Деловая коммуникация в профессиональной деятельности
Шрифт:
убедительным средством рекламы. Особенно это относится к
демонстрации машин, оборудования и приборов, которая может
убедить возможного покупателя, делового партнера, желающего
заключить сделку, в достоинствах конструкции, высокой
производительности и качестве выпускаемой продукции.
На некоторых презентациях используется прием вовлечения
потенциальных партнеров в современные действия. Это может
быть, например, предложение об испытании
одежды, передаче материалов на экспертизу и т. д. Когда клиент
имеет возможность лично ознакомиться с товаром, потрогать его
руками, у него подсознательно растет доверие к фирме, и желание
приобрести данный товар. Когда можно непосредственно ощутить
мягкость меха, удобство одежды, прочность ткани, запах духов, вкус
кофе или легкость работы с компьютерным редактором текста, сигналы, закрепляющие доверие к фирме, поступают со всех сторон.
Тот же эффект достигается и при визуализации процесса
деятельности, например во многих крупных универмагах и супермаркетах
путем телевизионного показа демонстрируется работа того или иного
механизма, например кухонного комбайна или бензокосилки.
Визуальные технические средства делают презентацию более
привлекательной, красноречивой, убедительной и достоверной.
Особенно важна визуализация на тех презентациях, где аудитория
обширна и возможность непосредственных контактов с
консультантами и экспертами для многих маловероятна.
К примеру, приведем программу презентации одной из
московских фирм, занимающихся шоу-бизнесом.
Сначала - работа в холле, куда входят рекламные объявления по
радио, вручение презентационных подарков, например “наборов
делового человека”, затем - пресс-конференция, шоу-программа с
известными эстрадными исполнителями, банкет. Презентация
проводится по заказам, поэтому сами клиенты выбирают место
проведения, определяют круг приглашенных, в том числе и журналистов, меню банкета и программу концертов. Оплата в зависимости от
требований клиента.
[Источник: Бенедиктова В. И. О деловой этике и этикете. М., 1994, с. 47].
На презентации, так же как и на пресс-конференции, целесообразно
вручить каждому приглашенному журналисту “Досье для прессы”.
Обычно туда входят пресс-релиз, подготовленный по случаю
презентации, тексты или тезисы выступлений, экспертные или иные оценки пре-
403
зентуемого новшества, фотографии, список лиц (с телефонами), к
которым можно обратиться за соответствующими разъяснениями.
Часто по соседству с залом презентации накрывают коктейльный
или фуршетный
насыщенное полезной информацией поле, возникает возможность
получить ответы на любые вопросы, завязать полезные знакомства.
Очень важно, чтобы при презентации и демонстрации товара не
использовалась контраргументация, критические замечания в адрес
фирм-конкурентов - лучше направить усилия на создание
впечатления, что имени з ваши предложения решают все проблемы клиента.
§ 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА ПРИ ПРОДАЖЕ
Презентацию товара при продаже осуществляют продавцы, торговые агенты и представители фирм, выпускающих продукцию.
Самыми важными в такой презентации, где общение осуществляется
“глаза в глаза” с непосредственным покупателем, являются первые
пять минут представления предлагаемого товара. Именно они
оказывают непосредственное влияние на принятие решения. Этот
критический момент - вступление в контакт - имеет настолько
важное значение, что его можно считать отдельным этапом презентации.
§ 6. ТИПЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ ТОВАРОВ И УСЛУГ
В литературе описано множество способов проведения
презентации, из них наиболее распространенными являются следующие: - презентация по памяти (или по записи);
– презентация по плану (или по формуле);
– презентация с удовлетворением потребностей;
– презентация с решением проблем (изучение - предложение), Презентация по памяти
В зарубежных компаниях некоторые менеджеры требуют, чтобы
их торговые агенты запоминали заранее подготовленный текст и
следовали ему во время презентации. Такой способ наиболее
эффективен в тех случаях, когда один и тот же продукт продается
неоднократно небольшому кругу потенциальных покупателей.
Формулировки текста подготовлены таким образом, что предложение о
покупке как бы вытекает само собой.
Презентация по памяти основывается на методе “стимул-
реакция”. В ходе такой презентации 80-90 процентов времени
говорит торговый агент, а потенциальный клиент лишь иногда задает
вопросы. Основной акцент при такой коммуникации - обсуждение
предлагаемой продукции и ее полезных свойств, далее клиента
просят сделать заказ на покупку.
404
Презентация по памяти чаще всего проводится при продаже
предметов широкого потребления на дому у покупателя или по
телефону. В условиях российского рынка практикуется посещение
предприятий, где работает женский персонал. Такая презентация не