будет 7 млн, затем 25, потом 53 и на пятом году – 75 млн долл. Каждый год одно и то же.

При изучении разделов плана, посвященных финансовым вопросам, важно выяснить, реальны ли допущения, которые используются в качестве предпосылок для проведения расчетов. Соотносятся ли цифры между собой? Каков уровень валовой маржи? Правильная ли структура себестоимости используется при расчете выручки, которая приводится в документе?

В основном моя цель – убедиться, что мы сможем добиться определенных результатов до того, как компания станет самодостаточной.

Лоре Харп Макговерн

– Какие части бизнес-плана играют наиболее важную роль?

– Я рассматриваю емкость рынка. Существует ли потенциал роста? Как долго компания будет пользоваться плодами конкурентного преимущества и каким образом это скажется на ее рентабельности? Затем я изучаю варианты, которые могут сложиться, если компания не проведет IPO своих акций на фондовом рынке, – кто будет кандидатом на ее приобретение? Затем я изучаю информацию о команде управления, об учредителях компании, их видении будущего, интересуюсь, насколько они убеждены в успехе, а также навожу справки – хотят ли они, чтобы в процессе его реализации вместе с ними активно участвовал кто-то еще или они не собираются делегировать полномочия.

И в заключение я рассматриваю, какую сумму денег они хотят привлечь. Если все другие параметры сделки для меня приемлемы, то привлечение финансирования – решаемый вопрос, особенно если у вас хорошо налажено сотрудничество с другими бизнес-ангелами, которые вас поддерживают в процессе проведения первоначального этапа финансирования, а затем привлекают к этому процессу других инвесторов.

Выражение успеха

Помогая нашим клиентам в составлении их бизнес-планов и приступая к разработке главы, посвященной менеджменту компании, мы просим их ответить на следующий вопрос: «Какие из ваших прошлых достижений или достижений ваших сотрудников в предыдущей деятельности могут оказаться полезными в процессе реализации этого венчурного проекта?»

Возможен вариант вопроса: «Какие ключевые факторы обеспечат успех такому венчурному проекту и какие из них есть у членов вашей команды?»

Работая с несколькими сотнями предпринимателей на протяжении 15 лет, мы отметили, что только очень немногие из них могли бы на этот вопрос ответить.

Почему так происходит? Они не могут двигаться вперед от стадии «у меня есть замечательная идея» до стадии, на которой необходимо осознать, каким образом они собираются эту идею реализовывать и выстраивать взаимоотношения, позволяющие объединить опыт всех участников команды в процессе реализации. Иногда мы даже советовали им не затруднять себя написанием замечательных эссе о каждом участнике, а рассматривать членов управляющей команды как единый талантливый и опытный механизм управления.