Психология менеджмента

Никифоров Герман Сергеевич

Рабочая тетрадь семинара или тренинга может содержать все указанные выше материалы, их комплектование определяется составом группы и ожидаемым результатом тренинга.

Тренинг для менеджеров по продажам в инокультурной среде.Можно выделить три блока информации, обычно включаемой в кросс-культурный тренинг продаж.

1. Техническая или технологическая информация,которая знакомит с технологиями продаж, используемыми в филиале компании; местными установками по отношению к этим технологиям: возможностями переноса технологий и инновациями.

2. Функциональная информация,которая

предполагает знакомство менеджера с его обязанностями на новом посту, организационной структурой и культурой филиала, каналами коммуникаций внутри филиала и между филиалом и главным офисом, стратегией компании и филиала, системой контроля, положением дел в других филиалах, местными факторами риска, деловым окружением, местной деловой этикой.

3. Кросс-культурная информация, позволяющая менеджеру органично вписаться в новую культурную среду.

Кросс-культурная часть тренинга продаж состоит из трех этапов.

Этап 1-й.Демонстрация: обучаемый знакомится с поведением, которое ему необходимо изучить (видеопрезентации, общение в группе с представителями другой культуры, участие в игровых симуляциях).

Этап 2-й.Анализ и запоминание: поведение кодируется в памяти обучаемого в виде когнитивных схем (лекции, семинар, анализ схем).

Этап 3-й.Воспроизводство иобратная связь: обучаемый способен воспроизвести необходимое поведение и сверить свои достижения с моделью (ролевые игры, общие симуляции, видеопросмотр, анализ).

Результаты кросс-культурного тренинга:

знания о культуре(тренинг дает представление о значимых в культуре ценностях, отражении в ней важных исторических, политических и культурных событий, выражении ценностей в поведении);

адаптация к культуре(тренинг учит избегать предвзятых оценок другой культуры, умению перейти от стереотипизации к креативной генерализации);

обучение работе и оценке достижений в данной культуре(тренинг показывает, как культурные факторы влияют на восприятие и оценку выполненной работы, рабочих коммуникаций, стратегического управления и пр.).

На российском рынке кросс-культурные тренинги продаж не распространены. Сотрудники российских представительств инофирм проходят такие тренинги в западных учебных центрах или внутри своей компании. При дальнейшем развитии связей российских компаний с иностранными партнерами и открытием российских представительств за рубежом такие тренинги продаж станут более востребованными.

Литература

Деревицкий А.Продажи по-славянски http://ln.com.ua/trener.

Отт Р.Создавая спрос: эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг. М., 1997.

Психогимнастика в тренинге / Под ред. Н. Ю. Хрящевой. СПб., 1999.

Ребрик С.Практический курс профессиональных продаж. Как преуспеть в океане бизнеса. М., 2000.

Хопкинс Т .Искусство продажи. М., 1997.

Craig R., Kelly L.Sales training handbook. A guide to developing sales performance. Prentice Hall, 1990.

Hanna M. CribbinJ., Beriain H.Sales negotiation strategies. New York. 1977.

McLagan P., McCoulough R.Models for excellence: theconclusions and recommendations of the ASTD training and development competency study. Washington, 1983.

Mead R .International management. London. 1998.

Глава 30

ПСИХОЛОГИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОГО ПОВЕЛЕНИЯ

Традиционно термины «экономическое поведение» и «экономический человек» относятся к сфере экономики. Сравнительно новая отечественная область психологии — экономическая — считает своим предметом «закономерности психического отражения хозяйственных отношений» (А. В. Филиппов, С. В. Ковалев, 1989; А. И. Китов, 1987).

Цель психологии экономического поведения как науки, возникшей на стыке экономики и психологии, — изучение целостного человеческого поведения под влиянием экономических факторов, отраженных в психике человека.Психология экономического поведения расширяет свою сферу не только за счет включения в нее так называемой непроизводственной сферы, но и комплексного подхода к поведению человека.С нашей точки зрения, выделение особого экономического сознания, мотивов, мышления и интересов является временной данью дифференцированному подходу молодой отечественной экономической психологии. Это не только сфера осознания хозяйственных отношений, но и включение и изучение временно не осознанного:не только измерение структур сознания — установок и отношений индивида, философии фирмы или деклараций министерств и ведомств, но и в большей степени результат действия или деятельности индивида, семьи, фирмы, государства под влиянием экономических факторов.

Предметпсихологии экономического поведения — человеческое поведение в его выборе между альтернативамипод влиянием экономических и психологических факторов. Не учитывая сферу временно не осознанного, мы упускаем из поля исследования, например, влияние разделения денег и власти на партнерские отношения в семейном бизнесе. Игнорируя личные пристрастия в окружении главы государства, мы не поймем экономических решений по поддержанию монополий каких-либо отраслей и обратного влияния монополий на политическую власть.

Объектизучения психологии экономического поведения — прежде всего индивид.Если раньше экономистов интересовало в основном поведение больших групп людей, то теперь они склоняются к изучению микроотношений в экономике.

По современным исследованиям в области экономического поведения трудно определить, кто является автором — психолог или экономист, маркетолог или экономический психолог по образованию, — настолько у тех и других выработаны общие подходы,настолько они взаимообогатили методы и сблизились в своих интересах. Именно актуальное поведение отдельного индивидастало сейчас интересовать всех названных специалистов. Так, конечно, было не всегда. Историческое развитие и взаимообогащение экономических теорий критикой психологов (и на-