Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела
Шрифт:
Разместите код на бланках заказов. На бланках заказов и купонах могут быть размещены специальные коды в виде цифр, букв и слов. Это делается для того, чтобы выяснить, какой журнал, каталог или СМИ генерируют продажи. Обычно такие коды включают дату издания и аббревиатуру, например, GH603, что означает журнал «Good Housekeeping)), июнь 2003. Аналогично этому могут использоваться наклеивающиеся ярлыки, оплаченные открытки и конверты, с помощью которых проводится сбор необходимой информации.
Как только человек воплощает новую идею, он обнаруживает еще десяток других людей, которые тоже думали над этой же идеей, но ничего не пытались сделать.
Используйте кодовую фразу или слово в рекламе. Вы можете определить эффективность рекламного канала, предложив радиослушателям или телезрителям произнести ключевую фразу или слово из рекламного текста при посещении магазина (этот метод работает лучше всего, когда произносящим кодовую фразу предоставляются скидки или подарки). Данная техника поможет вам также узнать, в каком районе живут потребители, что позволит вам охватить этот район дополнительными видами рекламы.
Составьте таблицу «Анализ рекламных расходов». Довольно нелегко выяснить, каким образом потребители узнают о ваших продуктах или услугах. Здесь вы можете использовать модель, помогающую определить, где потребители слышат или видят рекламу. Это позволит оценить эффективность рекламных каналов. В табл. 20.1 представлены результаты использования различных методов рекламы.
Таблица 20.1
Проведя анализ полученных данных, вы сможете принять более продуманное решение, касающееся выбора рекламного канала, расходования бюджетных средств и организации работы продавцов и торговых представителей. В рассматриваемом примере цифры в графе «Расходы на одну продажу» ясно указывают на то, что радио– и телереклама является неприемлемой для данного продукта. Цифры в графе «Число обращений на одну продажу» также весьма важны, поскольку по ним можно судить о том, сколько человек необходимо охватить медиаканалом, чтобы совершить одну продажу.
ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Согласно опросу, проведенному компанией Cyber Dialogue, 71 % предприятий малого бизнеса, принимающих заказы в режиме онлайн, сообщают, что Интернет является важным фактором успеха Кроме того, 60 % малых предприятий из США, принимающих электронные заказы, утверждают, что благодаря присутствию в Интернете им удалось увеличить объемы продаж на 23 %.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Анализ рекламных расходов может проводиться с помощью программы табличных вычислений, когда вводятся данные, касающиеся числа контактов, типа единицы, количества единиц, стоимости рекламы, количества обращений на один контакт и количества продаж на один контакт, а остальное автоматически вычисляется.
Если ваша торговая точка находится поблизости от женского туалета, вам гарантирован интенсивный пешеходный трафик
Один из лучших способов протестировать рынок заключается в том, чтобы установить свой павильон на специализированной торговой выставке. Здесь вы сможете представить свежие идеи, найти новых партнеров, установить новые деловые контакты, вселить уверенность в потенциальных потребителей, поближе познакомиться с рынком и, что самое главное, наладить продуктивные связи с общественностью. Торговые выставки представляют собой один из самых недорогих способов проведения многочисленных торговых презентаций. Помимо этого, здесь можно заключать сделки, что является немаловажным фактором. Согласно оценкам, на специализированных выставках 54 % торговых переговоров заканчиваются успешной продажей, в то время как для обычных звонков в рамках телефонного маркетинга этот показатель составляет всего лишь 15 %. Торговые выставки способны вызывать большой интерес у потребителей. Одни посещают их, чтобы сделать покупки, другие – чтобы ознакомиться с продуктами и услугами, третьи – просто для того, чтобы отвлечься от офисной работы, пообщаться с людьми и почерпнуть у них новые идеи. Если вы хорошо оформите свой павильон, сделаете его информативным и отчасти даже занимательным, он вызовет большой интерес у посетителей выставки и привлечет к себе их внимание. Ниже перечисляются стратегии, которые помогут вам в этом.
Бизнес-план за 30 дней
Рабочие листы 20-го дня
Опишите, как вы будете распределять ваши продукты или услуги. Укажите, как вы будете тестировать рынок.
План распределения
Мозговой штурм. Отметьте маркетинговые каналы и каналы распределения, которые вы намерены использовать.
Детально опишите, каким образом ваши продукты и услуги становятся доступными для потребителей.
Представьте другие ключевые вопросы и пункты, входящие в ваш план распределения.
Включите в свой план распределения отчеты, прейскуранты транспортных компаний, контракты с торговыми представителями. Укажите альтернативные методы распределения. Например, если ваши основные перевозчики FedEx и UPS временно приостановят работу по причине забастовок, кто их заменит?
Основные дистрибьюторы. Укажите ваших основных дистрибьюторов и планируемые объемы продаж.
Укажите, какие специальные контракты вы заключили с вашими основными
Основные потребители. Перечислите основных потребителей и укажите планируемые объемы продаж.
Опишите специальные соглашения, подписанные с основными потребителями.
План тестирования рынка
Опишите методы тестирования целевого рынка, которые вы будете использовать, прежде чем начинать полномасштабное продвижение.
Опишите методы, которые вы будете использовать, чтобы оценить эффективность рекламы. Каким образом вы будете выяснять, кто ваши потребители и как они узнали о вашем продукте?
Торговые выставки. Перечислите торговые выставки, в которых вы принимали участие (укажите результаты) или планируете участвовать. Как вы собираетесь оформлять свои экспозиции в будущем? Опишите, какие действия вы планируете до открытия выставки, во время ее работы и после закрытия. Отметьте стратегии, изложенные ниже (см. также табл. 20.1).