Психология менеджмента
Шрифт:
Сначала думайте, потом говорите
Знайте свою иель
Будьте хорошим слушателем
Одно из наиболее часто встречающихся у разных тренеров упражнений состоит в разработке алгоритма презентации своей фирмы. Участники тренинга на основании имеющейся у них информации о своей компании разрабатывают по жесткой схеме презентации свой вариант представления организации.
Краткая жесткая схема презентации компании
Название компании
Вид деятельности компании
История и география компании
Партнеры и поставщики
Клиенты компании
Сервис компании
Инновации компании (отличия компании от других)
Подготовив презентацию по жесткой схеме, участники тренинга учатся представлять компанию гибко, в зависимости от клиента-адресата, используя технологию карты презентации (см. рис. 29.6).
Другое упражнение, соотносящее особенности продукта с потребностями потенциальных клиентских групп, помогает участникам тренинга подготовить презентацию продукта и предложить ее своим коллегам по учебе.
На тренинге анализируется оптимальный тайм-менеджмент презентации. Гибкая карта презентации обеспечивает выступающему возможность безболезненно свернуть определенные элементы подготовленной презентации. Участники группы учатся работать с аудиторией как средством гибкого изменения временных рамок презентации.
Тренер уделяет внимание работе презентатора с изначально недоверчивой или враждебной аудиторией. Участникам группы предлагаются упражнения, где мо-
Рис.29.6. Карта презентации
делируется равнодушная, недоверчивая, сонная, враждебная аудитория. Каждый с помощью группы и тренера отрабатывает свои способы работы в этой сложной ситуации.
Техники уверенности в себе и успехе презентации также составляют предмет исследования группы на тренинге. Группа изучает средства закрепления интереса к презентации и «якоря контакта» для будущего взаимодействия с аудиторией. Каждый участник тренинга неоднократно проходит через ситуацию реальной и игровой презентации своей фирмы, продукта и самого себя, получая обратную связь от других участников и тренера.
К специальным программам презентационного тренинга продажотносятся тренинги подготовки персонала для выставки. Особое внимание на занятиях уделяется «клиентскому» языку описания фирмы, использованию метафор в описании фирмы и продукта. Даются схемы поведения стендистов в зависимости от типов клиентов, технологии работах «зеваками». Во время тренинга создаются речевые модули для стендистов, техники саморегуляции и приемы концентрации внимания при работе с потоком клиентов и «зевак». Группа учится использовать техни-, ки работы с реальным пространством выставки.
Предметом специального рассмотрения во время тренинга подготовки к выставке становится работа с помехами (шум, свет, «миграция» слушателей, разговоры и пр.).
Основные достоинства презентационного тренинга продаж:
большее соответствие специфике конкретных ситуаций деятельности продавцов и менеджеров по продажам (выставки, собственно презентации и пр.);
возможность более широкого применения полученных на тренинге навыков (не только в области продаж);
формирование конкретных инструментов работы продавцов в данной компании (образец презентации компании, алгоритм презентации продукта, презентационная брошюра и пр.).
Основные недостатки:
I
ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов и не для всех ситуаций продаж);
описание и обучение только одному видению продажи.
Продажа как процесс консультирования
Тренер по продажам, работающий в данной парадигме, может обосновать свой выбор концепции следующим образом. Продавец не продает покупателю товар
или услугу, а консультирует клиента о том, как можно решить ту или иную его проблему с помощью данного товара или услуги. Продавец продает клиенту не компьютер с программным обеспечением, а техническое решение проблемы коммуникации. Продавец не продает даме крем для кожи лица, а консультирует по поводу способов сохранения молодого внешнего вида. Продавец в этом случае — не продавец, а консультант. Его основные достоинства — информированность и умение информировать клиента. Продажа в чистом виде здесь противопоставляется консультированию по целому ряду параметров (табл. 29.8).
Таблииа 29.8
Сравнительный анализ консультирования и продажи
Консультирование клиента
Продажа
Продавец предлагает пользу, преимущество
Продавец предлагает продукт-
Клиент делает инвестицию
Клиент платит
Продавец помогает клиенту бороться с конкурентами клиента
Продавец борется со своими конкурентами
Продавец продает управленцу и предпринимателю
Продавец продает менеджеру по закупкам
Язык: совет, рекомендации, диалог
Язык: убеждение, давление, монолог
Продажа как консультирование предполагает следующие шаги (рис. 29.7).
Шаг 1.Создание клиентской базы данных посредством исследования рынка.
Шаг 2.Исследование базы данных с целью определения лучших возможностей роста эффективности клиентов.
Шаг 3.Разработка и демонстрация предложения, открывающего для клиента новые возможности.
Шаг 4.Достижение согласия относительно возможностей консультанта помочь клиенту. Совместная разработка первичного предложения.