Социальная инженерия и социальные хакеры
Шрифт:
Примечание
Все мы слышали о "женской интуиции". Действительно, по статистике интуиция у женщины развита выше, чем у мужчин. Психологи связывают это с тем, что женщины более четко на подсознательном уровне понимают невербальные реакции. По мнению ряда исследователей это является одним из проявлений материнского инстинкта (женщины растят детей, которые в первые годы, а особенно месяцы жизни, общаются сугубо невербально). По этой причине, мужчины, когда ваш собеседник женского пола и тем более когда он старше вас, ваше лукавство на неосознанном уровне распознается очень быстро.
Что в имени тебе моем
Общаясь с человеком, обращайтесь к нему по имени. Как можно чаще — человеку приятно слышать свое имя.
Примечание
Кроме
Имя человека является очень важным сигнализатором отношений. Точнее то, как часто к человеку по имени обращаются. Если один человек относится к другому не очень хорошо (подсознательно или сознательно), то он может, даже работая с ним в одном кабинете, месяцами не обращаться к нему по имени. Хотя при этом оба могут быть уверены, что у них неплохие отношения.
Примечание
Вообще имя человека, вернее, как часто люди обращаются по имени друг к другу, неплохая лакмусовая бумажка человеческих отношений. Суть реакции, как мы уже выяснили, проста: если люди друг друга недолюбливают (иногда даже сами того не осознавая), то они могут вообще по имени друг другу не обращаться. Присмотритесь к вашим знакомым, приятелям и понаблюдайте за тем, как они друг к другу обращаются: не исключено, что заметите много интересного. Точно так же, когда слышите, что кто-то ругается, но при этом ругающиеся часто называют друг друга по имени, — почти стопроцентно, что ничего страшного между ними не происходит. А вот когда, к примеру, считается, что люди относятся друг к другу нормально, но один из них про другого говорит примерно так: "То, что вам сказал этот человек"… Это значит, что между ними никаких реально хороших отношений нет.
Поэтому, обращаясь к человеку по имени, вы как бы демонстрируете свое к нему расположение. И наоборот: игнорирование имени человека при общении является дополнительной отрицательной невербальной реакцией, работающей против вас.
Примечание о роли имени в судьбе
Это еще одно небольшое примечание о том, насколько важно имя человека и какую, без преувеличения, большую роль оно может играть в его судьбе. Имя, по крайней мере, у нас выбирается не нами, а родителями, и не всегда они попадают в точку. А ведь "как корабль назовешь, так он и поплывет"… В психологии известно немало случаев, когда смена имени человеком полностью меняла его судьбу. Причем часто даже не имени, а способов его произношения. Согласитесь, что "Ванек" и "Иван", несмотря на то, что это разные вариации одного имени, по сути, являются разными именами. "Ванек" он и есть "Ванек", а "Иван" уже что-то намного более обстоятельное. Но сменить имя, причем так, чтобы с ним сжиться и новое имя стало вторым именем, не каждому под силу. Если только, конечно, вы не писатель, и не собираетесь брать себе псевдоним. И в этом смысле, как мы уже говорили, очень неплохую службу играет Интернет. Ники (см. глава 3), по сути, есть те самые имена, которые человек выбирает осознанно. Зачастую люди сживаются со своими никами
Основной закон психологии общения
Часто приходится слышать:
— Ну вот ведь я же убедил его, по полочкам все расписал, он говорил, что все понял, а все-таки мне отказал. Выходит, ничего он не понял.
Все он понял, ваш партнер по общению. Но понять и принять — это совершенно разные вещи! Между ними может быть пропасть. Это и есть основной закон. Приведу пример. Вспомните себя в институтские годы. Как сидите вы на лекции, допустим, по квантовой механике. Лекция идет первый раз. Выходит лектор, мужчина 60-ти лет, профессор, зав. кафедрой этой самой механики, и говорит:
— Квантовая механика очень важный предмет! Я бы даже сказал, самый важный во всей физике! И тот, про того, кто не знает квантовую механику, я могу с уверенностью сказать, что он не знает и не понимает физики и не достоин носить гордое звание физика!
Вы поняли, что хотел сказать профессор? Уверен, что поняли: профессор хотел сказать, что "кванты" это очень важный предмет. Более того, вы поняли даже больше: подсознание профессора хотело сказать, что "тот, кто не понимает предмета, в котором я являюсь специалистом, — просто моральный урод". Иначе говоря, все вы поняли, и даже больше, чем он сказал. А вот приняли ли? Уверен, что нет. Понять-то поняли, а про себя подумали: "Ну все понятно, старая обезьяна кривляется".
Понимаете, что из этого вытекает? Не важно, кто и что понял, а важно принял ваш собеседник вашу мысль или нет! Конечно, идеальный вариант тот, при котором вас и поняли и приняли, т. е., когда вы и доказали, и убедили. Но это не всегда выходит. А если идеального варианта не получилось, то главное, чтобы приняли, а что при этом поняли не очень важно.
Примечание
Более того, некоторым людям совершенно не важно, чтобы им что-то доказали. Им важно, чтобы человек им просто понравился. Таким образом, они работают практически всегда только на уровне принятия.
Особенно важно понимать это правило, когда вы что-то продаете, т. е. убеждаете человека расстаться с деньгами! Иначе говоря, работаете в изначально неблагоприятных психологических условиях, поскольку клиент имеет на подсознательном уровне отрицательную мотивационную установку! (То, что клиент за деньги приобретет товар, это для него вторично.) Рассмотрим два варианта общения с клиентом в этом случае. Как водится, один вариант плохой, другой нормальный. Усложним задачу, добавив к ее условию то, что вам не только надо продать продукт, но еще и увеличить за него цену.
Первый вариант (наиболее типичный при переговорах).
— Вы хотите сделать усовершенствование в этом программном блоке? Нет. За эту сумму это у вас не получится. Это будет дороже.
— Почему?
— Потому что это потребует от нас дополнительной работы.
— А насколько дороже?
— Не знаем. Надо посчитать.
Понял вас заказчик? Конечно, понял. Он прекрасно понял, что вы хотите дополнительной оплаты. А вот принял ли? Вряд ли. Ведь что в этом случае думает заказчик? То, что "эти программисты совсем оборзели и за полчаса дополнительной работы требуют еще кучу денег. Совсем люди стыд и совесть потеряли, всем бы только меня ободрать". Таким образом, получилось то, что изначальная отрицательная мотивационная установка не только не снята, а наоборот усилилась. Кроме того, фраза "надо посчитать" в данном контексте уж совершенно неуместна, т. к. подсознание клиента переведет ее примерно следующим образом: "Ага, этим бесстыжим тварям еще и посчитать надо, насколько меня обдурить". Помочь вам выиграть заказ в таких неблагоприятных условиях могут только три фактора:
• то, что ваши соперники разозлили заказчика еще больше, чем вы, и он по принципу "из двух зол…" выберет зло меньшее — вас, то есть;
• то, что вы монополист, и заказчику в принципе больше не к кому обратиться;
• то, что вы очень удачно всех загипнотизировали своей PR-политикой, в силу чего все считают, что вы "круче всех" разрабатываете программы, делаете сайты и т. д., и по этой причине обдираете клиентов как липок.
Второй и третий варианты встречаются не так уж и часто, поэтому мы их принимать во внимание не будем (хотя бы потому, что если вы монополист, либо достигли такого состояния развития фирмы, когда все уже под гипнозом от вашей "крутости", то вам читать этот раздел совершенно не обязательно. Клиенты и так к вам идут, словно овцы на заклание, и разговаривать с ними можно как угодно).