Социальная инженерия и социальные хакеры
Шрифт:
В этой книге авторы хотели показать, что, во-первых, проблема использования методов социальной инженерии применительно к IT действительно существует, и отмахиваться от нее, как от назойливой мухи, нельзя. Более того, эту "муху" как раз нужно ловить одной из первых. Во-вторых, мы хотели показать, что методы защиты от социоинженерных атак доступны каждому, и в них, по большей части, нет ничего нетривиального. Ну, и в-третьих, авторы надеются, что после прочтения этой книги читатели стали более искушенными в вопросах психологии вообще и методах манипулирования человеком в частности, что уже само по себе совсем не плохо, так как в этом случае распознать то, что вами "по-черному" манипулируют, думаем, не составит труда.
Надеемся, что эти цели, которые мы ставили перед собой, когда писали эту книгу, нами выполнены.
Приложения
Приложение 1. Искусство проведения переговоров
Приложение 2. Введение
Приложение 1. Искусство проведения переговоров
Кто в будущее двинулся, — держись!
Взад и вперед, взад и вперед, до пота.
…Порой подумаешь, а ведь вся наша жизнь —
Сплошная ледокольная работа.
Встречают по одежке
В прямом и в переносном смысле. Сначала о самом прямом. Подойдете ли вы в электричке к бомжу, если даже точно будете знать что он выдающийся математик? Вряд ли. Хотя, между прочим, среди бомжей есть очень образованные люди. Я точно знаю, что на маршруте Н. Новгород — Вязники есть бомж, бывший в своей прошлой, небомжовой жизни, аж кандидатом физико-математических наук.
Примечание
Этот пример, кстати, лишний раз говорит еще о двух серьезных вещах. Во-первых, о том, что даже очень высшее образование не гарантирует ничего. Это всего лишь одна из ступеней, которую стоит одолеть. Фундамент, после закладки которого постройка дома только начинается. Не более. Во-вторых, о том, что стать бомжом в прямом смысле слова намного легче, чем многие из нас думают. Нужно только позволить себе чуток расслабиться…
Теперь представьте, что к заказчику пришел этот бомж-математик. Ни ученая степень, ни что иное ему не поможет. Конечно, я утрирую, но, в частностях, некоторые из нас, бывает, иногда смахивают на этого бомжа. Я, к примеру, едя на встречу в машине и куря по дороге, имею устойчивую тенденцию, пребывая в задумчивости, "обсыпать себя пеплом" с ног до головы. Один мой знакомый нередко при переговорах, задумавшись, переходит на свист. Другой никак не отвыкнет от привычки хрустеть костяшками пальцев в момент принятия судьбоносного решения. Это, так сказать, примеры внешних проявлений и далеко не самых худших. А сколько внутренних? Особенно хорошо они замечаются на собеседованиях, о которых мы говорили в главе 2. Беседа с потенциальным клиентом от собеседования практически ничем не отличается.
Когда мы говорим "Встречают по одежке" имеется в виду не только прямой смысл этой фразы, но и то, что для того, чтобы достичь осязаемых успехов, мало только технических знаний. Нужно еще уметь "себя подать".
Об внешнем имидже
Выкиньте те книжки, в которых говорится, что клавиатура должна быть в печенье, а одеты вы можете быть как угодно, лишь бы программа работала. Лучше пускай программа не работает, а одеты вы должны быть "с иголочки". Потому что ваш приятный внешний вид значит очень много для успешных продаж. Он должен подчеркивать вашу успешность. Мы не имеем в виду, что вы должны обязательно быть в костюме от Бриони, галстуке от Версаче и ботинках от Валентино. Хотя это было бы и не плохо. Просто нельзя одеваться так, как будто вы только что вылезли из сарая, в котором стоит ваш компьютер, даже если так оно и есть. Вернее, тем более, если так оно и есть. В этом случае ваш имидж должен говорить о том, что вы вышли минимум из собственного двухэтажного особняка. А то, что брюки слегка уличной грязью запачкали, так это из-за того, что пришлось 50 метров по улице пройтись, т. к. ваш 15-метровый джип не смог въехать на автостоянку перед офисом клиента. Повторимся: особенно безукоризненность имиджа важна на начальном этапе. Потом, когда станете всемирно известным "крутым эксклюзивщиком", можете приезжать к клиентам хоть в одеяле и тапочках на босу ногу. Спишут на экстравагантность гения. А пока, когда до всемирной известности еще далеко, помните, что небрежность и неаккуратность в одежде могут эту самую известность отодвинуть на неопределенный срок.
Не пренебрегайте одеколонами. Дело здесь совершенно не в том, что кто-то там пахнет чем-то очень неприятным. Совершенно не обязательно. Просто сексопатологи вкупе с психологами, исследуя, что люди больше всего в друг друге не терпят, выяснили, что непереносимость по запаху — одна из самых страшных непереносимостей. Таким образом, вы можете в человеке вынести много неприятных моментов, но если он не так для вас пахнет, то о совместной жизни можно даже и не думать. И хотя нас с клиентами никто не заставляет озаботиться вопросами совместного проживания, учитывать этот момент необходимо. Поэтому свой запах, каким бы он приятным вам не казался, и сколько бы раз в день вы не мылись, желательно нейтрализовать. Одеколоном. Один мой знакомый таксист добился того, что стал одним из самых высокооплачиваемых таксистов в городе одной простой вещью: несколько раз в день он одеколонил салон своей машины. Очень приятным и по этой причине не самым дешевым
Примечание
А теперь антипример. По роду своей прошлой деятельности мне часто приходилось бывать на международных научных конференциях. Заметил такую деталь. Все западные ученые всегда одеты очень опрятно. Не зависимо от своего научного статуса. На наших же профессоров (и даже академиков) в сравнении с их западными коллегами порой просто стыдно смотреть. К примеру, для нашего профессора ничего не стоит прийти на доклад в спортивных штанах и тапочках на босу ногу. Это не авторская метафора, а реальный случай. Западные коллеги, разговор которых я один раз ненароком подслушал, совершенно справедливо презрительно называли наших выдающихся ученых "ragged fellow". Что в переводе с английского означает "оборванец" или "оборвыш".
Встреча начинается задолго до встречи
Часто ведь бывает: вроде и придраться не к чему, и понравилось на словах все, а — отказ. Совершенно не понятно почему. Ну не захотелось ему с вами работать и все тут. Спроси его — он, возможно, и сам толком не объяснит почему. А дело может быть в том, что любая наша встреча с человеком начинается задолго до того, как вы начали обсуждать конкретные вопросы. И даже до того, как обменялись словами приветствия. Вот вы входите в кабинет к заказчику. Даже если он не ставит своей целью по вашей походке прикинуть ваш психотип, на подсознательном уровне такие "мелочи" фиксируются. Как вы вошли (уверенно или заползли в кабинет, словно улитка), каков ваш внешний вид, как руку пожали, как сели и т. д. Это называется невербальным общением (подробнее об этом см. далее в этом приложении). Сели вы, предположим, на краешек стула, глазами пол буравите, а потом удивляетесь, что заказчик вместо обсуждения деловых вопросов прочитал вам отеческую лекцию. И правильно. Потому что, после того как вы так сели, его подсознание автоматически перевело вас из деловых партнеров в разряд студентов-троечников, пришедших на экзамен или провинившихся сотрудников. И так далее — масса вариаций. Суть в том, что если вы объективно видите, что вы ничем не хуже других по части предлагаемого продукта, а вам систематически ничего не заказывают — одной из причин может быть ваша "плохая невербальщина", извиняемся за такой вольный термин. Последите внимательно за собой: как вы одеты, как ходите, как говорите, как жестикулируете…
Не думайте плохо о заказчике
Очень важное правило. Если вы о своих клиентах думаете плохо, презираете их, вам ничего не светит. Лучше вообще не занимайтесь переговорами в частности и бизнесом вообще. Потому что, как бы вы не скрывали свое отношение, невербальные реакции вас выдадут. Уследить за всем не удастся, даже если вы неплохо собой владеете. Если только вы, конечно, не разведчик-нелегал по совместительству, которого не один год натаскивали на мастерство перевоплощения, причем так, чтобы никакая "невербальщина не отзеркаливала". Кстати, один из приемов состоит в том, чтобы полюбить своего партнера по общению. Не в прямом смысле слова, конечно, а в том смысле, что проникнуться к нему искренней симпатией. Хотя бы только на время встречи.
Примечание
В дальнейшем в этом разделе вместо громоздкого и неискреннего оборота "проникнуться искренней симпатией" мы будем использовать глагол "любить" как более искренний и короткий.
Должен сразу сказать, что сделать это не просто, но зато, если этим приемом овладеете, за свои невербальные реакции можете быть спокойны. Никакой детектор лжи вас не раскусит. Вопрос в том, как полюбить? Особенно если он никакой симпатии не вызывает. Для начала надо понять, что огромным барьером на пути к тому, чтобы кого-либо полюбить (причем не обязательно заказчика), является наше самомнение. Безусловно, очень хорошее. О нем мы дальше будем говорить еще много в разных вариациях и с многочисленными примерами, а сейчас, чтоб не уйти в сторону, скажем лишь то, что для выполнения этого приема самомнение требуется ровно столько же, сколько соли в супе. Так, чуть-чуть для вкуса. А если переборщить, можно блюдо безнадежно испортить. Таким образом, с этим определились: самомнение у нас сейчас абсолютно в норме — чуть что не по нашему в "ежиков" играть не будем. А если так, то можно считать, что больше полдела сделано. Дальше — это уже вопрос индивидуальной техники. Дальше надо у себя вызвать положительные чувства к партнеру. Вспомнив, к примеру, про какой-то хороший поступок из его биографии, если вы с ней хоть чуть-чуть знакомы. А если не знакомы, то просто представить, что этот поступок в его биографии был. Сидите вы, к примеру, перед клиентом, и представляете, как он когда-то в прошлом бросился с высокого обрыва в речку спасать тонущего человека. Если все это реально представлять, то у вас такие положительные невербальные реакции будут! Даже всегда натянутая улыбка станет искренней и доброжелательной.