Письма о главном. Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьера
Шрифт:
Не жадничай
В прошлом году бизнес принес нам четыре миллиона фунтов, которые должны были пойти на выплату дивидендов и на новые капиталовложения. Сколько выделить денег акционерам и сколько на инвестиции? Инвестируй в будущее, не выплачивай дивидендов больше, чем требуется. Мне никогда не везло на фондовом рынке, но деньги, вложенные в Timpson, принесли огромную прибыль. Вложенные мною в 1983 году 137 500 фунтов приносят мне необходимый доход и дают право собственности на компанию.
Настоятельно рекомендую ставить на карту все. Независимость обеспечивает необходимый контроль над темпами роста. Как бы нас ни прельщали перспективы расширения, наши амбиции сдерживает недостаток денежных средств. Тебе никогда не получить весомую поддержку со стороны банка без вовлечения акционерного капитала. Акции являются наиболее дорогой формой финансирования сделки. На ранних этапах своей деятельности Body Shop и McDonalds продали свыше тридцати пяти процентов своих акций по абсолютно смешной цене. За пять лет мы в два раза увеличили оборот, в четыре – прибыль, и все это за счет собственных средств.
Джеймс, сейчас тебе двадцать восемь. Если начиная с сегодняшнего дня каждые пять лет мы будем удваивать количество мастерских, то, когда в шестьдесят пять ты уйдешь на пенсию, в твоих руках их окажется восемьдесят тысяч. Эта бесполезная на первый взгляд статистика наглядно демонстрирует возможности постоянного роста.
Владение полным пакетом акций ограничит ряд возможностей, которыми можно было бы воспользоваться. Но относись к этим ограничениям как к преимуществам. За всем угнаться невозможно. Тебе придется выбирать. Подумай хорошенько и выбери лучший способ расширения бизнеса.
Счастье – это владеть 100-процентным пакетом акций
Крупные компании, чьи акции котируются на рынке, великолепно делают свою работу. Экономике нужны крупные корпорации-миллиардеры, которые обеспечат нас нефтью, компьютерами, супермаркетами, банками и фармацевтическими исследованиями.
К счастью, лучшая компания по ремонту обуви и изготовлению ключей в Соединенном Королевстве по-прежнему остается в частных руках.
Тебя может искушать тот факт, что владение 51 процентом акций все еще обеспечивает контроль над компанией.
Теоретически да, но ведь это не полный контроль. Как только появляется другой акционер, он стремится защитить свои интересы как меньшинства. Разница между 99,9 и 100 процентами огромна.
Кем бы ни были акционеры – банкирами, инвесторами, физическими лицами, директорами или служащими, – все они хотят знать, какая им от всего этого польза. Они хотят, чтобы ты до предела увеличивал их дивиденды и стоимость акции.
Ты можешь продать акции сторонним акционерам лишь в крайнем случае – если их поддержка нужна тебе, чтобы уцелеть. В остальном же единственным преимуществом продажи акций является возможность развивать бизнес быстрее, чем это позволяют твои собственные денежные средства. Вместе с акционерами в компанию придут ревность и жадность. Поэтому лучше сам выбирай, на какие благотворительные цели делать пожертвования, сам устанавливай свою заработную плату и, что самое главное, разрабатывай свою собственную бизнес-стратегию. У меня совет один: «НЕ ПРОДАВАЙ НИ ЕДИНОЙ АКЦИИ».
Часть 2. Как удивить клиентов
Письмо 9. Как розничная торговля завоевала дурную славу
Казалось бы, быть любезным с клиентами – естественно для розничной торговли. Однако, как ни удивительно, продавцы не считают это само собой разумеющимся.
Старые добрые времена
С 1960 года, когда я только начинал работать продавцом, магазины во многом изменились. В те времена у нас были большие витрины, заставленные туфлями. Внутри магазина обувь не выставлялась, вместо нее было полно стульев и коробок. Не было ни самообслуживания (даже для обувных кремов и носков), ни компьютеров – каждый покупатель получал чек, выписанный вручную.
Компания тогда только начала использовать бумажные пакеты для упаковки тапочек, но для другой обуви использовать их было запрещено. В каждом магазине был большой прилавок для упаковки с огромным рулоном бумаги, мотком веревки и лезвием (нам запрещали пользоваться ножницами). Скотча тогда еще не было. Нельзя было упаковать туфли, не положив их в коробку, поэтому в шестидесятых в каждом доме было множество обувных коробок. Мне потребовалось четыре недели, чтобы научиться заворачивать покупки!
Этот метод может показаться старомодным, однако он обеспечивал хорошее обслуживание клиентов. Ты не мог продать ботинки, не поговорив с клиентом. Нужно было хорошо знать ассортимент, помнить, какие модели выставлены на витрине и где хранятся соответствующие коробки. Таким образом, требовалось хорошенько разбираться в обуви, чтобы знать, о чем говорить с покупателем, помогая ему с примеркой.
Необходима была также хорошая память. Нам приходилось предлагать клиенту несколько пар обуви, а в наиболее загруженные часы еще и обслуживать нескольких покупателей одновременно. В субботу, когда дел было невпроворот, запросто можно было перепутать высокого мужчину, который хотел черные лакированные туфли 44-го размера, с невысоким, желавшим купить рабочие ботинки 41-го размера, а на третьем стуле уже возмущался покупатель, которому никак не могли принести коричневые ботинки 39-го размера.
Я не припомню, чтобы нам когда-либо не хватало работников. В магазине в Алтринхэме, где я начинал, было двенадцать человек, а в некоторых наших других магазинах – до сорока. В 1960 году у нас было намного больше работы, потому что тогда обувь можно было купить только в обувном магазине. Не было конкуренции ни со стороны Marks amp; Spencer, ни со стороны Tesco или JJB Sport. Зарплаты были низкими. Моя начальная заработная плата составляла 67 фунтов в неделю, то есть за шесть рабочих дней.
Искусство розничной торговли
К началу 70-х все изменилось. Под руководством дизайнеров магазины стали «театрами» для представления товаров. Широкое распространение получило самообслуживание. Были установлены контрольно-кассовые аппараты, а работников поставили за них. Внедрение компьютеров повысило роль главного офиса: будучи более информированными, его сотрудники взяли на себя функции по контролю над запасами и оформлением витрин. Все это назвали технологией розничной торговли, которая была призвана повысить эффективность.