Франчайзинг по-русски
Шрифт:
В первую очередь анализируйте прямых конкурентов, скорее всего, они у вас уже есть. Косвенных конкурентов нужно анализировать в том случае, если прямых конкурентов очень мало либо ваша франшиза из разряда «гениальных суперидей» и конкурентов у неё нет вовсе.
Вы должны найти максимальное количество конкурентов в вашей нише, для этого очень удобно пользоваться франчайзинговыми каталогами, такими как BeBoss или TopFranshiz, так как они имеют разделение на категории, виды деятельности и размер
Три правила промышленного шпионажа:
Правило первое – создайте легенду.
Легенда нужна для того, чтобы выглядеть правдоподобно. Я в три счета вычисляю аудиторов из других компаний, когда начинаю задавать уточняющие вопросы:
Какой у вас бизнес сейчас?
Как давно работаете в этой сфере?
Зачем вам франшиза?
Откуда узнали о компании?
Какие ещё франшизы рассматриваете?
В какой объем инвестиций планируете уложится?
Неумелый аудитор сразу же спалится на этих вопросах, начнет мычать, юлить или закроется, сказав, что не собирается отвечать на эти вопросы. Нормальный же человек или хороший аудитор готов к этим вопросам, потому что у него есть легенда. Напишите предполагаемые ответы на эти вопросы, когда будете готовиться к аудиту.
Правило второе – маскировка.
Оставляя заявки на конкурирующие франшизы, лучше использовать отдельную созданную для этих целей почту, телефон и имя. Это позволит вам собрать все материалы
и переписку в одном месте, а кроме того, не рассекретит ваши планы, ведь мы – продавцы франшиз – часто перед звонком проводим небольшую разведку и гуглим почту
и номер телефона из заявок. Если у вас уже есть франшиза или схожий бизнес, то ваша почта, скорее всего, уже «засветилась», и это может сорвать аудит.
Так же лучше использовать новую сим-карту и какое-то вымышленное имя, так вы быстро включитесь в разговор, вспомните легенду и сразу поймете, что вам звонит объект вашего аудита.
Правило третье – быть дотошным.
Ваша задача – зафиксировать максимальное количество мелких деталей.
Записать все звонки.
Собрать все презентационные материалы.
Получить расчеты и финансовые модели.
Проверить, какие письма приходят вам по цепочке писем.
Попробовать написать продавцу в мессенджерах.
Договоры франчайзинга.
Вы должны понять, насколько хорошо или плохо действуют ваши будущие конкуренты, собрать все преимущества, постараться сделать ещё лучше и избавиться от недостатков. Для этого постарайтесь проверить конкурентов на «гибкость и клиентоориентированность». Для этого попросите менеджера по продажам позвонить вам
в субботу в 12.00. Или скажите, что хотите продолжить общение по Skype, запросите контакты действующих партнеров, а ещё лучше заявить, что вы намерены приехать в центральный офис или офис ближайшего партнера. Чем больше отказов на такие просьбы
– тем легче будет захватить эту нишу.
По этой ссылке вы сможете скачать подробный чек-лист для аудита франшизы. Оцените своих конкурентов, используя этот чек-лист. Если у вас уже есть франшиза, то начните с неё, это позволит вам понять, насколько плохи ваши дела… или нет.
Рисунок 9: Чек-лист, аудит франшизы
3.2. Находим смыслы и создаем уникальность вашего бизнеса
Возможно, ваш бизнес уже уникален, но задача правильной упаковки – донести эту уникальность до ваших клиентов. А моя задача – научить вас вытаскивать уникальность вашего бизнеса наружу и правильно преподносить клиентам.
Смыслы могут касаться следующих частей вашего бизнеса:
Учредители/основатели компании. Кто учредители? Сколько лет они в бизнесе, и что их сюда привело? Какова история основания компании?
Ваши специалисты. Кто работает в вашей компании? Что это за специалисты? Чем они лучше других? Какие победы за их плечами?
Ваши клиенты. Кто самый известный клиент? Есть ли клиенты международные у компании? Самый дорогой/масштабный/рискованный проект, реализованный вашей компанией?
Ваши преимущества. Почему берут у вас, а не у компании через дорогу? Чем вы цепляете клиента? Каков процент повторных покупок? Какой процент жалоб? Есть ли служба качества?
Ваш продукт. Что вы продаете? Из чего сделан ваш продукт? Где закупается сырьё? По каким технологиям он производится? Какие патенты и ноу-хау используются при изготовлении?
Этапы производства/оказания услуги. Какие процессы в вашей компании организованы не так, как у других? Насколько вы быстрее конкурентов? Какую гибкость вы проявляете к запросам клиентов?