Деловая коммуникация в профессиональной деятельности
Шрифт:
итоге получил 9 долл.?
– Нет, не согласен. Один доллар ему пришлось отдать, потому что он его
занимал. И вообще не понимаю…
– Простите, что я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли
вы рассмотреть каждую отдельную операцию индейца Джо?
– Согласен.
– Согласны ли вы с тем, что в первой операции он истратил 6 долл.?
– Согласен.
– Согласны ли вы…? и т. п.
В процессе доказательства у некоторых участников могут изменяться
ответы.
Как правило, сразу ни одному из участников не удается доказать свою
точку зрения всем членам группы. Часто остаются несогласные с чужим
ответом, даже если в процессе доказательства у них не было возражений.
Это упражнение очень хорошо демонстрирует все плюсы и минусы
данного метода аргументации: те участники, у которых не было своего
решения, испытывают облегчение, получив его, те же, у кого было подготовлено
собственное решение, остаются неудовлетворенными, так как они так и не
поняли, в чем ошибка их решения.
Вариант для самостоятельной работы
Докажите с помощью метода положительных ответов решение
следующей задачи:
Три хозяйки решили варить обед на одном костре. Первая хозяйка
принесла 3 полена дров, вторая - 5 поленьев, а третья ничего не принесла.
Оказалось, что восьми поленьев вполне достаточно, чтобы сварить три обеда.
Тогда третья хозяйка отдала двум другим 80 рублей и сказала: “Это плата за
дрова. Разделите их между собой по справедливости”.
В о ? ? о с : Как разделить 80 рублей между первой и второй хозяйками
по справедливости?
369
Тренинг 2. “НАГЛЯДНЫЙ ОБМЕН”
На примере той же задачи об индейце Джо ведущий объясняет и другой
метод аргументации - метод перелицовки.
Он отличается от метода минимальных шагов тем, что доказывающий
шаг за шагом прослеживает не свое решение, а решение, предлагаемое
партнером. Если в предлагаемом партнером доказательстве есть ошибка, оба оппонента ее обнаруживают. Таким образом, метод перелицовки - это
постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем
поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним.
Может, правда, случиться так, что тот, кто пытается найти ошибку в
чужом доказательстве, обнаруживает ее в собственном решении.
Принципиально важно в этом методе то, что мы не навязываем партнеру
своей логики, а предоставляем ему возможность самому увидеть
противоречие в своих рассуждениях и готовы признать собственную ошибку, если
таковая имеется. Необходимо построить работу так, чтобы у партнера не
было ощущения “потери лица” при обнаружении ошибки.
В методе перелицовки особенно полезно использовать наглядные
средства доказательства.
Предположим,
Можно предложить ему проиграть всю последовательность купли-продажи, условно приняв какой-нибудь предмет за “лошадь” и кусочки бумаги - за доллары.
Пример :
“Я рассуждал так. На первой операции индеец Джо выигрывает 1 долл.: покупает лошадь за 6 долл., а продает - за 7. Вот эта ручка будет лошадью, эти бумажки - мои 6 долл., а эта бумажка - 1 долл. Теперь у вас лошадь, а у
меня 7 долл. Заметьте, что вначале было всего 6. Теперь я беру в долг и на
второй операции тоже выигрываю 1 долл.: я покупаю лошадь за 8 долл., а
продаю за 9. Но этот доллар я должен отдать соседу… Так… Остается 8
бумажек, то есть 8 долл. Так… А было 6… Было 6, а стало 8. Значит, доход
составляет 2 долл.?.. Похоже, на этой операции я выиграл не 1, а 2 долл.?..: вложил 7, а получил 9 долл. Но 1 из этих двух пришлось отдать в качестве
долга. Да, точно, на первой операции 1 долл. дохода и на второй операции
1 долл. дохода, общий же доход - 2 долл.”
Тренинг 3. “МЕТОД РАСЧЛЕНЕНИЯ”
Метод расчленения - разделение аргументов партнера на верные, сомнительные и ошибочные с последовательной их проработкой. Для данного
метода очень важно вначале согласиться с тем аргументом партнера, который действительно не вызывает у нас возражений или с которым мы готовы
согласиться по крайней мере при некоторых условиях. Это дает партнеру
возможность понять, что его услышали, говорят с ним “на одном языке” и
готовы позитивно с ним сотрудничать.
Выражая сомнение в следующем аргументе партнера, мы даем ему понять, что не собираемся возражать только ради возражений и что готовы трезво
оценивать весомость его аргументов. Анализируя третий аргумент партнера, мы можем назвать причину отказа или непринятия третьего аргумента.
Контраргументацию обязательно нужно начинать со слов: “Я согласен с
вами втом, что…”
370
Задание: придумайте ситуации (например, Миша, принеси, пожалуйста, нам всем по чашечке кофе. Во-первых, нам уже пора отдохнуть; во-
вторых, тебе самому хочется сделать всем приятное и, наконец, ты у нас
самый молодой), используйте метод расчленения и аргументируйте отказ.
Тренинг 4. “МЕТОД ДВУСТОРОННЕЙ АРГУМЕНТАЦИИ”
Метод двусторонней аргументации предполагает указание как
преимуществ, так и слабых сторон предлагаемого вами решения. Этот метод
рассчитан на интеллектуального собеседника.
Ведущий предлагает всем участникам по очереди методом двусторонней
аргументации обосновать правильность или неправильность выдвигаемого