Стимулирование продаж

Климин Анастасий Игоревич

6. Определить наиболее экономичные пути достижения целей, сравнить смету с имеющимися ресурсами.

Если ресурсов недостаточно – пересмотреть цели и задачи.

Предлагаемый метод формирования бюджета на кампанию по стимулированию более всего похож на метод целей и задач. Суть его состоит в том, что существуют стандартные затраты на коммуникацию в целом (реклама, стимулирование, PR), которые определены и распределены в фирме в расчете на год. Кроме того, существует и соответствующий этим затратам прогноз объемов продаж со своими сезонными колебаниями, скачками объемов продаж при проведении систематических мероприятий по стимулированию. Затраты на эти мероприятия планируются на основе прошлого опыта и их можно выразить в виде процента от планируемого объема реализации.

Теперь мы планируем новое не систематическое мероприятие по стимулированию, данные по эффективности

которого отсутствуют. Принцип финансирования затрат на коммуникацию стимулирования – использование дополнительной прибыли до вычета затрат на коммуникацию. Если мы определим остаточный эффект мероприятия (чистую дополнительную прибыль), то разность между прибылью до вычета затрат на коммуникацию и чистой прибылью даст нам максимально возможные затраты на дополнительную коммуникацию. Можно назвать этот метод «результаты – затраты – результаты». В этом случае мы проходим следующие этапы планирования бюджета.

1. Прогнозирование объема продаж без стимулирования и при стимулировании. Разность между ними – это объем продаж от стимулирования.

2. Определение объема затрат и прибыли без стимулирования. Это можно сделать по нормативу рентабельности реализованной продукции. Здесь же мы определяем стандартные затраты на коммуникацию, относящиеся к объему продаж от стимулирования на основе процента от объема продаж. Эти затраты не являются дополнительными.

3. Определяем норматив эффективности затрат от стимулирования. Иначе говоря, сколько процентов чистой прибыли мы хотим минимально получить от дополнительного объема продаж.

4. Рассчитываем абсолютное значение дополнительной чистой прибыли от стимулирования исходя из данных по дополнительному объему продаж. Зная производственно-коммерческие затраты на дополнительный объем продаж, вычитаем из него эти затраты и чистую прибыль, получая остаток затрат на стимулирование.

5. Складывая стандартные затраты на коммуникацию, полученные на первом шаге, и дополнительные затраты, полученные на четвертом шаге, получаем полный бюджет на проведение мероприятия. Назовем эти затраты «нормативными».

6. Параллельно с этапами 2 – 5 мы можем спрогнозировать натуральные показатели коммуникации и затраты без учета каких-либо нормативов, которые в принципе должны дать объем продаж от проведения мероприятия (прогнозный без стимулирования плюс от стимулирования, т. е. совокупный, который мы называем «при стимулировании»). Здесь мы можем пользоваться методом целей и задач, нам нужны статистические данные, экспертные оценки и математические модели по эффективности бонусов, используемых средств рекламы и т. д. Назовем эти затраты «необходимыми».

7. Далее мы сравниваем необходимые и нормативные затраты.

8. Если необходимые затраты больше, нам следует рассмотреть возможность большего прироста объемов продаж – самый возможный оптимистический прогноз, который покроет необходимые затраты.

9. В противном случае следует сокращать смету необходимых затрат до нормативных без ущерба для эффекта.

10. Если то и другое невозможно, надо снова планировать мероприятие по стимулированию или отказываться от него, как от заведомо неэффективного, убыточного.

На рисунке 4.20 показан алгоритм предложенного метода планирования бюджета на стимулирование. В качестве примера использования этого метода можно ознакомиться с примером из подраздела «Два товара длительного пользования, два подарка» (раздел 3.7). Здесь же мы проиллюстрируем предложенный алгоритм на более простом примере.

Рис. 4.20. Алгоритм планирования бюджета по методу «результаты – затраты – результаты»

Пример 4.15

Фирма производит и продает некий товар по цене 1000 руб. за шт. и решила провести мероприятие по стимулированию продаж в течение месяца.

1. Стандартный прогноз объема продаж на месяц – 100 шт. На основе изучения покупательского спроса, деятельности конкурентов и производственных возможностей фирмы сделан прогноз максимально возможного увеличения объема продаж при скидке 30 % и рекламе в количестве 300 шт. Объем продаж без стимулирования составляет 100 тыс. руб., объем продаж при стимулировании – 210 тыс. руб. Прирост объема продаж от стимулирования составит 110 тыс. руб.

2. Без стимулирования норматив рентабельности продаж составляет 40 %, прибыль – 40 тыс. руб., совокупные затраты – 60 тыс. руб., из них постоянные затраты – 40 тыс. руб., переменные затраты – 20 тыс. руб. В расчете на одно изделие переменные затраты составляют 0,2 тыс. руб. Стандартный процент затрат на коммуникацию – 10 % от объема продаж в сумме 10 тыс. руб., которые входят в состав постоянных затрат.

3. От дополнительного объема продаж от стимулирования в сумме 110 тыс. руб. фирма хочет получить минимально 20 % чистой прибыли. Общая рентабельность продаж в этом случае составит 29,52 %.

4. Сумма эффекта (дополнительной чистой прибыли) составляет 22 тыс. руб. Производственно-коммерческие затраты на дополнительный объем продаж будут только переменными, так как постоянные затраты при увеличении объема продаж в три раза не изменятся. Итого: переменные затраты на выпуск и реализацию 200 изделий составят 40 тыс. руб. Остаток затрат на стимулирование от 110 тыс. руб. за вычетом 40 тыс. руб. переменных затрат и 22 тыс. руб. чистой прибыли составят 48 тыс. руб.

5. Максимальный нормативный бюджет при стимулировании складывается из 10 тыс. руб. затрат без стимулирования и 48 тыс. руб. максимального остатка затрат на коммуникацию от стимулирования, итого 58 тыс. руб.

6. Когда планировалось увеличение объема продаж до 300 шт. в месяц, маркетологи фирмы предполагали, что основными средствами коммуникации должны быть виниловая растяжка на фасаде магазина и купон со скидкой в местной газете. При определении необходимых затрат на эти средства коммуникации параллельно с определением нормативного бюджета стимулирования получена следующая смета:

• изготовление и размещение растяжки на месяц – 5 тыс. руб.;

• купон в газете размером 1/8 полосы внутри газеты за одно размещение – 3 тыс. руб., за размещение на первой полосе – 9 тыс. руб.

Решено дать три объявления на первой полосе газеты в первые три недели акции, изготовить и разместить растяжку. Общая сумма необходимых затрат должна составить 32 тыс. руб.

7. Сравнивая необходимые затраты в размере 32 тыс. руб., с нормативными затратами в размере 58 тыс. руб., решено усилить рекламу и дать 24 объявления по радио. Радиореклама будет выходить в течение шести дней в конце акции под девизом «Не опоздай!» по четыре объявления в день. Цена одного объявления – 1 тыс. руб., общая стоимость трансляций – 26 тыс. руб. Стоимость изготовления радиоролика – 2 тыс. руб. Итого: общие затраты на коммуникацию составят 58 тыс. руб., что равно нормативным затратам и превышает необходимые.

Данный пример не претендует на сложность. Он лишь наглядно демонстрирует взаимосвязь этапов планирования бюджета. Из примера видно, насколько важна категория постоянных затрат с точки зрения экономии на масштабе при увеличении объемов продаж от стимулирования. Кроме того, при планировании выяснится, какую норму и массу прибыли мы хотели бы получить от проведения мероприятия по стимулированию, сколько затрат на коммуникацию не являются дополнительными, какова минимальная сумма необходимых коммуникационных затрат, которые в принципе могут обеспечить плановое увеличение объема продаж при проведении мероприятия по стимулированию.

4.6. Креатив при разработке идей мероприятия

Для начала напомним о том, что вопросы креатива частично рассматривались нами в разделе 1.2, и мы будем обращаться к содержанию этого раздела. Традиционно в рекламе под креативом понимается разработка идей рекламных обращений или объявлений. Придумывание рекламного объявления начинается с идеи, которая воплощается в слогане (девизе) и рекламном образе (иллюстрации) как главных представителях вербальной и визуальной составляющих рекламного объявления (рис. 4.21).

Идея – зрительный образ рекламного объявления, возникающий у рекламиста в процессе обдумывания им творческой стратегии. Идея находит свое выражение через девиз и образ.

Рис. 4.21. Составные части идеи рекламного объявления

Существует некоторая разница между заголовком и девизом (слоганом). Заголовок – это то, что стоит в начале рекламного текста, набранное крупным шрифтом, «озаглавливает» объявление, объясняет иллюстрацию. Девиз (слоган) – более длительная константа рекламной кампании, применяется как заголовок в разных рекламных объявлениях с разными образами и более тесно связана с концепцией, чем заголовок отдельного объявления. Д. Огилви называл объявления без заголовка «безголовыми». Образ – иллюстрация, фотография, коллаж, композиция, выражающая основную мысль идеи через визуальные элементы.