Психология менеджмента
Шрифт:
Шаг 5.Презентация совместного предложения-проекта принимающему решение. Продажа на базе возврата инвестиций.
Шаг 6.Измерение удовлетворения клиента и развитие дальнейшего партнерства.
Основные достоинства консультационного тренинга продаж:
в основе концепции лежит описание вида профессиональной деятельности со своей методологией и техниками;
Рис. 29.7. 1_1икл продажи
большее соответствие специфике деятельности менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж;
возможность более широкого применения полученных на тренинге навыков (не только в области продаж).
Недостатки:
ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов);
описание и обучение только одному видению продаж.
Продажа как стратегический процесс
Подобная программа, как правило, ориентирована на менеджеров по продажам, руководителей и предпринимателей. Обучение осуществляется в форме семинара-тренинга. Ниже перечислены вопросы, на которые отвечают участники программы в процессе тренинга.
1. Какие у нас бизнес и бизнес-миссия?
2. Кто наши клиенты? Насколько хорошо мы их знаем?
3. Каковы потребности и желания наших клиентов?
4. Каков наш продукт и каким образом он помогает нашему клиенту?
5. Как развивается наш бизнес?
6. Как должен/мог бы развиваться наш бизнес?
7. Кто наши конкуренты?
8. Как именно мы конкурируем с ними?
В качестве тем тренинга-семинара, как правило, выбирают следующие.
Планирование продаж. Анализ рынка, продукта, клиента.
Стратегии работы с клиентами. Модель продаж: от анализа рынка до постпродажного сервиса.
Поиск и привлечение клиента. Презентация компании и продукта.
Специфика работы с оптовыми и розничными покупателями.
Управление торговым персоналом: информирование, мотивация, моральное и материальное стимулирование сотрудников, обучение, контроль и оценка.
Управление маркетингом и сбытом в компании.
Формирование внутрифирменных стандартов обслуживания. Материальные возможности клиента.
При работе с данными темами используется разнообразный маркетинговый и социально-психологический инструментарий, например классификация покупателей в зависимости от уровня тщеславия и материальных возможностей (см. рис. 29.8).
Участники тренинга выясняют, что для данных грутгп клиентов при покупке важны разные эффекты товара или услуги (цена, сервис, качество, торговая марка).
Другой инструмент — опросник-классификатор — позволяет проводить анализ конкурентов.
1. Какую долю рынка занимают конкуренты?
2. Каков объем продаж у конкурентов?
3. Какие условия продаж у конкурентов?
Тщеславие*
1+ Подражатель
Сноб
Экономный
Ленивый
+
1------------------------------------------->J
Материальные возможности клиента
* Эмоциональные нужлы: принадлежность к определенному социальному классу, снобизм
Рис. 29.8. Матрица типов покупателей
4. Какие цены?
5. Какие виды и средства продвижения продукта и компании используют конкуренты?
6. Какое конкурентное преимущество у каждого из конкурентов?
7. В чем их слабость?
Стратегический тренинг-семинар предлагает слушателям аналитические упражнения, дискуссии, разработку стратегии фирмы или подразделения. Здесь могут использоваться те же групповые симуляции («катастрофа в пустыне»), но акцепт анализа поведения участников будет иным. Тренер направит обсуждение игры на анализ стратегий, выбираемых участниками.
К специальным программамотносятся тренинг по управлению торговым персоналом или командой продавцов. Он включает в себя информацию и упражнения, направленные на усиление мотивации персонала, формирование команды и умения управлять группой продавцов.
Основные достоинства стратегического тренинга продаж:
собственно стратегичность подхода к продаже; большее соответствие специфике деятельности руководителей отделов продаж;
возможность обсуждения актуальных проблем с равностатусными партнерами из других организаций и получения обратной связи по стратегии развития организации или возможность анализа, развития или разработки в рамках тренинга стратегии продаж для одной организации.
Недостатки:
ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов);
учение направлено на формирование системы знаний и аналитических навыков, не затрагиваются поведенческие навыки, связанные с продажами.
Специальные тренинги продаж
В данный раздел входят программы тренингов продаж, имеющие какую-либо узкую специфику. Так, НЛП-тренинг продаж, классифицированный нами как процессный тренинг, основан на использовании особых технологий коммуникации. Тренинг телефонных продаж, востребованный сегодняшними заказчиками, осо-
бое внимание уделяет специальному инструменту продаж — телефонной коммуникации. Тренинг сервисных технологий ориентирован на стратегический подход к сервису в компании и помогает отработке специальных сервисных технологий. Тренинг продаж в инокультурной среде предлагается в России наиболее редко.
НЛП-ориентированные тренинги продаж
Котдельной категории мы относим программы тренингов продаж, предлагаемые специалистами по нейролингвистическому программированию. Эти программы базируются на классических НЛП-технологиях иподразумевают знакомство участников тренинга: