Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
Шрифт:
Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом
Фрэнк А. Макгрю IV
– Один из плюсов работы в ассоциации Memphis Аngels заключается в том, что мы можем повторно размещать или пускать в дело капитал. Ассоциации бизнес-ангелов в других частях страны управляются или были созданы предпринимателями, которые достигли успеха, продав свои компании или выйдя на IPO. Затем капитал, полученный в результате этих сделок, они поместили в новые сделки, заключенные с предпринимателями. На Юге мы не наблюдаем активного повторного использования капитала. Бизнес-ангелы, входящие в нашу ассоциацию, пока не занимались продажей созданных технологичных компаний и последующим поиском новых сделок, чтобы вложить свои средства. Они заинтересованы в диверсификации вложений для части своих средств, а кроме того, хотят воспользоваться новыми возможностями для увеличения своих капиталов и способствовать развитию региона. Это квазифилантропический подход к делу, но каждая из инвестиций, которую мы осуществляем, обязательно должна иметь свои собственные финансовые достоинства.Комментарии эксперта
Клифф Дж. Грант (Cliff J. Grant), президент компании LocalFund.com, Inc., г. Биллингс, штат Монтана, www.localfund.com
Компания господина Гранта обеспечивает инфраструктуру для ассоциации Montana Private Capital Network и обслуживает информационный интернет-форум для бизнес-ангелов и предпринимателей штата Монтана.
– Каков уровень заинтересованности в деятельности бизнес-ангелов со стороны богатых людей в штате Монтана? Имеются ли в настоящее время примеры бурного энтузиазма по поводу инвестиций бизнес-ангелов?
– Мы выяснили, что существует значительное число богатых людей, которые раньше занимались такими инвестициями или
– Каковы, по вашему мнению, причины, предопределяющие ошибочное мнение, будто существует не так уж много высококлассных стартовых компаний вне границ крупных городов?
– Одна из причин, по которым такое мнение существует, связана с отсутствием механизма, способствующего успеху стартовых компаний в процессе привлечения капитала. Каждый большой город имеет по меньшей мере несколько хорошо зарекомендовавших себя ассоциаций бизнес-ангелов. Также там проводятся конференции, деловые завтраки и тому подобные мероприятия, на которых высококлассные стартовые компании могут найти своих инвесторов. Предприниматели, работающие вне границ больших городов (в сельской местности или в дальних пригородах), просто не имеют таких возможностей. Значительно меньшая численность населения в сельской местности предопределяет меньшее число стартовых компаний, а не их полное отсутствие. Журнал Inc. Magazine в майском номере 2001 года, посвященном национальному обзору проблем малого бизнеса, сообщал, что в десятку лучших по числу стартовых компаний на тысячу работающих вошли следующие штаты:
1) Колорадо;
2) Флорида;
3) Монтана;
4) Вайоминг;
5) Невада;
6) Айдахо;
7) Орегон;
8) Вашингтон;
9) Юта;
10) Аризона.
Я, как и многие другие, был удивлен тому, что существует такое большое число стартовых компаний в гористых и западных штатах. Одна из наших основных целей предполагает активную работу с инкубаторами бизнес-идей, особенно теми, которые расположены не в черте больших городов, чтобы способствовать росту числа стартовых высококлассных компаний. Затем, когда мы обращаемся к инвесторам или группе инвесторов, то демонстрируем им результаты работы таких бизнес-инкубаторов. Это также и вопрос образования.
– Вы осуществляете поиск капитала в основном для технологических компаний или для широкого ряда компаний?
– Существует много разных компаний, равно как множество различных инвесторов, которые заинтересованы вкладывать средства в местное кафе или автомойку. Они не хотят нести риск, присущий высокотехнологичным венчурным проектам, что во многом определяется последними неприятностями, связанными с высокотехнологичными компаниями. В основном бизнес-ангелы инвестируют в отрасли, где они хорошо разбираются (по крайней мере о которых имеют представление), а многие из инвесторов нетрадиционных отраслей промышленности преуспели в отраслях промышленности, не связанных с высокими технологиями. Это и определяет направление их поисков. Масштаб бизнеса и возможности инвестора обеспечивают полный спектр.
Резюме
• Ассоциации бизнес-ангелов могут быть организованы различными способами. Также используются различные способы в процессе отбора, анализа и финансирования компаний.
• Инвесторы объединяют свои усилия, чтобы получить доступ к большему числу успешных сделок, а также чтобы более плодотворно использовать опыт членов объединения в процессе анализа потенциальных инвестиций.
• Одно из предназначений ассоциаций бизнес-ангелов, которые расположены вне пределов центров по развитию высоких технологий, заключается в стимулировании экономического роста региона путем финансирования деятельности предпринимателей, работающих в растущих компаниях.Глава 20 За закрытыми дверями
Каким образом отбирают предпринимателей
Первоначальная информация, которую предприниматели присылают о себе в ассоциацию бизнес-ангелов, во многом похожа на ту, что запрашивают в таких ситуациях фирмы венчурного инвестирования. Как правило, прилагается еще резюме бизнес-плана компании, объем которого может составлять два-четыре листа. Форма изложения в каждой ассоциации своя. Некоторые объединения очень требовательны в отношении формы изложения пояснительной записки; другие только сообщают общие рекомендации по составлению этого документа. Чтобы способствовать позитивному развитию отношений, предпринимателям необходимо изучить предлагаемый формат и постараться максимально точно выполнить все условия.
Распространение организованных групп бизнес-ангелов очень выгодно для предпринимателей, которые пытаются привлечь их капитал, поскольку такие объединения значительно сокращают время поиска. В связи с вашей сделкой вы можете лично переговорить не более чем с 50 людьми, но с ними можно пообщаться одновременно на одном из форумов.
Хотя ни одна из систем, разработанных человеком, не бывает совершенной.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ
«Специальные требования могли бы нас расстроить…»
Учредитель интернет-магазина, с которым мы работали, решил связаться с максимально возможным числом объединений бизнес-ангелов как в Северной, так и Южной Калифорнии. При этом он столкнулся с проблемой: каждая ассоциация бизнес-ангелов выдвигает требования по оформлению информации о его проекте, которые отличаются друг от друга. Наш разговор с ним закончился примерно следующим.
Учредитель.
– Хорошо, а вы можете исходя из трехстраничной пояснительной записки составить документ на две страницы? Это необходимо сделать, чтобы выполнить требования ассоциации бизнес-ангелов А.
Продолжение разговора через несколько дней.
– Для предоставления в ассоциацию Б необходима презентация, выполненная в PowerPoint. Кстати, она не должна содержать больше пятнадцати слайдов.
На следующей неделе.
– Готовим трехстраничное резюме, чтобы выполнить требования ассоциации В. Я надеюсь, вы сохранили первоначальный документ.
Следующая встреча.
– Инвесторам из ассоциации Г понравилась моя концепция, но они высказали мнение, что бизнес-план слишком длинен. Его надо сократить, самое большое – это десять страниц.
История продолжается.
– Эта новая ассоциация хочет, чтобы мы сократили раздел, посвященный анализу рынка, но расширили тот, что посвящен конкурентной среде.
Последний разговор.
– Эти ребята хотят, чтобы мы переделали наш бизнес-план с учетом требований их формы представления информации в Интернете. Возможно это сделать к следующей неделе?
В конце концов предприниматель пришел к мысли, что он занимается только подготовкой документации в нужной форме и у него не остается времени обратить внимание на свой интернет-магазин. Учти он сразу этот опыт, то сберег бы свое время и остановился на работе с одной ассоциацией инвесторов, а не пытался работать со всеми одновременно. Но ему казалось, что чем больше бизнес-ангелов он охватит, тем будет лучше.
Комментарии бизнес-ангела
Кен Димер
– Предприниматели, которые обращаются в вашу ассоциацию, должны предоставлять пояснительную записку по своему проекту. Существует ли у вас интернет-вариант этого документа?
– Наша ассоциация включает в себя три объединения – их можно называть филиалами, – и в каждом таком объединении имеется специальный человек, который сортирует обращения предпринимателей на сайт нашей ассоциации. Эти люди сами не занимаются инвестированием, они наемные сотрудники.
– Что же происходит потом?
– При обращении в ассоциации, расположенные в Лос-Анджелесе и Оранж-Каунти, компании, на первый взгляд, отвечающие нашим требованиям, проходят отбор командами по первичной сортировке. У нас примерно 20 таких команд, они включают в себя трех-четырех специалистов, которые общаются с компанией и лично встречаются с ее представителями. В процессе таких встреч, которые занимают час-два, специалисты рассматривают рекламную презентацию проектов и задают ряд вопросов, чтобы понять, будет ли это интересно членам нашей ассоциации. Если они принимают положительное решение, то рекомендуют эти компании для дальнейшей работы.
Это достаточно формальный подход к отбору предложений. Объединение проводит одно-два совещания, посвященные отбору заявок, на которые приглашают четыре-пять компаний, рекламирующие свои проекты перед большой группой инвесторов – обычно это 20–30 человек. Заседание длится примерно до полудня. Каждая компания около получаса рассказывает о своем проекте, а затем мы задаем вопросы.
Следуя установившемуся порядку, мы просим членов нашей группы, после того как они выслушают презентацию, высказать свое мнение о проекте. Заинтересованные инвесторы входят в группу, которая будет более детально работать с этой компанией, чтобы решить, соответствует ли этот проект требованиям, которые предъявляют инвесторы.
Отбор
В чем же заключается наиболее оптимальный, позволяющий избежать детального изучения дюжины присланных бизнес-планов, способ отбора предпринимателей, ожидающих возможности представить инвесторам свои проекты? Один из вариантов заключается в следующем: соберите вместе предпринимателей, которые готовы представить свои проекты в тот же день, усадите их полукругом перед специалистом по отбору претендентов и задайте им абсолютно идентичные вопросы. Приблизительно это должно выглядеть так.
Специалист по отбору: Расскажите мне о ваших конкурентах.
Первый предприниматель: У нас узкосегментированный рынок, на котором ни один из конкурентов не имеет больше чем 5 %.
Второй предприниматель: На нашем рынке доминируют две большие компании, но у нас есть гарантийные письма заинтересованности от десяти значительных по размеру покупателей, что вселяет уверенность в успехе нашего предприятия.
Третий предприниматель: У нас настолько передовая технология, что на рынке практически нет игроков, равных нам по возможностям.
Резюме. Специалист по отбору сообщает третьему предпринимателю, что его проект не соответствует выдвигаемым требованиям. Поэтому он не сможет его представить членам ассоциации. Прощаясь с ним, он говорит:
– Неужели вы действительно верите, что у вас нет конкурентов на рынке? Сколько же времени вы живете в мире своих фантазий?
Теперь надо решить, кого из двух оставшихся претендентов выбрать для выступления.
Специалист по отбору: Каковы ваши прогнозы относительно выручки на третьем году существования компании и на чем вы основываете свои прогнозы?
Первый предприниматель: По самым скромным подсчетам выручка к тому моменту составит 500 млн долл. Наши расчеты основываются на предположении, что нам принадлежит только 7,5 % от всего рынка.
Второй предприниматель: Мы строим наш прогноз, подтверждающий, как много покупателей можно было бы действительно привлечь, используя предполагаемый нами уровень маркетинговых ресурсов, пока существует осознание необходимости поддерживать высокий уровень прибыли. Мы прогнозируем, что на момент третьего года выручка составит 57 млн долл.
Резюме. Специалист по отбору констатирует, что первый предприниматель не готов к презентации проекта и его прогнозы не реалистичны.
К счастью, в действительности все происходит не так агрессивно, но, к сожалению, такой метод отбора очень субъективен. Реальность состоит в том, что возможности инвесторов очень ограничены и только очень небольшое число предпринимателей могут выступить на каждой встрече, а активно действующие ассоциации получают по несколько дюжин и даже сотен обращений предпринимателей. Некоторые потенциально интересные сделки не рассматриваются. Предпринимателям никогда не стоит рассматривать отказ в рассмотрении их заявки в одном из объединений бизнес-ангелов как полный провал их венчурного проекта и обязательное неприятие его со стороны других инвесторов.
Процесс наставничества
Во многих объединениях бизнес-ангелов предпринимателей обучают готовить презентации и помогают составить гармоничный бизнес-план, прежде чем бросить их «на съедение волкам» в процессе презентации проекта на встрече всех членов ассоциации.
В чем же заключается наставничество бизнес-ангелов? Обычно небольшая группа ангелов проводит обсуждение презентации предпринимателя, но не целиком, а отдельно по каждому направлению – техническим знаниям, маркетингу, финансам. Затем предприниматели представляют проект для презентации всем членам объединения, как они и намеревались ранее. Вопросы, которые рассматривают на специализированных круглых столах, проводимых с участием бизнес-ангелов, те же, что и при предоставлении проекта на общем собрании. Основная цель такой работы заключается в том, чтобы подготовить предпринимателя к тем сложностям, с которыми он может столкнуться в процессе своей презентации и помочь ему адаптироваться в незнакомой обстановке. Такие мероприятия позволяют избежать ситуаций, когда предприниматель стыдясь вынужден говорить: «В действительности я не знаю этого».
Комментарий эксперта
Брюс Боруп (Bruce Borup), старший преподаватель кафедры предпринимательства, университета Alaska Pacific University
– Всем ли предпринимателям стоит походить специализированные тренинги на основе методик коучинга перед своим выступлением на собрании бизнес-ангелов?
– Я вхожу в совет директоров ассоциации Alaska Investnet, которая объединяет бизнес-ангелов здесь, на Аляске. На прошлой инвестиционной конференции я был награжден за работу секции венчурного финансирования. В течение двух дней я проводил с предпринимателями коуч-семинары, чтобы помочь им добиться успеха в процессе представления их проектов. В сущности все компании, участвующие в презентации, должны были отредактировать свои презентации, которые изначально выглядели подобно выставке технических решений, чтобы показать инвесторам, каким образом компания собиралась удовлетворять их потребности и желания. Я проводил с предпринимателями коуч-семинары [32] , в процессе которых мы выясняли, что собой представляли их покупатели, как много их было, в чем они нуждались и каким образом можно было решить их проблемы, получив при этом существенную прибыль. Также они приобрели навыки участия в дискуссии по поводу периода востребованности их решения рынком – будет ли это короткий период или он будет длиться долго, а возможно, что их продукция окажется для потребителя чем-то вроде наркотика, и те вообще не смогут от нее отказаться. (Я пытаюсь не так жестко описывать проблемы покупателей.) С моей помощью они учились обсуждать не только качество своей продукции, но и проблемы, связанные с выбранной ими бизнес-моделью, а также различные аспекты ценообразования. Более того – они постигали навыки ведения переговоров с инвесторами в процессе представления своего проекта на выставке, которая сопровождала это мероприятие, а также учились выделять самое важное и составлять резюме на одну-две страницы, которые ассоциация бизнес-ангелов разрешила разместить на их выставочных стендах.
Комментарий российского специалиста
Александр Семенов, начальник консультационного отдела Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР)
– Какие программы подготовки для венчурных инвесторов, бизнес-ангелов и соискателей инвестиций существуют сейчас в России?
– В нашей стране уже складывается система подготовки специалистов в сфере инновационного бизнеса. Существуют как учебные программы в рамках высшего образования и профессиональной переподготовки, так и различные семинары и тренинги.
В сфере высшего образования это факультет инновационно-технологического бизнеса Академии народного хозяйства (ФИТБ АНХ), где есть возможность получить степень MBA. В МГУ есть кафедра экономики инноваций на экономическом факультете, а также существует факультет «Высшая школа управления и инноваций». Имеются программы обучения в сфере инновационного бизнеса в МГТУ им. Н. Э. Баумана и в Физтехе.
Что же касается семинаров и тренингов, то здесь следует выделить программу Российской ассоциации прямого и венчурного инвестирования для подготовки предпринимателей – участников венчурных ярмарок, программу Start In Garage для ИТ-предпринимателей, проводимую при партнерстве Microsoft. СБАР проводит специализированную программу, сфокусированную на ангел-инвестировании. В ее рамках два тренинга – для бизнес-ангелов и для соискателей инвестиций. Тренинг для инвесторов посвящен вопросам отбора качественных инвестиционных проектов, а предпринимательский тренинг – «упаковке» и структурированию проекта с последующей презентацией инвесторам. Программа основана на лучших российских и западных методических разработках. Кроме того, сотрудники СБАР читают лекции в АНХ, МГУ. С 2008 года мы проводим выездные двух-и четырехдневные семинары в регионах.
Что произойдет, когда вы встретите бизнес-ангела
Некоторые бизнес-ангелы, осуществившие дюжины инвестиций, обладают навыками общения с предпринимателями и опытом восприятия их рекламных презентаций. Поэтому в процессе тренингов предпринимателей также учат использовать такие личные встречи с инвесторами, чтобы продать им свой проект, для чего нужно уметь разбираться в реакции на различные аспекты сделки.
Некоторые инвесторы избегают выказывать свою реакцию на презентацию, которую они рассматривают, тем самым подталкивая предпринимателя к необдуманному раскрытию некоторых особенностей его бизнеса, которые не предполагалось освещать на такой встрече. Вполне возможно, что при этом раскроются некоторые негативные аспекты сделки, которые необходимы инвестору, чтобы вести переговоры с предпринимателем с позиции силы.
Инвестор, придерживающийся таких принципов, тренирует своих знакомых бизнес-ангелов, учит их использовать подобные техники, базирующиеся на стратегии, при которой необходимо выждать момент, загнать в угол противника и использовать его слабые стороны с преимуществом для себя.
Что же предпринимателям необходимо делать в таких случаях? Они могут представить, что проводят презентацию своего проекта не перед этим недоброжелательным человеком в его небольшом душном офисе или конференц-зале, а перед несколькими бизнес-ангелами. При этом лучше концентрировать свои усилия на изложении бизнес-идей или перспектив, которые открываются перед венчурным предприятием, а не на том, чтобы угодить этому человеку и получить при этом невербальный положительный отклик на свое выступление.
Или же они могут попробовать при решении этой проблемы более прямой подход: остановить презентацию на середине и сказать: «Извините, сэр, я хочу удостовериться, что вы живы, а затем я продолжу».