Социальная инженерия и социальные хакеры

Кузнецов Максим Валерьевич

Не уходите от скользких вопросов

Точнее говоря, от них надо уходить всеми силами, но если уж неприятная тема затронута, то не уходите от нее явно. Убегая от неприятного вопроса, вы пробуждаете в собеседнике инстинкт преследователя, и следующие вопросы будут только хуже предыдущего. В конце концов раззадорившийся собеседник, скорее всего, вам откажет. По такому сценарию срывается много собеседований. Ситуация для примера: нервный заказчик на предыдущей встрече сказал вам что-то дорисовать, вы согласились с его мнением, а дорисовать забыли. Рассмотрим несколько возможных вариантов поведения.

Заказчик:

— А где тот рисунок, который я вас просил нарисовать?

Вы:

— Ой, простите, забыл.

Этой фразой вы вводите себя в роль жертвы,

которую надо догнать и уничтожить. Конечно, лучше не забывать, но если такое случилось, сделайте по рецепту Д. Карнеги "из лимона лимонад".

Заказчик:

— А где тот рисунок, который я вас просил нарисовать?

Вы:

— Не волнуйтесь, я о нем помню, эта идея очень хорошая и обязательно будет реализована, просто для ее полноценной реализации необходимо провести некоторые подготовительные работы.

При таком варианте вы не только отводите огонь от себя, но и делаете скрытый комплимент заказчику (фраза "эта идея очень хорошая").

Еще вариант.

Заказчик (с раздражением, переходящим в гнев):

— Я хотел бы знать, где тот рисунок, который я вас просил нарисовать?

Вы, тоже с гневом смотря то на заказчика, то на монитор:

— Я тоже!

При таком варианте развития событий заказчик теряется, т. к. он ожидает от вас всего чего угодно, только не гнева в его адрес.

— Я тоже хотел бы это знать! — повторяете вы, еще больше распаляясь. И продолжаете:

— Как мне надоели эти хостинг-провайдеры, не могущие настроить свои прокси-серверы, которые кэшируют все на свете!

После этого можете понизить тон и объяснить заказчику, что картинку вы поместили, но она просто не отображается, т. к. негодный прокси-сервер еще не обновил свой кэш.

Важность первого впечатления

Известно, что впечатление о человеке складывается в первые минуты общения с ним, а затем практически не меняется. Многочисленные эксперименты показали, что, к примеру, на собеседованиях (когда экзаменатор и экзаменуемый видят друг друга впервые) большинство экзаменаторов составляет свое мнение о человеке в первые 3–5 минут. А все другое время он это составленное мнение подтверждает: либо заваливает, если мнение плохое, либо, наоборот, помогает, если вы ему понравились. А некоторые исследователи приводят данные и того страшнее: 30–50 % своего мнения о собеседнике люди составляют в первую минуту разговора. Поэтому, на переговорах ли, на собеседовании, особое внимание уделяйте именно первым минутам разговора. Потом можно чуть расслабиться.

Точность — вежливость королей

И долг всех людей. Этот афоризм, принадлежащий Людовику XIV, все из нас знают, но, увы, не все соблюдают. А между тем сложно переоценить, насколько страдает наш имидж, когда мы опаздываем. Потому что ожидающий думает про опаздывающих примерно так: "либо он настолько неорганизован, что не может прийти вовремя, либо он демонстрирует свое наплевательское ко мне отношение". Согласитесь, оба случая достаточно неприятны. На занятость пенять не имеет смысла: заняты все. И, как правило, самые суперзанятые почти всегда приходят на встречи вовремя. А если вы все время, всегда и везде хронически опаздываете, советуем вам прочитать разд. "Управление временем" главы 10 нашей книги "Программирование: ступени успешной карьеры" [8] , т. к. судя по всему у вас имеет место быть хроническая непроработанность отношений со временем, — болезнь, которой переболели многие и от которой обязательно надо излечиваться.

8

Кузнецов М. В., Симдянов И. В. Программирование: ступени успешной карьеры. — СПб.: БХВ-Петербург, 2006. — 320 с: ил. — Прим. авт.

Примечание

Если вы все же опаздываете куда-то, так предупреждайте об этом ваших партнеров. Не бойтесь в этом случае позвонить и сказать, что опаздываете по каким-то причинам

и во сколько будете. Это гораздо лучше того, когда ваш партнер ждет вас в безвестности относительно того, когда вы приедете и приедете ли вообще. Кроме того, извинившись за опоздание во время телефонного разговора, вы можете уже не извиняться при встрече, что тоже неплохо, т. к. начинать встречу с извинений и оправданий это изначально ставить себя в невыгодную позицию. Но лучше, конечно, вообще не опаздывать. А если заранее знаете, что вероятность опоздания велика (встреча в другом городе, предыдущая ваша встреча может затянуться и т. д.), так предупредите об этом партнеров, указав при этом не точное время прибытия, а интервал. В конце концов идите на хитрости. Если уж опаздываете минут на 20, так …опоздайте еще на 10. Заехав предварительно в какую-нибудь всеми позабытую улочку недалеко от места встречи и позвонив оттуда клиенту со словами извинения за опоздание и просьбой рассказать как из этой самой улочки выбраться. Показав тем самым, что вы вроде приехали-то вовремя, но вот слегка заплутались. Это воспринимается гораздо менее болезненно, чем опоздание "просто так". И таких способов можно придумать много. И придумывайте. Только не допускайте того, чтобы о вас в связи с опозданием подумали в невыгодном свете.

Давайте делать паузы в словах

Это как в песне А. Макаревича поется… Искусство делать паузы — очень важное умение для переговорщика. Тот, кто филигранно может "работать с паузами" выигрывает намного больше этим искусством не обладающих. К примеру, когда вы услышали условия сделки от вашего партнера, то не торопитесь сказать "да", даже если вас эти условия вполне устраивают. Потому что, если вы это "да" выпалите, то клиент может подумать, что он продешевил. А вот если вы возьмете небольшую паузу, то это будет выглядеть гораздо лучше. Так как пауза как бы свидетельствует о ваших сомнениях и раздумьях и создает впечатление, что предлагаемые условия — это максимум из того, на что вы можете согласиться.

Правила убеждения

В этом разделе мы приведем основные правила убеждения, позволяющие склонить человека к своей позиции.

Правило Сократа

Перед тем как задать тот вопрос, на который человек должен ответить вам "Да", задайте несколько других, совершенно для вас незначимых, на которые ваш собеседник не сможет не ответить "Да". С большой долей вероятности и на ваш вопрос он ответит "Да".

Простой пример. Диалог психологически грамотного продавца с покупателем. Допустим, продавец пришел покупать ноутбук, его встречает продавец, который улыбается ему словно давнему другу, не так, чтоб уши до ушей, а легкая, может быть чуть усталая, но искренняя улыбка, выражение безмятежности на лице, вызванное радостью встречи с "другом", с которым хоть на минуту можно забыть о проблемах.

Примечание

Роль "старый друг" очень неплохо в ряде случаев подходит для успешных продаж.

— Вам системный блок покрасивее (продавец)?

— Да (покупатель).

— CD-ROM нужен?

— Безусловно.

— Видеокарту помощнее, чтобы фильмы с хорошим качеством смотреть можно было?

— Конечно.

— Вот такая конфигурация получилась. Цена вот такая. Оформляем покупку?

Будьте приятным

Не будет открытием, если сказать, что к аргументам приятного им человека люди относятся намного положительнее, чем к аргументам того, кто им неприятен. Для того чтобы собеседнику было с вами приятно, вы должны уметь выслушать собеседника, продемонстрировать свое к нему уважительное отношение, иметь приятный и опрятный внешний вид и т. д.

Чем выше статус убеждающего, тем убедительнее аргументы, произносимые им

Известно, что люди с большей охотой верят тем, кто в их глазах имеет большой статус: высокую должность, признание общества и т. д. Поэтому когда разговариваете с человеком, то постарайтесь выступать из того статуса, который находится среди тех статусов, которые вы можете применить, и который вызывает у него наибольшее уважение.