Управление-спросом.-Как-создавать-продукты-блокбастеры
Шрифт:
а также стимулировать сотрудничество и взаимодействие между самыми талантливыми людьми.
Стратегия «стирания ног» распространяется не только на традиционные университетские источники, но порой даже выходит за рамки страны. В защиту энергетических затрат можно сказать, что партнеры венчурного фонда Kleiner Perkins «нашли клад» в виде достойных внимания идей не только в Массачусетсе, Флориде, Техасе, Пенсильвании, Нью-Йорке, Нью-Джерси и Джорджии, но также в Израиле, Германии и Индии.
Как бы там ни было, не стоит недооценивать роль рекомендаций. Джон Дорр рас-сматривает их как гарантию качества.
Возможно, придется сделать «100 ставок» – но это не то же самое, что купить 100 лоте-рейных билетов в надежде на лучшее. Компания применяет целый ряд очень жестких и взыс-кательных критериев по отбору партнеров, которым посчастливится стать частью мира финансирования Kleiner Perkins – мира для избранных. Общий подход базируется на достаточно четкой формуле:
Максимальное количество высококачественных идей Ч Максимальная селективность
= Наилучшие шансы на успех
К примеру, при оценке инвестиций в программное обеспечение существуют критерии отбора, которые используются в стенах фонда Kleiner Perkins для оценки потенциально успешного продукта.
· Мгновенная ценность для клиентов – решать проблему или создавать ценность уже при первом использовании.
· Вирусное принятие – использование увлекающей потребителя маркетинговой pull-стратегии, а не привычной агрессивной push-стратегии навязывания продукта. Торговые посредники не нужны – клиента привлекает продукт сам по себе.
· Минимальное участие IT-технологий, а желательно и вовсе их отсутствие. Лучше всего использовать SaaS (получать программное обеспечение как услугу).
· Простой очевидный опыт пользователя – не требуется специального обучения.
· Персонализированный опыт потребителя – возможность настройки продукта под
себя.
· Легкая конфигурация на базе приложения или шаблона.
· Контекстная зависимость – необходимо настраивать сообразно местоположению,
группам, предпочтениям, устройствам и т. д.
Строгость и ясность этих критериев слегка напоминают простоту критериев Уоррена Баффета. Для вложения средств он искал предприятие, которое бы реализовало продукцию со следующими характеристиками:
а) цена продукта – доллар;
б) его себестоимость – цент;
в) спрос на продукт никогда себя не изживет;
г) вокруг продукта – заполненный водой ров;
д) над продуктом работает гениальная группа управления.
Большинство новаторских программных обеспечений могут удовлетворить 2, 3 или максимум 4 критериям фонда Kleiner Perkins. Удовлетворить всем 7 критериям практически невозможно. В этом-то и соль.
Из 100 высококачественных мыслей в развивающемся рыночном секторе, возможно, будет лишь 1 стомящая идея. Именно она и получает инвестиции от фонда Kleiner Perkins или, если идея достаточно многообещающая, она может получить несколько последовательных вливаний. К примеру, на данный момент венчурный фонд Kleiner Perkins
Последнюю часть головоломки, возможно, можно также назвать самой уникальной. Недостаточно максимизировать идеи и оптимизировать критерии отбора. Фонд Kleiner Perkins также преуспел в управлении предельным потенциалом каждой сделанной ставки. Компания добавляет инвестициям ценности благодаря разнообразным «интервенциям на вес золота». Их вмешательства зачастую помогают компаниям найти подходящего руководителя – идеального директора по маркетингу, технического директора, финансового эксперта или СЕО, который поможет повысить эффективность компании до следующего уровня. Такой подход также помогает установить контакт с важными клиентами (включая, возможно, и другие рискованные проекты Kleiner Perkins). Таким образом, если неожидан-ная техническая проблема встанет на пути между концепцией и рынком, партнер Kleiner Perkins, с большой долей вероятности, сумеет предложить услуги экспертов из других компаний, которые уже сталкивались с подобными преградами. Kleiner Perkins даже инвестировал в компанию Visible Path отчасти потому, что ее инструменты по налаживанию социальных связей могли быть использованы, чтобы помочь только что «оперившимся» стартапам оставаться на связи друг с другом и раскрыть, в конечном итоге, свой потенциал в полной мере.
Система Kleiner продолжает развиваться. Если существует гениальная идея, но на горизонте не видно компании, готовой ее развивать, партнеры Kleiner считают, что «их пря-мая задача – выйти в мир и помочь создать такую компанию», и у них это получается.
Под предводительством Билла Джоя фонд Kleiner Perkins создал «Карту великих перспектив» – колоссальную матрицу, состоящую примерно из 40 квадратов, на которых представлены ключевые возможности будущего роста спроса в таких областях, как хранение энергии, вода, генерирование электроэнергии, транспортировка и др. На карте еще много пустых мест, олицетворяющих собой идеи, готовые к воплощению в реальность, идеи, которые могли бы стать толчком к существенным положительным переменам на рынке. Карта преследует одну цель – точно указать партнерам компании Kleiner Perkins направление движения. Как говорит Джон Дорр: «Мне кажется, что еще никто и никогда не осуществлял венчурное инвестирование подобным образом».
Такое постоянное стремление к новому и более правильному пути приносит свои уникальные плоды. В общей сложности, компании, представленные в портфолио Kleiner Perkins, создали более 250 000 рабочих мест, сгенерировали более 100 млрд долларов дохода, а их суммарная рыночная стоимость составила 650 млрд долларов. Это невообразимые результаты для процесса создания нового спроса, который явился следствием финансо-
вой и креативной поддержки одной-единственной компании с уникальными принципами работы.