Письма о главном. Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьера
Шрифт:
3. Знаешь ли ты, как вести этот бизнес?
Не принимай решение о поглощении на основе одних лишь цифр – у тебя обязательно должен быть бизнес-план. Начни думать о бизнесе еще до того, как начнутся переговоры. Перед тем как сделать предложение, разработай четкий план действий на первые двенадцать месяцев; вооружившись им, ты можешь смело приступать к переговорам.
После завершения поглощения не забудь про людей, работающих в этой компании. Ты обязательно должен побеседовать с ними. Они поделятся с тобой подробностями, которые помогут укрепить твою стратегию.
4. Ты знаешь, кого назначить управлять компанией?
Каким бы замечательным ни был твой план, его успех полностью зависит от людей, которые после поглощения окажутся в твоем подчинении. Ты найдешь среди них много талантливых сотрудников. (Треть наших территориальных менеджеров появилась у нас в результате поглощений.) Но как бы ни были хороши сотрудники новой компании, управляющий директор и главный бухгалтер должны быть твоими людьми.
Успех зависит от того стиля управления, который ты установишь. Твой стиль – это ты сам. Это то, что даровано тебе, но что тяжело объяснить другим. Единственный способ установить свою культуру – это назначить своего человека.
5. Понимаешь ли ты, для чего ты это все делаешь?
Я уже упоминал о той суматохе, которая поднимается из-за поглощения, и о волнении, переполняющем сердца бухгалтеров и юристов. Но ты должен остановиться и задать себе вопрос: «Сделает ли это мою жизнь проще, будет ли это лучше для меня самого?» Иногда чем крупнее бизнес, тем легче им управлять. Поэтому поглощение может сделать твою жизнь проще, предлагая относительно нерискованный путь к росту. Но ты должен быть уверен, что игра стоит свеч.
6. Это не рискованно?
Я все еще помню определение прибыли, которому нас учили в университете: «вознаграждение за готовность взять на себя риски». Это определение вводит в заблуждение. В любой ситуации риска необходимо избегать. Прибыль скорее получишь при стремлении к тому, в чем уверен. Никогда не подвергай риску свою компанию.
7. Справляешься ли ты с управлением компанией?
Процесс поглощения займет намного больше времени, чем ты предполагаешь. Даже и не думай начинать, пока у тебя нет хорошего бухгалтера и хорошего юриста, а еще запасись терпением.
Если в течение недели я не посетил ни одной мастерской, я чувствую, что теряю связь со своим бизнесом. Но временное отсутствие может оказаться и полезным (обычно дела идут хорошо, когда я ухожу в отпуск). Чем дольше ты отсутствуешь, тем больше узнаешь своих главных менеджеров. Прежде чем приступить к поглощению, ты должен удостовериться, что полностью уверен в них.
Если на каждый из моих семи вопросов ты ответил положительно – можешь начинать процесс поглощения!
Стадии сделки
Выкуп компании занимает больше времени, чем ты думаешь. Это не так просто, как еженедельный поход в магазин, покупка машины или даже дома. Это своего рода штурм, предсказуемая последовательность действий. Многие стадии кажутся ненужными, но здесь бухгалтеры и юристы со мной не согласятся. Как только начинаются переговоры, они играют ключевую роль; ты же появляешься на сцене лишь время от времени.
Не бойся интересоваться, продается ли чей-то бизнес. Не будешь спрашивать – так никогда и не заключишь эту сделку.
Но будь осторожен. Я получал предложения о выкупе Timpson, которые приходили от высокомерных административных служащих, зацикленных на одних цифрах. Они работают в государственных компаниях и не имеют ни малейшего представления о предпринимательской деятельности. Они уверены, что предлагают мне цену, от которой я не смогу отказаться, и не в состоянии понять, что для меня эта компания бесценна. А если бы даже это было и не так, то их надменное отношение вынудило бы меня продать компанию кому угодно, только не им.
Обычно никто не ожидает твоего предложения о поглощении, поэтому на первой стадии его всегда отклоняют. Но все же попробуй завязать приятный разговор – тем самым ты подготовишь почву на будущее.
Первый хороший признак – это получение письма о неразглашении коммерческой тайны. Это также сигнал о том, что в дело вовлечены юристы и кто-то оплачивает их услуги.
Твой финансовый директор запросит необходимую информацию у другой стороны и потребует ее так много, что на получение ответа уйдет как минимум десять дней. Если с ответом затягивают, попроси список их филиалов, чтобы не сидеть без дела и начать посещать магазины.
Как можно больше фотографируй и записывай свои первые впечатления. Когда ты наконец получишь цифры, компьютер обработает их. Но ты должен сам решить, стоит ли продолжать дальше. Смотри не запутайся в случайных цифрах. Разберись как следует во всех допущениях, требуемых для составления прогноза.
Поставь себя на место других. Что они думают обо всем этом, что для них важно, что может сделать их счастливыми?
Для заключения сделки необходимо две стороны, и она не будет заключена, пока вы не придете к обоюдному согласию.
Не строй из себя слишком умного. Когда в 1983 году мы выкупали свою компанию у Hanson, Burton тоже вела с ней переговоры – по выкупу Richard Shops и John Collier. Исполнительный директор Burton Ральф Хальперн занял очень жесткую позицию. Каждый раз, когда в Hanson думали, что сделка заключена, Хальперн находил причину для снижения цены. Но в конце концов Hanson отказалась вести с ним дальнейшие переговоры. Richard Shops была продана Storehouse, а John Collier – ее управляющим.