Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела, Патсула Питер Дж.

Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела

на обложку

Патсула Питер Дж.

Шрифт:

Существуют колоссальные различия между тем, что хочет публика, и тем, чего хотят критики

АЛЛАН СТИЛЛМАН, нью-йоркский ресторатор

Скрытые потребительские тенденции и нужды

Прогнозирование будущего – дело не столь сложное, каким его представляют физики и предсказатели судьбы. Исследователи рынка регулярно открывают новые тенденции, анализируя технологические достижения и открытия, изменения рыночного предложения и спроса, правительственных и корпоративных стратегий, а также настроений, нужд и расходов населения. Эти тенденции могут быть открыты путем анализа данных, полученных в результате опросов,

исследований, обзоров новостей в различных СМИ, аккумулирующих информацию. Сделанные выводы, а также знание прошлых тенденций и исторических циклов, наряду с эмпирическим пониманием человеческой природы и примитивных инстинктивных реакций, позволяют исследователям делать удивительно точные прогнозы. Вы способны последовать их примеру, изучив собственные модели поведения. Возможно, вам не удастся соединить вместе детали, представляющие правдивую картину будущего, но в процессе прогнозирования вы сумеете сформулировать весьма интересные гипотезы.

Потребности рынка

Под этим заголовком обозначьте проблемы или неудовлетворенные потребности рынка (рис. 15.1). Объясните, почему необходимо решить эти проблемы. Покажите, что у вас есть правильные решения, убедите читателя в том, что вы вполне способны достичь указанной цели. Используйте следующие стратегии.

Рис. 15.1. Иерархия потребностей согласно теории Абрахама Маслоу

СОВЕТ, КАСАЮЩИЙСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ

Обнаружение неудовлетворенных потребностей еще не гарантирует успеха. Эти потребности может испытывать слишком большое количество людей, чтобы вы получили прибыль Например, если создадите лекарство от рака, вашим рынком станут больные раком по всему миру. Но если производство этого лекарства будет очень дорогим, ваш рынок будет ограничен только миллионерами.

СТРАТЕГИЯ 1. Найдите потребности, которые до сих пор не удовлетворены. Изучите рынок, чтобы обнаружить потребности, которые проигнорированы конкурентами, о которых никто не знает, которые, на первый взгляд, невозможно удовлетворить или которые никто не стал удовлетворять. Например, если вы обнаружили криминогенный район, резонно предположить, что его жители озабочены вопросами безопасности. Следовательно, здесь возникает потребность в охранной службе или охранных приспособлениях. Ваш рынок будут составлять люди, живущие в богатых домах, или предприниматели, имеющие крупные запасы. Наиболее востребованными продуктами или услугами, вероятнее всего, будут охранные сигнализации, сторожевые собаки, сторожевые патрульные службы.

СТРАТЕГИЯ 2. Удостоверьтесь в том, что данную потребность испытывает большое количество людей. Выясните, достаточно ли крупным является ваш рынок, чтобы расходы на разработку нового продукта или услуги оказались оправданными.

СТРАТЕГИЯ 3. Точно определите, что в действительности вы продаете. Потребители покупают не столько продукт, сколько то, что он символизирует и означает. Поэтому, рекламируя товар, обращайте внимание людей на то, как этот товар удовлетворяет их реальные потребности. Продавайте не «охранные сигнализации», а «безопасность» (табл. 15.1 и 15.2).

СТРАТЕГИЯ 4. Проанализируйте потребности, чтобы доказать, что ваше решение является оптимальным. Выясните, почему люди покупают предлагаемые вами продукты или услуги (продукты или услуги именно данного типа). Детально проанализируйте индивидуальные потребности, причины, по которым эти потребности возникают, эмоции, цели, внутренние и внешние мотивы покупки, способность ваших продуктов или услуг удовлетворить нужды людей. Например, потребность безопасности мотивируется страхом и чувством неопределенности. Поэтому вы можете сформулировать свою стратегию следующим образом: Продавать не «безопасность», а «душевное равновесие» и «спокойный образ жизни».

Таблица 15.1

Таблица 15.2

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Не продавайте продукт – продавайте удовлетворение потребностей. Не продавайте одежду – продавайте стиль, имидж и привлекательность. Не продавайте пиво – продавайте сексуальность, привлекательность и яркий образ жизни.

Бизнес-план за 30 дней

Рабочие листы 15-го дня

Исследуйте рынок и тенденции отрасли. Укажите, какие потребности рынка вы намерены удовлетворять.

Описание и анализ рынка

Мозговой штурм. Кратко опишите ваш рынок и отрасль, используя ключевые слова, фразы и короткие предложения.

Среда отрасли и рыночные тенденции

Среда индустрии. Опишите, что происходит в вашей отрасли. Здорова ли она? Сужается она или расширяется?

Тенденции отрасли. Опишите основные тенденции, наблюдающиеся в отрасли, и факторы, на них влияющие. Не забудьте указать источники.

Потребительские тенденции. Выделите три важнейшие тенденции, которые свидетельствуют о росте вашего рынка.

Прошлые и будущие тенденции продаж. Каковы некоторые из тенденций продаж ваших основных продуктов или услуг, наблюдавшиеся за последние 5 лет? Опишите, какие прогнозы дает анализ тенденций на ближайшие 5 лет (перечислите исследовательские источники). Расскажите, как эти тенденции могут повлиять на результаты деятельности вашего предприятия.