Письма о главном. Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьера
Шрифт:
Учреждение и открытие магазина занимает много времени, а чтобы закрыть его, достаточно пяти минут. Не будь опрометчив, чтобы не потерять репутацию и клиентов! Делай все, чтобы избежать ликвидации, но прислушивайся к здравому смыслу и не будь сентиментален. Первый закрытый мной магазин был первым магазином, открытым моим дедушкой на Ольдхам-стрит в Манчестере, когда он только начинал свой бизнес. Еще через два года мне пришлось закрыть магазин в Алтринхэме, в котором начинал когда-то я сам.
Прежде чем решиться на закрытие, ответь на четыре вопроса:
1. Сможет ли опытный менеджер спасти ситуацию?
2. Если закроется конкурент, повлияет ли это
3. Не временный ли это спад, вызванный, например, дорожными работами или перенесением парковки?
4. Можно ли изменить ситуацию, приобретя магазины конкурента?
Если хотя бы на один вопрос ты ответишь «да», значит, ты не совсем уверен в своем решении, и будет лучше, если ты оставишь магазин.
Оставайся в розничной торговле
Не бойся вопросов недвижимости: в конечном итоге от сделки с недвижимостью ты выиграешь больше, чем потеряешь.
Пока ты хорошо разбираешься в своем бизнесе, ты сможешь принять правильное решение и по этому вопросу. Оставь юридические термины своему отделу недвижимости – твоя задача заключается в том, чтобы знать все о своих магазинах и управлять ими должным образом.
Письмо 6. Поглощения
Компания не будет прибыльной, если ты не разбираешься в ее повседневных делах. Но есть еще одна возможность значительно увеличить ее прибыль – поглощения.
Простой способ роста компании
Открытие новых магазинов – не самый лучший способ расширения бизнеса. Поглощение проще и прибыльнее. За одну ночь поглощение Automagic увеличило нашу сеть в полтора раза, а в течение двух лет объем продаж увеличился вдвое. С 1980 года путем небольших поглощений нам удалось приобрести 120 новых магазинов. Группа из 12–35 филиалов позволила увеличить общую прибыль без увеличения накладных расходов.
Хорошо зная свою отрасль, ты сможешь выбрать подходящие для выкупа торговые точки. В свою очередь, лучше узнать отрасль позволят посещения филиалов. Большинство розничных торговцев утверждают, что хотя бы один день в неделю посвящают этому, но зачастую это не так. Некоторые исполнительные директора крупных известных магазинов понятия не имеют, где они расположены.
Нам везло с поглощениями. До сих пор каждая покупка оправдывала наши ожидания по прибыли.
Конечно, немного везения никогда не помешает. Но это все равно что играть в гольф в Gary Player[9]: чем лучше ты знаешь поле, тем больше вероятность, что тебе повезет.
Ищи альтернативные варианты
Выгодные сделки часто совершаются в результате выкупа небольшой части крупной компании. Однако покупка этой небольшой части может оказаться более тяжелым делом, чем ожидалось.
Нашей самой прибыльной сделкой было поглощение небольшой части магазинов корпорации British Shoe. В то время British Shoe имела две тысячи обувных магазинов, контролировала двадцать два процента рынка розничной торговли обувью, а также владела тридцатью пятью мастерскими по ремонту обуви, которые терпели убытки. Никому в этой компании не был интересен бизнес по ремонту обуви, да никто и не разбирался в нем достаточно хорошо. British Shoe хотела избавиться от него. Мне повезло быть знакомым с Филипом Хаммерсли, ответственным за продажу. Мы выкупили 35 мастерских, включая наш флагман в магазинах Selfridge в Лондоне, заплатив 175 тысяч фунтов. Большинство зданий магазинов находилось в собственности British Shoe, поэтому мы заключили договоры аренды. В результате British Shoe покинула отрасль по ремонту обуви, но продолжала получать годовой доход от аренды в размере 350 тысяч фунтов. Мы, в свою очередь, смогли быстро увеличить объем продаж и достичь прибыли на уровне 360 тысяч фунтов, а все расходы окупились быстрее чем за полгода. Нам обоим эта сделка пошла на пользу – классический пример того, как обе стороны оказываются в выигрыше. Прежде чем подписать контракт, я дважды посетил все мастерские и, возможно, узнал об этом бизнесе намного больше, чем действующие менеджеры. Эти знания помогли гарантировать успех сделки.
Гламурный бизнес
Процесс заключения сделки по поглощению приносит удовольствие, в нем есть некий гламур. Бухгалтеры обожают эти сделки, для них это равнозначно участию в финале кубка или в конных скачках Grand National; юристы зарабатывают на них большие деньги; деятельность банков значительно зависит от их объема.
Но будь осторожен: громкие сделки в конечном итоге могут оказаться убыточными. Поглощение Van Allan оказалось полной катастрофой для UDS – через два года убыток составил 20 миллионов фунтов. Покупка Supasnaps выбила из колеи Sketchley: вместо того чтобы решать проблемы своих химчисток, они выкупили новую сеть, где тоже было полно недостатков.
Я подозрительно отношусь к сегодняшним сделкам по поглощению, финансируемым банками и венчурными компаниями, у которых нет недостатка в деньгах, но которым очень не хватает управленческих навыков. Каждой компании необходим предприимчивый руководитель, способный вдохновить ее на успех. Финансового инжиниринга и строгого контроля над управленческим учетом недостаточно, чтобы вывести компанию из кризиса.
Когда ты слышишь, что в деловой части Лондона поговаривают о готовности вложить деньги в какие-нибудь крупные сделки, помни: часть этих денег наверняка будет потрачена впустую. Особенно если компании выкупаются «профессиональными менеджерами», которым не хватает таланта изменить компанию и добиться успеха.
Прежде чем вступить в переговоры, ответь на семь вопросов.
1. Соответствует ли это твоей стратегии?
Слухи о сделке такие многообещающие, что они втягивают тебя в проекты, которые не соответствуют выбранной тобой стратегии. Мы, британцы, все еще убеждены, что можем завоевать мир. В 1988 году я посетил мастерские по ремонту обуви во Франции, Германии, Голландии, Ирландии и США и пришел к выводу, что самое лучшее для нашего бизнеса – это остаться в пределах Соединенного Королевства.
Наш бизнес основывается на людях, работающих в нем. Успех зависит от 800 сотрудников, обслуживающих наших покупателей и разбросанных по 315 филиалам по всей Великобритании. Я знаю, как можно мотивировать сотрудников в Англии, Шотландии и Уэльсе. Но я не имею ни малейшего представления, как заинтересовать и поощрить сотрудника в Германии!
Нам постоянно поступают предложения из-за границы. Когда иностранцы посещают наши мастерские, они уверены, что наша модель может быть успешна в любой стране. Я думаю, они правы. Но, единожды решив, что мы не будем продвигать наш бизнес за границу, я даю отрицательный ответ на все эти предложения.
2. Ты уверен, что стремишься к увеличению прибыли?
Нет смысла заключать сделку, если в твои планы не входит наращивание прибыли. Лучше займись делом, в котором успех гарантирован.
Если мы выкупаем компании, то это значит, что нам нужны их магазины, а не головные офисы. В этом случае общая прибыль резко возрастает. Выкупив Automagic, мы сразу же отказались от головного офиса и избавились тем самым от пятисот тысяч фунтов накладных расходов. Прибыль, соответственно, возросла.