Руководство по закупкам

Спаньоло Джанкарло

Вместо проведения конкурентных торгов закупщик может изучить рынок для выхода на наиболее достойных поставщиков и затем выбрать одного из них для проведения переговоров с целью установления размера комиссии. Кроме того, поскольку комиссия будет выражаться в небольшой доле затрат, отсутствие конкурентного давления на поставщика не повлияет на общие издержки.

Практический вывод 6.

Для осуществления сложных (комплексных) и недостаточно специфицированных проектов следует выбирать контракт типа «издержки плюс», присуждаемый в ходе переговоров с одним надежным поставщиком (имеющим хорошую деловую репутацию).

Мы описали связь между выбором структуры контрактных платежей и способом присуждения контрактов. Стоит добавить, что существует еще один аргумент в пользу выбора процедуры переговоров с достойным поставщиком вместо конкурентных торгов в случае осуществления комплексных проектов. По мнению практиков закупок, конкурентные торги подавляют возможность ценного взаимодействия между закупщиком и потенциальным поставщиком до завершения исполнения технического задания (спецификаций) проекта. Отметим, что первичной и основной информацией, которую закупщик получает от поставщика в конкурентных торгах, является тендерное предложение. У поставщика отсутствуют стимулы предлагать закупщику решения по оптимизации и улучшению планов. На самом деле поставщик, наоборот, будет мотивирован сохранить при себе любые замечания по проекту, поскольку это даст ему определенное конкурентное преимущество.

К примеру, в строительной отрасли распространено мнение, что при проведении конкурентных торгов с присуждением контракта с фиксированной ценой подрядчики заранее проверяют планы и спецификации проекта на предмет дефектов. Предположим, что один из подрядчиков обнаружил недостаток в планах, который может привести к изменениям и дополнительным работам стоимостью в 1 млн долл., а другие подрядчики этот дефект не увидели. Наш предприимчивый подрядчик постарается предложить в ходе торгов меньшую сумму, чем его коллеги, не увидевшие дефекта, и выиграет тендер. Таким образом, конкурентные торги могут привести к оппортунистическому поведению даже перед началом проекта; данная проблема тем серьезнее, чем сложнее сам проект. После получения контракта этим подрядчиком в проекте произойдут ожидаемые сбои, и он сможет получить чрезмерную прибыль из сложившейся ситуации.

Тем не менее в процессе переговоров обычно большое количество времени уделяется обсуждению проекта между закупщиком и подрядчиком до начала работ. Во время подобных переговоров закупщик может узнать мнение подрядчика о том, каким образом можно улучшить план работ; поэтому переговоры предпочтительней конкурентных торгов. В литературе строительной отрасли обычно указывается, что одним из преимуществ контрактов «издержки плюс» и переговоров является то, что закупщики и подрядчики посвящают больше времени совместному обсуждению проекта и определению основных его слабых мест до начала работ [157] .

157

Как указано в работе [Sweet, 1994], «разделение проектной части и строительства лишает владельца проекта опыта подрядчика во время проектирования, особенно в области таких вопросов, как анализ рынков труда и материалов, знание техники строительства, преимущества, недостатки и стоимость разных методов строительства. Подрядчик также будет иметь возможность оценить полноту проекта и, что самое важное, стоимость предложенного проекта».

Практический вывод 7.

В комплексных проектах, где очень важны мнение и корректировки опытного поставщика на стадии проектирования, следует использовать контракты «издержки плюс» с присуждением контракта в процессе переговоров с надежным поставщиком, имеющим хорошую деловую репутацию.

Мы завершаем данный раздел несколькими наблюдениями и рекомендациями для проектов, которые сложно отнести к той или иной категории сложности и для которых выбор структуры контракта и способа его присуждения неочевиден. Во-первых, следует учитывать влияние рыночных условий на выбор контракта и механизма присуждения. Известно, что преимущества конкурентных торгов обычно зависят от количества квалифицированных участников. В частности, чем больше потенциальных поставщиков могут принять участие в торгах, тем больше эффекта от конкуренции между ними.

Практический вывод 8.

Для проектов средней сложности, которые могут быть подготовлены со средними издержками:

• если на рынке присутствует большое число потенциальных поставщиков, следует инвестировать в как можно более полные проектные изыскания и присуждать контракт с фиксированной ценой путем конкурентных торгов;

• если же потенциальных поставщиков немного, то стоит сэкономить на проектных работах и выбрать контракт «издержки плюс», обговоренный с одним опытным поставщиком.

Наконец, следует рассмотреть различие между открытыми торгами, в которых любой поставщик может подать заявку, и закрытыми торгами, в которых можно принять участие лишь «по приглашениям». Чтобы проанализировать возможные расхождения между этими процедурами, рассмотрим отклик поставщиков на запрос тендерных предложений для осуществления комплексного, но довольно полно подготовленного проекта. Подготовка предложения будет тем труднее и затратнее, чем крупнее и сложнее проект. Если опытные квалифицированные поставщики ожидают конкуренции со стороны мелких и низко квалифицированных, они могут просто не захотеть тратить время и деньги на подготовку заявки.

Следовательно, закупщик не сможет привлечь квалифицированных поставщиков, если в ходе торгов ожидается сильная ценовая конкуренция. Если же закупщику удается пресечь доступ к участию в тендере со стороны менее квалифицированных поставщиков и тем самым ограничить конкуренцию, тогда у квалифицированных поставщиков появятся стимулы к подготовке заявки и участию в конкурентной борьбе [158] .

Практический вывод 9.

При осуществлении проектов средней сложности и наличии нескольких квалифицированных участников торгов, для которых подготовка предложений связана со значительными затратами, следует использовать контракт с фиксированной ценой, присужденный в результате конкурентных торгов между ограниченным числом поставщиков.

158

В исследовании [Ye, 2006] описывается проблема затратной подготовки тендерного предложения и показывается, как ограничение числа участников может помочь закупщику.

5.4. Обсуждение

5.4.1. Уроки для бизнес-стратегии

Основные преимущества конкурентных торгов широко известны: развитие конкуренции и противодействие коррупции. Мы пролили свет на некоторые издержки, возникающие в связи с использованием этой популярной процедуры. Действительно, в недавно проведенном исследовании контрактов, заключенных в строительной отрасли в Северной Калифорнии [159] , мы показали, что в частном секторе широко распространено использование переговоров. В частности, более 43 % из более чем 4 тыс. контрактов в частном секторе, заключенных в период 1995–2000 гг., были присуждены посредством переговоров с единственным поставщиком, и только 18 % присуждались по результатам конкурентных торгов (остальные контракты в большинстве своем присуждались с использованием группы приглашенных участников). Анализ данных показывает, что принимаемые на практике решения соответствуют теоретическим выводам, сделанным нами ранее.

159

См.: [Bajari, McMillan, Tadelis, 2006].

Как уже говорилось, существует две причины, по которым контракты «издержки плюс», присуждаемые в результате переговоров, могут быть эффективнее контрактов с фиксированной ценой, присуждаемых в ходе конкурентных торгов. Во-первых, это необходимость гибкости и изменений неполной проектной документации в сложных (комплексных) проектах. Решением этой проблемы является выбор контракта «издержки плюс», который не может быть разумно присужден в ходе конкурентных торгов. Во-вторых, по утверждению многих отраслевых специалистов, это использование знаний и опыта подрядчика перед завершением разработки проекта и началом строительства. Как уже говорилось, если проект присуждается по результатам конкурентных торгов, у подрядчика имеются стимулы скрыть информацию о возможных дефектах, подать низкое предложение и получить дополнительную прибыль по мере возникновения необходимости внесения изменений.