Социальная инженерия и социальные хакеры
Шрифт:
А теперь давайте рассмотрим более грамотный вариант общения, при котором клиент переходит на позицию принятия ваших доводов. Основная суть состоит в переносе его раздражения с вас на внешние, от вас не зависящие факторы ("Увы, так действительно обстоят дела"). Иначе говоря, вы должны показать, что та работа, которую вы предлагаете клиенту, действительно стоит денег. Что это не на вас блажь нашла или жадность напала, а так обстоят дела. Здесь есть важный момент. Ваше представление и представление клиента о том, как обстоят дела с разработкой программных блоков, полностью различны. Это надо четко понимать. Клиент совершенно может не представлять (и не обязан этого делать), почему одна программа стоит $300, а другая — $2000. И объяснять ему, что во второй присутствует какая-то эдакая внутренняя начинка, дело совершенно бесполезное. Хотя бы потому, что клиент, как мы уже говорили, в большинстве случаев на уровне подсознания настроен к вам не очень благожелательно. Здесь лучше всего дать клиенту сделать выбор самому. К примеру. Продаете вы счетчик посетителей сайта. За который берете $100. Клиент может возмутиться, сказав что-то типа "За что деньги берете,
Во-вторых, вы должны продемонстрировать, что готовы сделать клиенту, к примеру, сайт за те деньги, что он готов на них потратить, и он будет хорошим, но просто не будет некоторых дополнительных программных блоков, что, в общем-то, не страшно.
Важный лингвистический момент
В предыдущем предложении есть фраза "за те деньги, что он готов на них потратить". Этой фразой вы в подсознание клиента вкладываете положительную установку, поскольку из этой фразы видно, что вы считаете, что, во-первых, клиент человек не бедный, но просто не считает нужным в данный момент тратить больше, и во-вторых, клиент тратит деньги разумно. А вот если бы вы сказали по-другому, к примеру, "за те деньги, что у вас есть" эффект был бы прямо противоположный, т. к. на подсознательном уровне вы клиента оскорбили, по сути, назвав его бедняком.
Ну и, в-третьих, вы должны показать клиенту, что то дополнительное, что вы ему предлагаете, либо очень красиво (к примеру, презентационная flash-страница), либо эксклюзив. Не забыв, при этом добавить, что в принципе можно обойтись и без этого. (Этими повторениями, что "в принципе все будет нормально и без этого", вы убиваете двух зайцев. Во-первых, как бы отстраняетесь от решения вопроса, предоставив клиенту право делать выбор самому. В силу чего его подсознание уже не может вас заподозрить ни в чем негативном, к примеру, в том, что вы что-то навязываете и просто хотите содрать деньги. Вы как бы говорите: "В мире есть вот такие красивые вещи, и если хотите, то можете их купить. А я тут вообще ни при чем, просто могу помочь вам их приобрести").
В любом из нас спит гений. И с каждым днем все крепче
Часто возникает вопрос: "О советах по применению тех или иных приемов общения наверняка слышал мой собеседник. Он же тоже их будет применять, и что из этого получится?". Здесь два варианта ответа. Если ваш собеседник действительно может квалифицированно общаться, то вы в любом случае в выигрыше. Потому что быстрее достигнете желаемой цели. Однако это, увы, случается не так часто. Дело здесь в том, что наличие тех или иных книг на полке не означает владение теми приемами, которые в них описаны. Наверняка у многих из ваших знакомых есть классические книги Д. Карнеги. А теперь вспомните, кто из них в совершенстве овладел ораторским искусством или "перестал беспокоиться и начал жить"? В лучшем случае процентов пять. Потому что устойчивые знания и навыки достигаются только каждодневными тренировками. К умению общаться это относится так же, как к умению программировать, драться и т. д.
Немного о виктимологии
Виктимология — это наука о жертвах, т. е. о людях, которым все время падает кирпич на голову, даже если они идут в чистом поле. Помните, у Чехова в пьесе "Вишневый сад" есть такой персонаж Епиходов, которого все звали "тридцать три несчастья"? Вот именно таких людей и почему они стали такими и изучает виктимология. Тема эта очень обширная даже для книги, а не только для этого маленького раздела. По своей сути вся практическая психология ставит своей целью помощь человеку перестать быть жертвой. Здесь мы лишь повторим мысль, многократно высказанную в этом приложении. Работайте на успех, а не на неудачу! Помните, что вы — человек успеха, а не неудачник. А от последних бегите как можно дальше, какими бы прекрасными людьми они не были. Это все потому, что помощь жертвам это удел самых высококвалифицированных психологов-профессионалов, а не наш с вами. А быть втянутым в орбиту жертвы очень просто. Поэтому, когда идете на встречу с заказчиком, создавайте в себе максимально позитивный настрой. Для этого, кстати, непосредственно перед встречей не мешает вспомнить что-нибудь приятное. Если же вы идете с ощущением собственного ничтожества перед вашими конкурентами, не удивляйтесь, что вам ничего не закажут. Помните, что "если назвался червяком, не обижайся на то, что тебя раздавят".
А теперь несколько рекомендаций на предмет того, как не стать виктимом. Не стать жертвой, не стать неудачником.
• Во-первых, обязательно верьте в себя, если хотите, чтобы что-то получилось. Вернее не что-то, а именно то, что нужно. Именно вам нужно, а не кому-то другому. Вера в себя штука очень важная. Если бы я, к примеру, не верил в себя, когда решил написать свою первую книгу ("Самоучитель РНР5" в соавторстве с И. Симдяновым), то я никогда бы ее и не написал. Потому что из тех, кому я сообщил о своем решении (опрометчиво, как я теперь понимаю) почти никто его не поддержал. Вернее, "не поддержал" — это мягко сказано. Я в то время был научным работником,
• Во-вторых, относитесь к жизни позитивно. Будьте оптимистом. Не идеалистом, а именно оптимистом. У Саши Черного есть стихи про оптимистов и пессимистов, в которых есть такие строки: "Как для коллеги-пессимиста, земля — коллекция гробов". И если не хотите, чтобы ваша жизнь напоминала "коллекцию гробов", то нужно относиться к ней позитивно. В жизни есть и белое и черное. Какой будет ваша жизнь, решать только вам — если будете на нее смотреть сквозь черную призму, то она и будет черной. Стопроцентно. "Как корабль назовешь, так он и поплывет" — пословица, верная во всех отношениях. Давно известно, что плохое наиболее часто случается с теми, кто этого ждет, сознательно или подсознательно. Наверняка вы не раз слышали, как про какого-то человека говорят "Словно заколдованный". Один "словно заколдованный" потому что его бьют каждый раз, стоит ему только показаться на улицу, другого считает за честь любая встречная собака укусить, включая престарелых болонок-пацифисток, у третьего все время финансовые проблемы, потому что он умудряется быть должником даже тогда, когда в долг берут у него и т. д. Неприятности действительно имеют свойство притягиваться к тем, кто к ним предрасположен. И видя такие случаи, понимаешь, что ничего удивительного, в общем-то, и нет: посмотришь иной раз на человека и видишь, что с ним просто не может не случиться какой-нибудь гадости. Она и случается. История знает мало примеров, когда озлобленные на жизнь люди добивались чего-то стоящего, а если и добивались, то удержать не могли и заканчивали очень плохо.
• В-третьих, не надо бороться с препятствиями, надо их обходить. Этот принцип М. Литвак называет "принципом сперматозоида". И не стоит относиться к препятствиям как к вселенской трагедии — препятствия тоже нужны. И как на биологическом, так и на социальном уровне они выполняют одну и ту же функцию: указывают нам правильный путь. И если препятствий не будет вообще — тоже ничего хорошего. Вспомним, с чего начиналась наша жизнь. С того, что мы были сперматозоидом и стремились к яйцеклетке. А в трубах матки есть клетки реснитчатого эпителия, которые двигаются против движения сперматозоида. Мешая ему, с одной стороны, поскорее добраться до яйцеклетки, но, с другой стороны, указывая путь к ней. Наверное, тот сперматозоид, которым был каждый из нас, тоже мечтал, чтобы этих "клеток-препятствий" не было. Но они были, к счастью. К счастью, потому, что если в результате болезни у женщины эти клетки утрачивают способность к движению, то она становится бесплодной, т. е. в этом случае ни один сперматозоид до яйцеклетки не дойдет. А если эти "клетки-препятствия" есть, то у нас был шанс дойти до яйцеклетки и потом появиться на свет. Но шанс этот был выигрышным только в том случае, если мы не боролись с препятствиями, а обходили их. (Это по Литваку и называется "принципом сперматозоида": не надо бороться с препятствиями, а надо их обходить.) И в жизни также: если все разрешено (нет препятствий-ограничителей), то человек становится "бесплодным", в смысле, не дойдет до намеченной цели. Примеры можно приводить бесконечно. Начиная от банального дорожного бордюра и заканчивая, скажем, работой руководителя. Одному своему сотруднику я разрешил за его талант и хорошее ко мне отношение практически все: и работать по свободному графику, и спорить со мной без повода и многое другое… Разрешил. И все испортил. Этому сотруднику, в первую очередь. Потому что убрал препятствия. Потому что, работая по свободному графику, он практически перестал работать вообще, занимаясь чем ни попадя, а споры потом переросли в откровенное хамство. В общем, человек стал бесплодным.
Примечание
Мне же препятствия в виде некоторых недобросовестных сотрудников впоследствии только помогли. Раньше я их ругал самыми последними словами, теперь же только благодарю. К примеру, благодаря вышеприведенному примеру с бесплодным сотрудником я понял что такое "принцип сперматозоида" применительно к управленческой деятельности, да и вообще глубже понял сам принцип. Только благодаря всем неудобным людям, с которыми я встречался, удалось придумать классификацию неудобных сотрудников, некоторая часть которой приведена в главе 4 этой книги. В общем, одни блага.
• В-четвертых, никогда не нойте. Даже если кажется, что есть повод. "Кажется" — потому, что при ближайшем рассмотрении оказывается, что повода то и нет, а так, ерунда всякая. Но даже если есть, — все равно не нойте, не ругайтесь на жизнь, не проклинайте ее. У Ю. Визбора есть хорошие стихи со словами "Кручина твоя — не причина, а только ступень для тебя". (Кручина — это печаль.) И это так. Если воспринимать "свои кручины" именно как ступень — все становится намного проще. А если с утра до вечера думать "Ну за что мне такое досталось", — есть очень большой шанс превратиться в стопроцентного виктима, которому потом достанется еще и все, что не досталось ранее.