Письма о главном. Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьера
Шрифт:
Когда вы договоритесь по основным условиям сделки, не расслабляйся: впереди долгий путь. Ты еще только дал сигнал юристам, что они могут приступить к своим обязанностям. Поначалу они отметут твои основные доводы, потом начнется процесс нескончаемых переговоров, и в конечном итоге они завалят тебя кучей бумаг.
Установи крайний срок. Всегда находятся какие-нибудь юридические моменты, подлежащие обсуждению. А так как стоимость каждого заседания оценивается по часам, то чем дольше переговоры, тем дороже они обходятся. И совсем не важно, какую причину ты выберешь для обоснования крайнего срока. Hanson, например, пожелала, чтобы наше объявление совпало с датой объявления их полугодовых результатов, и Тони Александер позвонил обеим сторонам и предупредил, что если через два дня не произойдет обмен необходимыми документами, то они могут спрятать свои документы в папки и забыть про свои вознаграждения. В случае с Olivers крайний срок был установлен их юристом, который собирался в отпуск. Последний документ он подписал в шесть утра, за три часа до вылета.
Будь готов к работе по ночам и в выходные. Юристы почему-то считают, что сделка не была достойной, если не пришлось поработать в неурочное время, хотя сами же на это и жалуются.
Возвращайся к делам
После того как бухгалтеры покончат с расчетами, а юристы прекратят обсуждение бесконечных принципов, тебя оставят в покое, и ты, довольный, что весь процесс завершился, сможешь приступить к делу.
Лишь позже ты осознаешь, как много времени и сил ушло на эту сделку. В течение нескольких месяцев ты находился в возбужденном состоянии, а теперь, когда все позади, вдруг понимаешь, насколько же все это тебя вымотало. Тебе захочется никогда в жизни не иметь дело ни с чем подобным. Но поглощение – это возможность дальнейшего роста, и какое-то время спустя ты уже снова будешь обдумывать очередную сделку.
Письмо 7. Финансы
Наш банковский менеджер получает полную информацию о деятельности компании. Мы предоставляем ему все данные по бюджету, прогнозам, отчеты за месяц с подробными комментариями Мартина Трейгена, нашего финансового директора. Мы стараемся, чтобы ничто не стало для банка неожиданностью.
У банков есть все основания относиться к своим клиентам с недоверием: очень многие бухгалтерские счета искажают информацию, скрывая правду. Есть на моей памяти несколько субъектов, которые маниакально скупали магазины исключительно для пополнения своих «коллекций», хотя знающие люди понимали, что деятельность этих предприятий была неэффективна. Между тем банки предоставляли им ссуды и оказывали всяческое содействие до тех пор, пока их проблемы не становились достоянием общественности.
Обанкротившиеся предприятия розничной торговли усложняют жизнь других компаний: имея неприятный опыт с предыдущими клиентами, банки с недоверием относятся к новым бизнес-планам.
Трудный клиент
Владение полным пакетом акций усложняет жизнь: отсутствует необходимая доля акций, чтобы компенсировать риск банка. Получить ссуду – для меня задача не из легких. И в 1991 году, когда я выкупил последнюю часть не принадлежавших мне акций, и в 1995 году, когда мы выкупили Automagic, мне пришлось заложить дом. Когда в 1997-м у нас появилась возможность выкупить Sketchley, я даже не стал спрашивать Алекс, могу ли заложить дом в третий раз.
Банки не делегируют полномочий. Принятие важных решений – прерогатива главного офиса. Ни один банк не может гарантировать, что решение будет принимать тот, кто лично знает меня и мое дело. Когда наступает решающий момент, ссуду предоставляет абсолютно незнакомый мне финансист.
Банк не рассматривает нас как объект, в который стоит инвестировать деньги. Наша компания слишком велика для решений, принимаемых на местном уровне, и слишком мала, чтобы обратиться в Лондон. Всем кажется, что мы просим денег только тогда, когда дела плохи. Считается, что розничная торговля услугами является особенно рискованной.
Наш балансовый отчет в этом деле тоже не помощник. У нас мало активов: лишь незначительное количество недвижимости, небольшой складской запас и капитальные затраты, которые мы стараемся списывать как можно быстрее. Статус нашей компании как частной представляет наибольшую проблему. Мы никогда не займемся сделкой, связанной с акционерным капиталом.
Что ж, после всей этой критики в адрес банков должен сказать, что уже семнадцать лет мы сотрудничаем с одним и тем же подразделением NatWest. Им мы рассказываем обо всем, а они взамен оказывают нам практическую поддержку. Я – счастливый клиент, который сейчас только и делает, что занимается поиском проектов, которые способно профинансировать наше местное подразделение.
В знак благодарности за длительное и успешное сотрудничество не преподноси своему банковскому менеджеру никаких сюрпризов. Постоянно предоставляй ему самую свежую информацию и не спускай глаз с ежедневного остатка на банковском счету.
Считай деньги
Сальдо банковского счета – лучший барометр для нас. Прежде чем подсчитывать прибыль, бухгалтеры корректируют данные на величину амортизации, будущих расходов и доходов, а также иногда вносят коррективы, связанные с приобретением другой компании. Все это слишком сложно. Определение прибыли на основании сальдо банковского счета – простой и верный способ.
У нас есть огромное преимущество: большинство наших продаж проходит за наличные. У нас небольшой оборотный капитал, и запас товара на складе от месяца к месяцу практически не изменяется. Главными статьями расходов являются заработная плата, которая выплачивается еженедельно или ежемесячно, и арендная плата, выплачиваемая ежеквартально. Таким образом, изменение сальдо банковского счета – это практически прямое отражение нашей прибыли, капитальных затрат и дивидендов.
Хотя ремонт обуви и является одним из тех видов деятельности, где легко управлять денежными средствами, некоторые наши конкуренты (частные компании) умудряются попасть в финансовые затруднения. За первый год работы у них складывается ложное впечатление, что дела идут успешно: ведь они абсолютно забывают о предстоящих обязательствах по уплате налогов и НДС; кроме того, они не откладывают деньги на ремонт оборудования.
Я просматриваю данные о состоянии денежных средств ежедневно. Тут есть один секрет. Он заключается в сопоставлении сальдо банковского счета на текущую дату с сальдо на этот же день прошлого года. Характер платежей и поступлений не изменяется от года к году, и такое сравнение помогает не брать во внимание разницу, связанную с сезонными колебаниями. Изменение денежных средств должно отражать прибыль за вычетом капитальных затрат. Мы разработали эту простую систему девять лет назад и продолжаем пользоваться ею до сих пор.
Чаще всего просмотр отчета о денежных средствах занимает у меня 15–30 секунд. Я задаю себе два вопроса: «Почему он изменился по сравнению со вчерашним?» и «Почему он изменился по сравнению с прошлогодним?» Обычно я знаю ответ. Если нет, то обращаюсь за ним к Мартину.
Серьезно отнесись к составлению бюджетов
У каждой компании есть свой ежегодный ритуал составления бюджета. Весь этот процесс бесконечных собраний, соблюдения сроков, составления пробных вариантов и их переделывания завершается окончательным утверждением бюджета советом директоров.