Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства
Шрифт:
дет «продаваться» как совместная задача… если он не бу-
дет… исходить от сердца… то его могут воспринять, особенно
если слушатели принадлежат к другой культуре, как… Нападки
Неразумного Чужестранца!
Между прочим: очевидная истина заключается в том, что чем труднее продажа (а мои идеи — такие как «забудьте
все, о чем вы думали, что знаете и что привело вас к успеху» — мо-
гут оказаться весьма трудными для переваривания), тем Крепче
должна
Между прочим: это тяжелая, сознательная работа! (Да, ра-
бота! Ни одна, нуль, ноль, ничего из этих «маленьких» идей
не может быть осуществлено «с кондачка». Их нужно изучить, поработать над ними и применять практически, со всем
тщанием. Знаю, что говорю о вещах такого рода не в первый
раз — но и не в последний.)146 Эти ВАЖНЫЕ мелочи
СЛОВО НА БУКВУ «М»
(ДАВАЙТЕ БУДЕМ ЕГО УПОТРЕБЛЯТЬ)
Подходу «Сила-в-нас» меня научил Джим Кроуновер, мой первый
партнер-наставник по McKinsey еще в 1974 г. «Том, — сказал он далеко
не спокойным тоном, — обращаясь к Клиенту, всегда употребляй слово
“Мы”. Например, “Мы могли бы разобраться с этой ерундой”. Идея за-
ключается в том, что мы с Клиентом… Рыскаем Вместе, как Мощная Ко-
манда, в Ожесточенной Погоне за Истиной».
Я буду первым, кто признает, что это «трюк». Но соглашусь с тем, что тогда, когда я начинал работать в McKinsey , этот трюк сыграли именно
со мной: ты достаточно часто употребляешь «мы» и «нас»… и начинаешь
считать себя частью команды Клиента, а не наоборот.
По сегодняшний день, т. е. спустя 30 с лишним лет, я по интуиции
строго придерживаюсь правила употреблять «Мы» и «Нас» при работе
с Клиентами — и никакая сила не сможет вытянуть из меня «Я» или «Вы».
Хотя это, можно сказать, не просто трюк… это еще и Основная Вели-
чина, Характеризующая Группы по Созданию Совместных Предприятий, Нацеленных на Поиск Улучшения Взаимопонимания. Поэтому: Клянемся употреблять слово «нас» до посинения. (Слова имеют зна-
чение! Огромное!)
Клянемся употреблять слово «партнер» до посинения. (Слова имеют
значение! Огромное!)
Клянемся употреблять слово «команда» до посинения. (Слова имеют
значение! Огромное!)
Мы согласны, да?
(NB: кроме того, обратите внимание на «Трюк» № 2 — я с «фанатич-
ным» упорством пишу «Клиент» с заглавной буквы. Еще одна жемчужина
от McKinsey, которая означает большую разницу. Да, здесь речь идет
об Уважении и Слаженной Работе Команды и Общем
Деле — и не имеет значения, в случае McKinsey, в какой степени эта
задача «технична».) Взаимоотношения 147
36.
Преднамеренного
Улучшения
Взаимоотношений»
Будучи главой Goldman Sachs , бывший министр финансов
Хэнк Полсон выработал у себя привычку, которая заслуживает
пристального внимания. В интервью, данном Патриции Селлерс
для колонки «Как я работаю» в журнале Fortune, Полсон сообщил, что он позвонит «60 генеральным директорам в первую неделю
[года], чтобы поздравить их с Новым годом».
Во время моей недолгой работы в Белом доме в середине
1970-х гг. я делал нечто подобное, проводя в канун Нового года
восемь-девять часов подряд за телефоном в своем офисе. Я зво-
нил примерно сотне человек, с которыми работал, — в учрежде-
ния по всему Вашингтону и посольства по всему миру, — чтобы
поблагодарить их за помощь в прошедшем году. Должен при-
знаться, что помимо приятной болтовни (подозреваю, что Полсон
тоже получал от этого удовольствие), я целенаправленно совер-
шал АПУВ… Акт Преднамеренного Улучшения Взаимоотношений.
Я не предлагаю здесь пускать в ход наигранную искренность, так как полностью согласен с доводом, что «если вы будете го-
ворить неискренне, то это сразу станет заметно, как если бы вы
говорили в мегафон». Тем не менее я призываю вас разработать
некий аналогичный ритуал. Более того, я призываю вас присту-
пить к делу в течение ближайшей пары недель, затем сделать
его Новогодним Обычаем.
Держите в уме АПУВ. 12 месяцев в году!
Вспышка!
Вспышка!148 Эти ВАЖНЫЕ мелочи
Вспышка!
Действовать безотлагательно!
Действовать безотлагательно!
Действовать безотлагательно!
Данное самому себе новогоднее обещание, которое
работает в любой день года!
Позвоните (П-О-З-В-О-Н-И-Т-Е!) (НЕ ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ЭЛЕК-
ТРОННОЙ ПОЧТОЙ!) 25–50 ЧЕЛОВЕКАМ… В БЛИЖАЙШИЕ ПЯТЬ
ДНЕЙ… и поблагодарите их за поддержку, оказанную вам за по-
следние 90 дней или шесть месяцев! Затем возьмите за правило, как Полсон , начиная с 20 декабря делать по 25–50 звонков еже-
дневно в течение трех-четырех дней до Рождества. * **
(* Поверьте мне: это кайф!!!)
(** Поверьте мне: это «работает».)
(Два небольших дополнения. [1] Естественно, человек на дру-
гом конце провода знает, зачем вы ему звоните; это не имеет
значения — важен сам факт, что вы сделали такое усилие! [2] По-
звоните или, что, видимо, еще лучше, напишите несколько слов