Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Пауэр Ди

У меня было мало времени на реализацию этого проекта, и поэтому я решил остаться в роли «активного бизнес-ангела». Предпринимателем, взявшим на себя задачу воплощения идеи и организацию старт-апа, стал Игорь Кадощук, ранее работавший в «ЭЛВИС+». Управление проектом, разработку бизнес-плана и финансовые расчеты осуществлял Илья Коробков, ранее работающий в TrustWorks и Brunswick. Он также получил долю в проекте.

Первоначально компанию было решено регистрировать в России с расчетом на внутренний рынок. Но российский рынок оказался в 2002 году не готов к подобным услугам. Поэтому было решено обратиться к рынку Западной Европы: в европейских странах корпоративные затраты на мобильную связь становятся сравнимы с затратами корпораций на лизинг автомобилей, и налоговые регуляторы рассматривают использование сотового телефона в целях частных разговоров как скрытый доход, с которого необходимо изымать налоги. К тому же там острее стоят вопросы «прайвиси». Таким образом, продукт мог пользоваться спросом уже у самих сотрудников фирм.

Компания была перерегистрирована в Нидерландах – стране с одним из наиболее благоприятных налоговых режимов. В России осталось только подразделение разработок. Был осуществлен второй и третий раунды ангельских инвестиций. Инвесторами второго раунда выступили такие известные люди, как Эстер Дайсон, а также бизнес-ангелы: Александр Кабановский (ING банк) и группа американских ангелов Lewin Partners. Для успешной работы на рынке Европы было принято решение нанять голландских менеджеров. Однако первый опыт привлечения иностранцев был неудачным, и мы заменили менеджеров еще раз. После этого компания стала динамично расти, и в 2006–2007 годах набрала темп свыше 100 % в год. Впрочем, столь позитивная динамика была обусловлена не только сменой менеджмента, но и созреванием рынка.

Сегодня Ezwim стала объектом интереса венчурных компаний и стратегических партнеров, так как динамический рост и положительный финансовый баланс всегда интересны тем и другим. Теперь вопрос в амбициях управленцев и в терпении акционеров, поскольку последние в первую очередь заинтересованы в «выходе».

В целом же, создавая бизнес-план инновационного проекта с целью привлечь инвестиции бизнес-ангелов, предприниматель должен четко осознавать, что фактором успеха может выступать не только сама технология, но и модель ведения бизнеса. Классический пример – компания Dell [36] , разработавшая новую модель сборки персональных компьютеров из уже существующих на рынке компонент. Процесс разработки проекта можно представить как движение от технологии (technology) к возможности создания бизнеса (business opportunity), а от нее – к законченной бизнес-модели (business model). В случае Ezwim этот путь был пройден, и удачная бизнес-модель была найдена.

Часть 6 Совместное существование с бизнес-ангелом

Глава 27 Бизнес-ангел как член команды

Вы можете называть их услугами, которые повышают значимость бизнес-ангела или увеличивают нематериальные выгоды компании – идея состоит в том, что участие бизнес-ангелов в деятельности компании после того, как они вложат в нее свои деньги, приносит ряд дополнительных выгод в будущем. На некоторых семинарах даже пропагандируется идея, что бизнес-ангел может использовать свои услуги как средство получить большее число акций компании при внесении меньшей суммы капитала.

Опыт и контакты

Очень часто в процессе своей деловой активности бизнес-ангелы завязывают ценные контакты в различных сферах жизнедеятельности общества. Такие контакты могут помочь компании в процессе привлечения новых покупателей, в частности корпоративных. Кроме того, их также можно использовать при отборе лучших технических специалистов из числа существующих на высококонкурентном рынке труда. Бизнес-ангелы могут иметь выходы на другие источники финансирования, и, как мы уже однажды упоминали, они очень часто привлекают к участию в сделке других бизнес-ангелов. Предположим, компания заинтересована в сотрудничестве с консультантами или в создании в рамках своей структуры Консультативного совета. Бизнес-ангел благодаря своим связям может подобрать специалистов, которые наилучшим образом подходят для работы с компанией, причем ему будет проще связаться с ними, чем предпринимателю.

Вполне возможно, что в своей предыдущей деятельности бизнес-ангелы накопили большой опыт ведения переговоров с кредиторами, потенциальными покупателями, партнерами венчурных фондов, представителями финансовых организаций или членами финансового сообщества, например, такими, как инвестиционные банкиры. Предприниматель может быть не осведомлен о тонкостях ведения таких переговоров, и консультации бизнес-ангела окажутся для него очень полезными.

Комментарий предпринимателя

ДейвХовард

– Насколько важен, по вашему мнению, нематериальный вклад (консультации, деловые контакты) бизнес-ангела? Пожалуйста, приведите наиболее яркие примеры из вашего личного опыта.

– В настоящее время один бизнес-ангел занимается развитием каналов распределения для продукции компании 1Vision в Азии. (Он живет там и имеет соответствующие бизнес-контакты.) Есть фирма, которая помогает нам развивать наш бизнес, совершенствует корпоративную стратегию и разрабатывает мероприятия, направленные на реализацию наших тактических производственных планов. Наши бизнес-ангелы помогают с разработкой новых продуктов, участвуют в проведении концептуальных исследований деятельности интернет-магазина 1Disk.com и занимаются развитием услуг компании 1Vision, связанных с управлением виртуальной памятью.

– Какие отличительные особенности вашего бизнеса были наиболее важны для бизнес-ангелов в процесс принятия инвестиционного решения? Что было наиболее привлекательным?

– Наиболее существенным, решающим фактором для них явились наш опыт в области управления виртуальной памятью и наша запатентованная уникальная технология, лежащая в основе управления ею.

В основе деятельности компании 1Vision лежит запатентованная технология Persistent File System (PFS), которая обеспечивает в промышленных масштабах самый универсальный, интуитивный и простой способ управлять и защищать файлы информационных баз. За последние 12 лет PFS-технология является первым серьезным научным достижением в области управления виртуальной памятью. Ее использование обеспечивает существенное конкурентное преимущество.

По мере увеличения масштаба венчурного предприятия и роста числа сотрудников сложность процесса управления возрастает в геометрической прогрессии. Бизнес-ангел может дать предпринимателю рекомендации, каким образом лучше осуществлять мониторинг развития бизнеса на основании финансовых показателей. Вполне возможно, что бизнес-ангел проработал в отрасли достаточно долго и благодаря накопленному опыту лучше разбирается в возможных направлениях развития отрасли. Вероятно, что он также имеет богатый опыт в разработке систем мотивации для сотрудников компании, подборе кадров и оценке результатов их деятельности.

Чаще всего невозможно четко сформулировать, в каких сферах деятельности бизнес-ангел наиболее полезен компании, потому что его помощь многогранна и является результатом всей его деятельности как предпринимателя, его уверенности, что он уже решал такие проблемы. Бизнес-ангел может выступать в роли генератора идей и в тяжелые времена подбадривать борющегося предпринимателя.

Однако становится понятно, что по ряду причин не существует единого мнения в отношении значимости помощи бизнес-ангела для стартового венчурного предприятия, нет даже ответа на вопрос, а существует ли такая польза вообще.

Комментарии бизнес-ангелов

Дэвид Бурвен

– Как вы считаете, помощь, оказываемая бизнес-ангелами, повышает стоимость компании, в которую они инвестируют?

– Я думаю, если вы собрали сильную управляющую команду, члены которой имеют богатый опыт, то опыт и возможности инвестора не играют значительной роли в процессе обеспечения поступательного развития компании – в увеличении оценки бизнеса играет роль только его капитал. Слабая или неопытная управляющая команда может выиграть от сотрудничества с опытным бизнес-ангелом или венчурным капиталистом при условии, что тот согласится посвятить значительную часть своего времени работе в компании.

Действительно опытные команды, у которых имеются перспективные разработки, как правило, не обращаются за помощью к бизнес-ангелам – они просто получают начальное финансирование у венчурных капиталистов. Чаще всего к бизнес-ангелу обращаются более слабые команды, потому что они не имеют соответствующих производственных наработок, способных привлечь внимание венчурных капиталистов, и им нужна поддержка, чтобы добиться определенных результатов и доказать, что они способны выстраивать свой собственный бизнес.

Существует достаточно много различных типов бизнес-ангелов. Я отношусь к тому типу инвесторов, которые работали на ключевых позициях в ряде стартовых компаний: я занимал пост исполнительного директора в одной очень успешной компании, которая занималась разработкой программного обеспечения. Таким образом, благодаря своему опыту я могу оказать стартовой компании не только финансовую помощь. Существует другой тип бизнес-ангелов, которые оказывают только финансовую помощь – возможно, они занимаются лизингом или получили значительное наследство и в некоторой степени хвастаются этим, для чего и инвестируют в новые компании.

Бизнес-ангел, который имеет лизинговую компанию, может помочь вам открыть кредитную линию для лизинга оборудования. В этом случае он, помимо своего капитала, еще в некоторой степени увеличит стоимость компании. Однако бизнес-ангелы, располагающие опытом и знаниями в финансовых вопросах, не имеют возможности активно помогать компании в разработке ее стратегии и решении тактических задач. Вполне возможно, что, в зависимости от их бизнес-контактов, их помощь будет очень полезна при обеспечении венчурного капитала в будущем. Обычно мое участие в становлении стартовой компании осуществляется в двух вариантах. В одном я выступаю в роли пассивного инвестора, и в этом случае в составе группы инвесторов я вкладываю свой капитал в финансирование компании и не беру на себя обязанности основного инвестора. После заключения сделки я иногда разговариваю с генеральным директором компании и вношу предложения, которые могут оказаться полезными. Это своего рода консультации по случаю.

Во втором варианте я в значительно большей степени участвую в деятельности компании на стадии старта: помогаю предпринимателю привлечь начальное финансирование, а после того как оно получено, помогаю генеральному директору определиться с направлением развития – выработать общее видение перспектив развития бизнеса, разработать фокусы стратегического развития и бизнес-модель. Часто существует целая группа стратегических проблем, которые обязательно должны быть четко определены и скоординированы. Сотрудникам компании следует четко представлять маршрут движения. Если вы не знаете точно направления своего движения, то не будете знать, какую дорогу выбрать. Если мое участие в деятельности компании развивается по такому сценарию, то я или вхожу в состав совета директоров и/или консультирую сотрудников, уделяя при этом значительную часть своего времени работе в компании. Были случаи, когда я входил в состав совета директоров и параллельно консультировал сотрудников.

Одной из основных составляющих успеха является целеустремленность. Когда вы создаете компанию, то сталкиваетесь с многочисленными проблемами, поглощающими время предпринимателя. Начальный период становления компании не может длиться бесконечно долго, и крайне важно использовать его эффективно. Если вы будете отвлекаться на решение несущественных проблем, то не сможете решить задачи, стоящие перед вами на этом этапе развития компании. Неопытные предприниматели достаточно часто не знают, как им распределить свое время. Бизнес-ангелы могут помочь им правильно расставить приоритеты. Опытному предпринимателю выгодно сотрудничать с таким бизнес-ангелом, как я, имеющим опыт создания компаний с нуля и прошедшим этот путь несколько раз. Я имею широкое представление о путях развития компании, которые обеспечат ее успех или приведут к провалу.

Очень сложно находиться в положении миноритарного акционера, когда бизнес-ангел видит, что компания двигается в ошибочном направлении. Достаточно часто у него нет возможности изменить ход событий. Если вы рассчитываете добиться успеха как бизнес-ангел, то обязательно должны иметь возможность влиять на менеджмент компании, заставляя ее двигаться в правильном направлении. Это означает, что вы или осуществляете финансовый контроль за ее деятельностью или, если это невозможно, выстраиваете взаимоотношения с генеральным директором и членами совета директоров таким образом, что они прислушиваются к вашим рекомендациям.

Брент Тауншенд

– Вы можете привести примеры, демонстрирующие выгоды компании, которые она получила благодаря вашему участию в ее деятельности?

– Практически все компании не следуют советам бизнес-ангелов буквально, предложения проходят сквозь многочисленные фильтры, связанные с тем, как предприниматели воспринимают действительность и каковы их собственные идеи. Самое большее, на что вы можете рассчитывать, – это на то, что вам удастся подтолкнуть предпринимателя в нужном направлении. Нечасто случаются ситуации, когда предприниматели действительно делают то, что вы им предлагали.

Некоторые компании утверждают, что хотят сотрудничать с инвесторами, которые активно участвуют в деятельности компании. Вы верите им, выписываете чек и больше никогда не слышите от них ничего подобного. Но есть компании, которые серьезно относятся к участию инвесторов в своей деятельности.

– Компания предлагает инвестору подключиться к ее деятельности или он сам решает предложить свои услуги?

– Как правило, я очень занят. У меня есть своя собственная компания, я также инвестирую в ряд компаний, поэтому я подключаюсь, если только они меня попросят, я не хотел бы надоедать им. Хотя другие бизнес-ангелы ведут себя более активно. Я встречался с примерами и активного поведения инвесторов, и пассивного, когда они ждали приглашения со стороны менеджмента компании. Что касается моей собственной компании – а я привлекал капитал и венчурных капиталистов и бизнес-ангелов, – то я нахожу несколько обременительным, когда бизнес-ангелы чересчур активно подключаются к деятельности компании. Когда они на расстоянии, то видят картину в целом и могут предложить хорошую идею, а когда углубляются в детали, им не хватает знаний, чтобы разобраться в них, и тогда они не могут действовать конструктивно.

Если в финансировании деятельности вашей компании принимает участие большое число инвесторов, которые внесли небольшие суммы, то выстраивание правильных взаимоотношений с ними будет отнимать у вас уйму времени. Затем, когда они позвонят и скажут, что у них есть для вас хорошее предложение по развитию компании, вы не всегда сможете в ответ возразить, что это предложение не соответствует вашей стратегии развития. Вы будете вынуждены подстраивать свою деятельность под потребности этого инвестора. Если вы сотрудничаете с большим числом мелких бизнес-ангелов, то такие проблемы уведут вас в сторону от стратегического направления развития.

Крейг В. Джонсон

– В будущем наличие бизнес-ангела является преимуществом в процессе привлечения капитала или нет?

– Все зависит от личности бизнес-ангела. Безусловно, это является преимуществом, если вы сотрудничаете с очень успешным предпринимателем – сам факт его участия в сделке будет способствовать позитивному восприятию учредителей компании, которые пока еще не известны широкой общественности. Чаще всего, помогая стартовым компаниям, перед тем как обратиться к венчурным капиталистам, я нахожу человека, который добился выдающихся результатов в одной из отраслей промышленности, связанных с той, где работает стартовая компания, и пытаюсь убедить его вложить средства в развитие компании, или войти в состав совета директоров, или стать ее консультантом. Чаще всего я добиваюсь успеха, и этот человек подключается к деятельности компании.

Я называю это упреждающим изучением ситуации, потому что фонды венчурного инвестирования принимают решения во время совещаний, которые проходят по утрам в понедельник и на которых каждый партнер выносит на обсуждение определенное число новых инвестиционных возможностей. Обычно восемь-двенадцать человек собираются вместе и обсуждают возможные варианты. При этом они должны очень быстро принять решение относительно того, есть ли смысл работать с той или другой компанией. И если главный партнер, представляя проект, сможет сказать: «О да, в этой компании заправляет известный бизнес-ангел», или отметит, что он вошел в состав совета директоров компании и вложил в нее 2 млн долл., то, безусловно, сделка от этого только выиграет, особенно если учредители компании не относятся к числу предпринимателей, чьи имена у всех на слуху и которые уже успешно реализовали не один такой проект. Такие всеми признанные бизнес-ангелы в значительной степени повышают доверие к деятельности компании. Упоминание их имен в процессе обсуждения сделок венчурными капиталистами приведет к тому, что присутствующие заинтересуются подробностями проекта. Все понимают, что бизнес-ангелы, которые добились известности среди своих коллег-инвесторов, не будут вкладывать средства в неперспективный проект – у них есть возможность выбрать. Если они все-таки тратят время и деньги, значит, это что-то стоящее.