Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги
Шрифт:

С каждым годом я все больше понимал важность ориентации на нужды клиентов, ценящих специализацию на «их типе бизнеса» (т. е. специализацию как на их отрасли, так и на «типе клиентов», будь то семейный бизнес, правительственные агентства, частные компании, фирмы, входящие в Fortune 100, или крупные международные организации). Но это вовсе не означает, что вы, ориентируясь на нужды клиентов, должны работать в конкретной отрасли все свое время. Это значит, что вы должны знать специфику отрасли и следить за нововведениями в этой области, чтобы при необходимости дать клиенту нужный совет, причем так, чтобы у него не возникало

желания «интерпретировать» вашу терминологию или общие места применительно к своему случаю.

Так, я заметил, что регулярное чтение отраслевых журналов, информационных бюллетеней, аналитических отчетов торговых ассоциаций подняло мой престиж в глазах клиентов. По их мнению, это сделало меня существенно ценнее для них. Не всегда изучение материалов и посещение отраслевых собраний похоже на «профессиональное повышение квалификации» в чистом виде, но я должен напомнить, что в глазах клиентов ценность моего актива определяется не только наличием каких-то сугубо технических навыков. Для них ценно, если я не только обладаю техническими навыками, но и могу их применить в конкретной ситуации.

Концентрация на отрасли (или «типах клиентов») является довольно сложной задачей для многих профессионалов, которые боятся слишком углубиться в специализацию. Когда я начинал, мне хотелось работать с большим числом отраслей (или, в моем случае, с разными профессиями), и я изучал общие проблемы. Как же мне все-таки удалось сделать конечный выбор в пользу и широты (круг клиентов, с которыми мне приятно работать), и глубины (углубленное знание отрасли, которое ценят клиенты)?

Анализируя как свою работу, так и работу других профессионалов, я пришел к выводу, что приоритет следует отдавать глубине, а затем уже широте. Фокусируясь на клиентах отдельной отрасли, вы сможете накопить знания и навыки, получить новые (создающие ваш актив) проекты и быстрее укрепить отношения с клиентами. И только после этого желательно расширить поле своей деятельности. Если же делать все наоборот – сначала развиваться в ширину, а затем в глубину, то можно накопить обрывки знаний из множества областей и установить незначительное число клиентских отношений, а это нельзя назвать лучшей стратегией для быстрого приобретения навыков.

Важно также понять различие между понятиями знание и навык. Знания можно накопить довольно быстро, но они и обесцениваются столь же быстро. Навык приобрести труднее, но и обесценивается он медленнее. Более того, я пришел к выводу о необходимости разграничения понятий чисто технических навыков и навыков консультирования.

Безусловно, требование накопления профессиональных и технических навыков является необходимым минимумом для поддержания карьеры на должном уровне. Однако, наблюдая за юристами, бухгалтерами, консультантами и другими профессионалами, нельзя не признать, что лишь небольшая часть из них смогла сделать карьеру только за счет технических навыков. Эта небольшая часть – настоящие гуру, «разработчики ракет», «нейрохирурги» своей профессии. Им каким-то образом удается склонить рынок к мнению, что они лучше своих конкурентов, что они достигли вершин в своей области.

Но для большинства профессионалов (включая меня самого) наличия только технических навыков недостаточно. Я смог понять (приобретя горький опыт), что для того, чтобы стать суперпрофессионалом в глазах клиентов, необходимо развивать еще и навыки общения, которые я когда-то свалил в одну кучу, назвав их навыками консультирования.

Профессионалы ценнее для клиента, если они помогают понять, а не просто говорят, что нужно сделать. Это включает в себя необходимость объяснения клиенту всех преимуществ и слабых мест решения той или иной проблемы, свежего взгляда на проблему, объяснения клиенту всех возможных вариантов разрешения задачи. Звучит просто, но на самом деле это – навык, и на его приобретение нужно время. По собственным наблюдениям знаю, что есть несколько непревзойденных профессионалов, другим же (включая меня самого) требуется тренировка. Но не вызывает сомнений, что клиенты ценят эффективность в этой области, и это открывает новые карьерные перспективы.

Другие навыки консультанта тоже попадают в эту категорию. Так, многие профессионалы одновременно работают с несколькими людьми, занимающими руководящие посты в компаниях-клиентах. Соответственно, клиенты будут выше ценить способность профессионала работать с группами, помогать организации находить компромиссы, дипломатично разрешать и смягчать конфликты внутри своей компании. Повторюсь, эти навыки необходимы каждому профессионалу.

Как ускорить построение своих активов?

Размышляя над вышесказанным, я упорно трудился много лет, чтобы научиться управлять своим бизнесом, и, как мне кажется, научился. Мне повезло, я смог поработать в разных интересных, требующих напряжения сил проектах. Не так давно я устроил себе такой вот тест.

«Итак, Дэвид, – сказал я своему отражению в зеркале, – что ты знаешь и можешь сделать сейчас такого, чего не мог бы сделать год назад? В чем ты стал более профессиональным, чем год назад?»

И я почувствовал, как покраснел. «Я знаю, что научился чему-то, – ответил я себе, – но не могу сказать, чему именно». «Почему не можешь?» – пытал я себя.

Проблема заключается в следующем: я получил разнообразный и интересный опыт, но не уверен, что он научил меня чему-то. Я получил свою часть успеха, но в погоне за новым проектом никогда не останавливался и не задумывался, почему данный проект состоялся. К сожалению, я получил также и свою долю неудач: проекты, которые проходили не так, как было запланировано. Но и в этом случае я все равно гнался за другой работой, не оглядываясь на свои ошибки. Но, когда я оглянулся, то вынужден был признать, что мне проще судить об ошибках клиентов (ох уж эти проклятые клиенты!), чем о своих собственных.

А поскольку я разговаривал сам с собой, то позволил себе старую шутку: «Проблема в том, что одни люди имеют пятилетний опыт, а другие – годичный, но пять раз». Различие состоит, разумеется, в способности учиться. Опыт – хороший учитель, но нужно делать и домашнюю работу.

Я осознал, что если хочу приобрести новые знания, недостаточно получить обширный опыт – нужно еще и работать над осознанием того, чему я научился. Я где-то выискал эту цитату, уже не помню где, но готов подписаться под ней, потому что она хорошо резюмирует все, что составляет сущность построения активов:

Поделиться:
Популярные книги

Неудержимый. Книга XVIII

Боярский Андрей
18. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XVIII

Proxy bellum

Ланцов Михаил Алексеевич
5. Фрунзе
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
4.25
рейтинг книги
Proxy bellum

Неудержимый. Книга XI

Боярский Андрей
11. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XI

Неудержимый. Книга XII

Боярский Андрей
12. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XII

Под маской моего мужа

Рам Янка
Любовные романы:
современные любовные романы
5.67
рейтинг книги
Под маской моего мужа

Я подарю тебе ребёнка

Малиновская Маша
Любовные романы:
современные любовные романы
6.25
рейтинг книги
Я подарю тебе ребёнка

Таблеточку, Ваше Темнейшество?

Алая Лира
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.30
рейтинг книги
Таблеточку, Ваше Темнейшество?

Идеальный мир для Лекаря 9

Сапфир Олег
9. Лекарь
Фантастика:
боевая фантастика
юмористическое фэнтези
6.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 9

Сильнейший ученик. Том 2

Ткачев Андрей Юрьевич
2. Пробуждение крови
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Сильнейший ученик. Том 2

Последняя Арена 10

Греков Сергей
10. Последняя Арена
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Последняя Арена 10

Виконт. Книга 1. Второе рождение

Юллем Евгений
1. Псевдоним `Испанец`
Фантастика:
фэнтези
боевая фантастика
попаданцы
6.67
рейтинг книги
Виконт. Книга 1. Второе рождение

Идеальный мир для Лекаря 19

Сапфир Олег
19. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 19

Авиатор: назад в СССР

Дорин Михаил
1. Авиатор
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.25
рейтинг книги
Авиатор: назад в СССР

Идеальный мир для Лекаря 18

Сапфир Олег
18. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 18